Les Plow Horses sont des plats populaires auprès de vos clients mais qui génèrent peu de profit. Ils attirent beaucoup de ventes mais réduisent ta marge moyenne. Dans cet article, tu apprendras à identifier les Plow Horses et ce que tu peux faire pour augmenter tes profits.
Que sont exactement les Plow Horses ?
En menu engineering, tu divises tous tes plats en 4 catégories, basées sur la popularité et la rentabilité :
- Stars : populaires et rentables (à conserver)
- Plow Horses : populaires mais non rentables (à traiter)
- Puzzles : non populaires mais rentables (à promouvoir)
- Dogs : non populaires et non rentables (à supprimer)
Les Plow Horses sont donc tes best-sellers qui rapportent en réalité trop peu. Ils génèrent du chiffre d'affaires mais mangent tes profits.
💡 Exemple :
Tu vends 150 pâtes par semaine à €16,50 par portion :
- Coût des ingrédients : €7,20 par portion
- Prix de vente HT : €15,14
- Food cost : 47,6% (beaucoup trop élevé !)
Ce plat est populaire mais te coûte de l'argent à chaque vente.
Comment reconnaître les Plow Horses ?
Un plat est un Plow Horse s'il répond à ces critères :
- Ventes élevées : figure dans tes 5-10 plats les plus vendus
- Marge faible : food cost supérieur à 35% ou profit absolu par plat inférieur à la moyenne
- Très commandé : les clients le demandent souvent, il est bien en évidence sur le menu
⚠️ Attention :
Beaucoup d'entrepreneurs pensent : "Ça se vend bien, donc c'est rentable." Ce n'est pas toujours vrai. Vérifie toujours ton food cost par plat.
4 stratégies pour traiter les Plow Horses
1. Augmenter le prix
La solution la plus simple : augmente le prix jusqu'à ce que ton food cost soit inférieur à 33%. Dans l'exemple des pâtes ci-dessus, le prix devrait passer à €19,50 pour atteindre 32% de food cost.
2. Réduire le coût de revient
Cherche des alternatives moins chères pour les ingrédients coûteux. Remplace par exemple les champignons biologiques par des champignons ordinaires, ou utilise un fromage moins cher dans la sauce.
💡 Exemple de réduction de coûts :
Pâtes carbonara - coûts initiaux €7,20 :
- Remplace le pancetta (€2,80) par des lardons (€1,40) = -€1,40
- Utilise 80g de pâtes au lieu de 100g = -€0,30
- Moins de parmesan (40g → 30g) = -€0,60
Nouveau coût : €4,90 → le food cost devient 32,4%
3. Ajuster la taille des portions
Réduis légèrement les portions. Souvent, les clients ne remarquent pas la différence entre 250g et 200g, mais tu économises 20% sur les ingrédients.
4. Changer le positionnement sur le menu
Place le plat moins en évidence sur la carte. Mets-le en bas d'une section au lieu du haut. Entraîne ton personnel à recommander d'autres plats.
Quelle stratégie choisir et quand ?
Augmenter le prix fonctionne si :
- Le plat est unique pour ton établissement
- Les clients viennent spécifiquement pour lui
- Tes concurrents ont des prix comparables
Réduire les coûts fonctionne si :
- Tu peux remplacer les ingrédients sans perte de qualité
- Ton fournisseur peut proposer de meilleurs prix
- La portion est actuellement trop grande
💡 Exemple de calcul d'impact :
Tu vends 150 pâtes par semaine avec €2,30 de marge manquante par portion :
- Perte par semaine : 150 × €2,30 = €345
- Perte par an : €345 × 52 = €17.940
En traitant ce seul plat, tu économises près de €18.000 par an !
Comment suivre les résultats ?
Après les ajustements, tu dois vérifier si ta stratégie fonctionne :
- Après une augmentation de prix : les ventes baissent-elles ? De combien ? Le profit total est-il plus élevé ?
- Après une réduction de coûts : les clients restent-ils satisfaits ? Pas de plaintes sur la qualité ?
- Après des portions plus petites : les clients en demandent-ils plus ? Commandent-ils des suppléments ?
Mesure au minimum 4 semaines après l'ajustement. Certains effets ne se voient qu'après un mois.
KitchenNmbrs et menu engineering
Avec KitchenNmbrs, tu vois directement le food cost de chaque plat et tu peux facilement calculer ce que les ajustements de prix rapportent. L'application te montre quels plats sont les plus et les moins rentables, pour que tu puisses rapidement identifier tes Plow Horses.
Comment traiter les Plow Horses ? (étape par étape)
Identifie tes Plow Horses
Fais une liste de tes 10 plats les plus vendus et calcule le food cost de chacun. Les plats avec des ventes élevées mais un food cost supérieur à 35% sont tes Plow Horses.
Choisis ta stratégie par plat
Décide pour chaque Plow Horse si tu augmentes le prix, réduis les coûts ou ajustes la portion. Calcule à l'avance ce que chaque option rapporte comme profit supplémentaire par vente.
Mets en place les ajustements et suis les résultats
Change une seule chose à la fois et mesure l'effet pendant 4 semaines sur les ventes et le profit total. Ainsi, tu vois quelle stratégie fonctionne le mieux pour chaque plat.
✨ Pro tip
Commence par ton #1 best-seller. Si c'est un Plow Horse, le traiter aura le plus grand impact sur ton profit total.
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Questions fréquentes
Et si les clients se plaignent d'une augmentation de prix ?
Explique que tu as amélioré la qualité ou fais référence à la hausse des prix d'achat. Souvent, les clients acceptent une augmentation de €1-2 sans problème si le plat est bon.
Combien de Plow Horses un restaurant moyen a-t-il ?
Généralement 2-4 plats sur l'ensemble du menu. Ce sont souvent les 'choix sûrs' que tout le monde aime mais sur lesquels tu as peu de marge.
Est-ce mieux de supprimer les Plow Horses du menu ?
Seulement en dernier recours. Ils attirent quand même des clients et du chiffre d'affaires. Essaie d'abord d'augmenter le prix ou de réduire les coûts. Les supprimer signifie moins de choix pour les clients.
À quelle fréquence dois-je faire du menu engineering ?
Au minimum 2 fois par an, ou après de grands changements dans les prix d'achat. Vérifie aussi lors des changements de saison ou après l'ajout de nouveaux plats au menu.
Quelle baisse de ventes est acceptable lors d'une augmentation de prix ?
Une baisse de jusqu'à 20% peut quand même générer plus de profit total. À partir de 30% ou plus, c'est problématique et tu devras peut-être réduire un peu le prix.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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