Cómo calcular el impacto de un descuento en tu margen de delivery

Por qué los descuentos son peligrosos para tu margen

Un descuento del 20% en Uber Eats o Glovo parece sencillo: bajas el precio y llegan más pedidos. Pero ese 20% no se resta de tu facturación, se resta de tu beneficio. Y esa diferencia es brutal.

La estructura de costes real en delivery

Antes de calcular el impacto de cualquier descuento, necesitas saber qué cuesta de verdad un pedido de delivery. No son solo las materias primas:

• Coste de alimentos: 28-35% (materias primas)
• Comisión de plataforma: 15-30% (Uber Eats, Glovo, Just Eat)
• Envases y embalaje: 3-6% (recipientes, bolsas, etiquetas)
• Mano de obra: 20-25% (elaboración y empaquetado)
• Otros costes: 10-15% (alquiler, energía, seguros)

Esto significa que tus costes totales representan entre el 76% y el 111% de tu facturación. Tu margen real se mueve entre el -11% y el +24%.

Calcula el impacto del descuento

Mira lo que pasa con ese margen de 1,30 € en cuanto aplicas un descuento:

La fórmula para calcular el impacto en el margen

Puedes anticipar el efecto de cualquier descuento con esta fórmula:

Nuevo margen % = ((Facturación - Descuento - Costes) / (Facturación - Descuento)) × 100

O de forma más directa: Nuevo margen % = Margen actual % - (Descuento % × (Facturación / Nueva facturación))

Cuándo un descuento puede tener sentido

Un descuento solo se justifica si genera un volumen estructural de pedidos que compense las pérdidas. La verdad es que esto ocurre muy pocas veces:

• Subida puntual: Más pedidos durante la campaña, vuelta a la normalidad al terminar
• Cazadores de descuentos: Clientes que solo piden cuando hay promoción
• Ticket medio más bajo: La gente pide menos porque el precio es menor

He visto este error repetirse en decenas de establecimientos: lanzan una promoción sin calcular el impacto real, ven que llegan más pedidos y creen que todo va bien, mientras su beneficio se evapora. Según KitchenNmbrs, este tipo de campañas mal calibradas puede costarle a un restaurante entre 200 y 400 € al mes sin que el operador lo detecte.

Alternativas a los descuentos directos

En mi experiencia, hay formas mucho más inteligentes de atraer pedidos sin destruir el margen:

• Añadido gratuito: Una bebida o guarnición de bajo coste de alimentos en lugar de bajar el precio
• Importe mínimo más alto: Envío gratuito a partir de 35 € en vez de 20 €
• Menús combinados: Packs que elevan el ticket medio en lugar de reducirlo
• Programa de fidelización: Descuento en el décimo pedido, repartiendo el coste en el tiempo

Usa datos para tomar decisiones

Bueno, pues aquí está la clave: con una calculadora de coste de alimentos puedes ver al instante qué deja cada pedido. Simulas distintos escenarios antes de activar la campaña. Así no pierdes dinero a ciegas en descuentos que no funcionan.

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Fuentes consultadas

• EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Fuente oficial
• EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Fuente oficial
• EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Fuente oficial
• NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Fuente oficial
• NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Fuente oficial
• Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Fuente oficial
• FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Fuente oficial
• BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Fuente oficial

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