Aktive Getränkeempfehlungen können deinen Umsatz erheblich steigern. Viele Restaurants verpassen diese Chance, weil sie nicht wissen, wie viel es bringt. Indem du misst, wie viel mehr Gäste trinken, wenn dein Personal aktiv berät, siehst du die genaue Auswirkung auf deinen Umsatz.
Warum Getränke-Upselling so wertvoll ist
Getränke haben oft eine höhere Gewinnmarge als Speisen. Während deine Lebensmittelkosten etwa 30% liegen, betragen die "Pour Costs" von Wein oft nur 20-25%. Außerdem kostet es keine zusätzliche Küchenzeit, um ein Glas Wein zu servieren.
💡 Beispiel:
Restaurant mit 100 Couverts pro Abend:
- Ohne aktive Empfehlungen: 40% bestellen Getränke
- Mit aktiven Empfehlungen: 65% bestellen Getränke
- Zusätzlich: 25 Gläser Wein pro Abend
- Durchschnittlicher Weinpreis: €6,50
Zusätzlicher Umsatz pro Abend: €162,50
Die Grundformel für die Umsatzauswirkung
Die Berechnung ist ziemlich einfach, aber du musst ein paar Wochen Daten sammeln, um zuverlässige Zahlen zu bekommen.
Formel:
Zusätzlicher Umsatz = (Neuer Getränke% - Alter Getränke%) × Anzahl Couverts × Durchschnittlicher Getränkepreis
⚠️ Achtung:
Messe mindestens 2 Wochen vorher und 2 Wochen nachher. Ein arbeitsreicher Abend sagt noch nichts über strukturelle Veränderung aus.
Was du messen musst
Für eine gute Berechnung brauchst du diese Zahlen:
- Anzahl Couverts pro Tag: Zähle alle Hauptgänge
- Anzahl Gläser/Flaschen Getränke verkauft: Überprüfe dein Kassensystem
- Durchschnittlicher Getränkepreis: Addiere alle Getränkeumsätze und teile durch die Anzahl der Getränke
- Getränke-Attachment-Rate: Prozentsatz der Gäste, die beim Essen trinken
Praktische Messmethode
Der einfachste Weg ist über dein Kassensystem. Die meisten Kassen können Berichte pro Kategorie erstellen.
💡 Beispielberechnung:
Woche 1-2 (ohne Training):
- 700 Couverts
- 280 Getränke verkauft
- Attachment-Rate: 40%
Woche 3-4 (mit Training):
- 720 Couverts
- 432 Getränke verkauft
- Attachment-Rate: 60%
Verbesserung: 20 Prozentpunkte mehr Getränkeverkauf
Umrechnung auf Jahreswerte
Wenn du ein paar Wochen gute Daten hast, kannst du diese auf ein ganzes Jahr hochrechnen. Beachte aber Saisonschwankungen - im Sommer trinken deine Gäste vielleicht ohnehin mehr.
Formel für Jahresberechnung:
Jahresauswirkung = Zusätzlicher Umsatz pro Woche × 52 Wochen × Saisonkorrektur
- Saisonkorrektur: Normalerweise zwischen 0,8 und 1,2
- Sommerrestaurants: Korrektur 0,8 (weniger Auswirkung im Winter)
- Innenrestaurants: Korrektur 1,0 (stabiles Jahr über)
Training deines Teams
Die Auswirkung hängt ganz davon ab, wie gut dein Team es macht. Gutes Getränke-Upselling fühlt sich natürlich an, nicht aufdringlich.
Effektive Techniken:
- "Was trinkst du gerne zu Fisch?" (statt "Möchtest du etwas trinken?")
