El coste de adquisición de clientes (CAC) en plataformas de delivery determina si tu negocio gana dinero de verdad. Muchos restauradores se fijan solo en la comisión de la plataforma y olvidan los costes de marketing y las promociones. Aquí te explico exactamente cómo calcular el CAC real en plataformas como Uber Eats, Glovo o Just Eat.
¿Qué es el coste de adquisición de clientes?
El coste de adquisición de clientes (CAC) agrupa todos los gastos necesarios para conseguir un cliente nuevo. En plataformas de delivery, eso incluye comisiones, descuentos, publicidad y promociones.
💡 Ejemplo:
Inviertes 500 € en anuncios de Uber Eats y consigues 25 clientes nuevos:
- Coste de publicidad: 500 €
- Clientes nuevos: 25
CAC: 500 € ÷ 25 = 20 € por cliente nuevo
Todos los costes que debes incluir
Para calcular el CAC completo, suma estas partidas:
- Comisión de la plataforma: entre el 15% y el 30% del valor del pedido
- Publicidad: anuncios patrocinados dentro de la plataforma
- Descuentos para nuevos clientes: por ejemplo, 5 € de descuento en el primer pedido
- Promociones de envío gratuito: cuando asumes tú los gastos de envío
- Promociones de pedido mínimo: descuento adicional al superar cierto importe
⚠️ Ojo:
Incluye solo los costes dirigidos específicamente a captar clientes nuevos. La comisión general de la plataforma sobre pedidos de clientes existentes no forma parte del CAC.
Fórmula del CAC para plataformas de delivery
La fórmula base es sencilla:
CAC = Costes totales de adquisición ÷ Número de clientes nuevos
Mira, el reto real está en separar los clientes nuevos de los recurrentes. La mayoría de plataformas no te lo muestra directamente. Según KitchenNmbrs, este es el punto donde más restauradores subestiman su CAC real, y es un patrón que he visto repetirse una y otra vez a lo largo de mis años como consultor.
💡 Ejemplo práctico:
Marzo en Just Eat:
- Publicidad: 300 €
- Descuentos para nuevos clientes (5 € cada uno): 200 €
- Promociones de envío gratuito: 150 €
- Clientes nuevos: 40
CAC: (300 € + 200 € + 150 €) ÷ 40 = 16,25 € por cliente nuevo
Cómo identificar clientes nuevos frente a recurrentes
La mayoría de plataformas no distingue directamente quién es nuevo. Usa estas estrategias:
- Códigos promocionales únicos: crea códigos exclusivos para nuevos clientes
- Filtro de primer pedido: algunas plataformas lo muestran en su panel de análisis
- Comparación de email o teléfono: cruza datos con tu propia base de clientes
- Estimación por crecimiento: si tienes un 20% más de clientes, probablemente sean nuevos
Comparar el CAC con el valor de vida del cliente (CLV)
El CAC solo tiene sentido si lo comparas con lo que te genera ese cliente. Calcula también el Customer Lifetime Value:
CLV = Valor medio del pedido × Pedidos por año × Años como cliente
💡 Ejemplo de CLV:
Perfil de cliente de delivery:
- Pedido medio: 25 €
- Pedidos por año: 8
- Permanece como cliente: 2 años
CLV: 25 € × 8 × 2 = 400 €
Con un CAC de 16,25 € y un CLV de 400 €, obtienes 383,75 € de beneficio por cliente nuevo. Eso sí, esa proporción refleja una relación muy sana entre inversión y retorno.
Ratios de CAC saludables en delivery
Proporciones habituales en el mercado de delivery:
- Ratio CAC-to-CLV: 1:3 o mejor (el CLV debe ser al menos 3 veces el CAC)
- Periodo de recuperación: máximo 6-12 meses para recuperar el CAC
- CAC como % del primer pedido: máximo entre el 30% y el 50% del valor del primer pedido
⚠️ Ojo:
En mi experiencia, los clientes de delivery son menos fieles que los comensales de sala. Sé conservador al estimar el CLV y prueba distintos canales de adquisición antes de apostar fuerte por uno solo.
¿Calcularlo tú mismo?
En la app de KitchenNmbrs lo haces en unos pocos clics. 7 días gratis, sin tarjeta de crédito.
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Preguntas frecuentes
¿Debo incluir la comisión de la plataforma en el CAC?
¿Cómo sé qué clientes son nuevos?
¿Cuál es un CAC saludable en delivery?
¿Puedo comparar el CAC entre plataformas?
¿Qué hago si no puedo separar clientes nuevos de recurrentes?
¿Cada cuánto tiempo debo revisar el CAC?
Fuentes consultadas
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Fuente oficial
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Fuente oficial
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Fuente oficial
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Fuente oficial
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Fuente oficial
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Fuente oficial
AESAN (Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición) — https://www.aesan.gob.es
Las normas HACCP mostradas en esta aplicación son meramente informativas. KitchenNmbrs no garantiza que los valores mostrados estén actualizados o sean completos. Consulte siempre la AESAN o su autoridad local para la normativa vigente.
Escrito por
Jeffrey Smit
Fundador y CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit creó KitchenNmbrs a partir de 8 años de experiencia práctica como jefe de cocina en 1NUL8 Group en Rotterdam. Su misión: dar a cada dueño de restaurante control sobre el coste alimentario.
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