Les actions promotionnelles sur les plateformes de livraison semblent être un bon moyen d'attirer plus de clients, mais elles peuvent réduire considérablement votre profit. De nombreux entrepreneurs voient bien plus de commandes, mais oublient que chaque euro de réduction vient directement réduire leur marge. Dans cet article, apprenez à calculer exactement combien vous coûte réellement une action promotionnelle et quand cela en vaut la peine.
Pourquoi les actions promotionnelles sont dangereuses pour votre marge
Une action promotionnelle sur Thuisbezorgd ou Uber Eats semble simple : offrez 20% de réduction et obtenez plus de commandes. Mais cette réduction de 20% ne vient pas de votre chiffre d'affaires - elle vient de votre profit. Et cette différence est énorme.
⚠️ Attention :
Avec une marge normale de 15%, une réduction de 20% signifie que vous perdez 5% sur chaque commande. Vous payez donc pour servir les clients.
La structure complète des coûts pour la livraison
Avant de calculer l'impact de la réduction, vous devez savoir ce qu'une commande livrée coûte réellement. Ce ne sont pas seulement les ingrédients :
- Coût alimentaire : 28-35% (ingrédients)
- Frais de plateforme : 15-30% (Thuisbezorgd, Uber Eats)
- Coûts d'emballage : 3-6% (boîtes, sacs, autocollants)
- Main-d'œuvre : 20-25% (préparation, emballage)
- Autres coûts : 10-15% (loyer, énergie, assurance)
Cela signifie que vos coûts totaux représentent souvent 76-111% de votre chiffre d'affaires. Votre marge se situe donc entre -11% et +24%.
💡 Exemple de structure de coûts :
Commande de €25,00 (TVA 9% incluse) :
- Chiffre d'affaires HT : €22,94
- Coût alimentaire (30%) : €6,88
- Frais de plateforme (25%) : €5,74
- Emballage : €1,20
- Main-d'œuvre (22%) : €5,05
- Autres coûts (12%) : €2,75
Coûts totaux : €21,62 - Profit : €1,32 (5,8%)
Calculez l'impact de la réduction
Maintenant, il devient clair pourquoi la réduction est si dangereuse. Ce profit de €1,32 disparaît rapidement si vous offrez une réduction :
💡 Exemple : 20% de réduction sur une commande de €25 :
Réduction : €5,00
Nouveau chiffre d'affaires : €20,00 (HT : €18,35)
- Les coûts restent les mêmes : €21,62
- Nouveau chiffre d'affaires HT : €18,35
Résultat : €3,27 de perte par commande (-17,8%)
La formule pour l'impact sur la marge
Vous pouvez calculer à l'avance l'impact de chaque réduction avec cette formule :
Nouvelle marge % = ((Chiffre d'affaires - Réduction - Coûts) / (Chiffre d'affaires - Réduction)) × 100
Ou plus simplement : Nouvelle marge % = Ancienne marge % - (Réduction % × (Chiffre d'affaires / Nouveau chiffre d'affaires))
💡 Exemple de calcul :
Ancienne marge : 8% - Réduction : 15%
- Chiffre d'affaires : €100 → Nouveau chiffre d'affaires : €85
- Impact : 15% × (100/85) = 17,6%
- Nouvelle marge : 8% - 17,6% = -9,6%
Vous perdez 9,6% sur chaque commande
Quand la réduction a du sens
La réduction n'a du sens que si vous obtenez structurellement beaucoup plus de commandes qui compensent votre perte. Mais cela arrive rarement :
- Boost temporaire : Plus de commandes pendant l'action, puis retour à la normale
- Chasseurs de réductions : Clients qui ne commandent que s'il y a une réduction
- Panier moyen plus faible : Les gens commandent moins parce que c'est moins cher
⚠️ Attention :
Les études montrent que 70% des clients qui commandent pendant les actions promotionnelles ne reviennent pas aux prix normaux.
Alternatives aux actions promotionnelles
Au lieu de détruire votre marge avec des réductions, essayez ces stratégies :
- Ajout gratuit : Boisson ou accompagnement gratuit (coût inférieur à une réduction)
- Augmenter le montant minimum de commande : Livraison gratuite à partir de €30 au lieu de €20
- Offres groupées : Menus qui augmentent le panier moyen
- Programme de fidélité : Réduction sur chaque 10e commande (étale les coûts)
Utilisez les données pour piloter
Avec un système comme KitchenNmbrs, vous voyez directement ce que chaque commande rapporte. Vous pouvez simuler différents scénarios avant de lancer une action. Ainsi, vous évitez de perdre involontairement de l'argent sur des réductions qui ne fonctionnent pas.
Comment calculer l'impact sur la marge de la réduction ? (étape par étape)
Calculez votre marge actuelle par commande
Additionnez tous les coûts : coût alimentaire, frais de plateforme, emballage, main-d'œuvre et autres coûts. Soustrayez-les de votre chiffre d'affaires HT. C'est votre profit actuel par commande.
Calculez le nouveau chiffre d'affaires après réduction
Soustrayez le montant de la réduction de votre chiffre d'affaires original. N'oubliez pas de calculer la TVA sur le nouveau prix plus bas.
Calculez votre nouvelle marge
Vos coûts restent les mêmes, mais votre chiffre d'affaires est plus faible. Soustrayez vos coûts du nouveau chiffre d'affaires. Si c'est négatif, vous perdez de l'argent sur chaque commande.
Calculez combien de commandes supplémentaires vous avez besoin
Divisez votre perte par commande par votre ancien profit par commande. Cela indique quel pourcentage de commandes supplémentaires vous avez besoin pour atteindre l'équilibre.
✨ Pro tip
Vérifiez toujours votre marge après les frais de plateforme et les coûts d'emballage avant d'offrir une réduction. De nombreux entrepreneurs ne calculent que le coût alimentaire et oublient que la réduction vient du profit total.
Calculer vous-même ?
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Questions fréquentes
Pourquoi ne puis-je pas simplement offrir 20% de réduction si j'obtiens 20% plus de commandes ?
Parce que la réduction vient de votre profit, pas de votre chiffre d'affaires. Si votre profit était de 8% et que vous offrez 20% de réduction, vous perdez 12%. Vous avez alors besoin de beaucoup plus de 20% de commandes supplémentaires pour atteindre l'équilibre.
Comment calculer combien de commandes supplémentaires j'ai besoin pour compenser la réduction ?
Divisez votre perte par commande par votre profit original par commande. Avec 8% de profit et 20% de réduction, vous avez besoin d'environ 350% plus de commandes pour gagner la même chose.
Y a-t-il des situations où la réduction a du sens ?
Seulement si vous obtenez structurellement beaucoup plus de clients qui continuent aussi à commander aux prix normaux. Cela arrive rarement - la plupart des clients en réduction disparaissent dès que l'action se termine.
Quelle est une meilleure alternative aux actions promotionnelles ?
Essayez les ajouts gratuits avec un faible coût, augmentez les montants minimum de commande, ou créez des offres groupées qui augmentent votre panier moyen au lieu de le diminuer.
Comment éviter de perdre de l'argent pendant les promotions ?
Calculez à l'avance ce que chaque action coûte et assurez-vous que vos promotions augmentent votre marge au lieu de la diminuer. Concentrez-vous sur l'augmentation du panier moyen au lieu de baisser les prix.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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