- Spezifische Empfehlungen: "Dieser Sauvignon Blanc passt perfekt zu deinem Lachs"
- Timing: Frag beim Aufnehmen der Bestellung, nicht erst beim Servieren
💡 Beispiel Auswirkung:
Restaurant mit €500.000 Jahresumsatz:
- 20% mehr Getränkeverkauf
- Getränke sind 25% des Gesamtumsatzes
- Zusätzlicher Getränkeumsatz: €25.000 pro Jahr
- Pour Cost 25% = €18.750 zusätzlicher Gewinn
ROI eines Tages Teamtraining: oft 50x oder mehr
Digitale Unterstützung
Apps wie KitchenNmbrs können dir helfen, die Gewinnmargen verschiedener Getränke zu verfolgen. So weißt du, welche Weine am meisten bringen, und kannst dein Team darauf trainieren.
Wie berechnest du die Umsatzauswirkung? (Schritt für Schritt)
Messe deinen aktuellen Getränkeverkauf
Sammle 2 Wochen Daten: Anzahl Couverts pro Tag und Anzahl Getränke verkauft. Berechne deine aktuelle Attachment-Rate (Prozentsatz der Gäste, die trinken).
Trainiere dein Team in Getränke-Upselling
Bringe deinem Personal bei, spezifische Getränke zu Gerichten zu empfehlen. Konzentriere dich auf Timing (bei der Bestellung) und natürliche Empfehlungen statt Druck.
Messe erneut und berechne die Auswirkung
Nach 2 Wochen Training misst du wieder 2 Wochen. Berechne den Unterschied in der Attachment-Rate und multipliziere mit deinem durchschnittlichen Getränkepreis für den zusätzlichen Umsatz pro Tag.
✨ Pro tip
Beginne damit, dein Team auf eine spezifische Wein-Speisen-Kombination zu trainieren. Wenn das gut läuft, erweiterst du langsam. Zu viele Optionen auf einmal überfordern sowohl Personal als auch Gäste.
Selbst berechnen?
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Häufig gestellte Fragen
Wie viel mehr Umsatz kann ich realistisch erwarten?
Eine Steigerung von 15-25% beim Getränkeverkauf ist mit gutem Training realistisch. Das kann €15.000-€30.000 zusätzlichen Jahresumsatz für ein durchschnittliches Restaurant bedeuten.
Muss ich die MwSt. in meine Berechnung einbeziehen?
Für alkoholische Getränke gilt 21% MwSt. Wenn du Umsatzzahlen aus deiner Kasse holst, ist die MwSt. bereits enthalten. Für Gewinnberechnungen rechnest du mit Preisen ohne MwSt.
Wie vermeide ich, dass mein Personal zu aufdringlich wird?
Trainiere sie auf natürliche Empfehlungen, die mit dem Gericht verbunden sind. "Dieser Wein passt perfekt zu deinem Steak" funktioniert besser als "Möchtest du noch etwas trinken?"
Welche Getränke haben die höchste Gewinnmarge?
Wein pro Glas hat oft die höchste Marge (20-25% Pour Cost). Bier und Softdrinks liegen bei etwa 25-30%. Cocktails können je nach Zutaten zwischen 18-35% variieren.
Wie oft sollte ich diese Zahlen aktualisieren?
Überprüfe monatlich deine Attachment-Rate und deinen durchschnittlichen Getränkepreis. Bei neuer Speisekarte oder Saisonwechsel ist es sinnvoll, erneut zu messen.
📚 Konsultierte Quellen
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Offizielle Quelle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Offizielle Quelle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Offizielle Quelle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Offizielle Quelle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Offizielle Quelle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Offizielle Quelle
BVL (Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit) — https://www.bvl.bund.de
Die in dieser Anwendung angezeigten HACCP-Normen dienen ausschließlich der Information. KitchenNmbrs garantiert nicht, dass die angezeigten Werte aktuell oder vollständig sind. Konsultieren Sie stets das BVL oder Ihre zuständige Behörde für die neuesten Vorschriften.
Geschrieben von
Jeffrey Smit
Gründer & CEO von KitchenNmbrs
Jeffrey Smit hat KitchenNmbrs aus 8 Jahren praktischer Erfahrung als Küchenmanager bei der 1NUL8 Group in Rotterdam aufgebaut. Seine Mission: jedem Restaurantbesitzer Kontrolle über die Lebensmittelkosten geben.
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