Los Plow Horses son platos muy pedidos pero que apenas dejan margen. Generan volumen de ventas pero arrastran tu rentabilidad hacia abajo. Todo restaurante los tiene: esos superventas que, en realidad, te cuestan dinero en cada pase.
¿Qué son exactamente los Plow Horses?
El menu engineering clasifica todos los platos en 4 categorías según popularidad y rentabilidad:
- Stars: populares y rentables (mantenerlos)
- Plow Horses: populares pero no rentables (actuar sobre ellos)
- Puzzles: poco populares pero rentables (promocionarlos)
- Dogs: poco populares y poco rentables (eliminarlos)
Los Plow Horses generan facturación pero se comen tu margen. Son tus platos más vendidos que, en realidad, rinden demasiado poco.
💡 Ejemplo:
Vendes 150 pastas por semana a 16,50 € cada una:
- Coste de materias primas: 7,20 € por ración
- Precio de venta sin IVA: 15,14 €
- Coste de alimentos: 47,6% (¡demasiado alto!)
Este plato es popular, pero te cuesta dinero en cada venta.
¿Cómo reconoces un Plow Horse?
Un plato es un Plow Horse cuando cumple estos criterios:
- Alta rotación: está en tu top 5-10 de platos más vendidos
- Margen bajo: coste de alimentos por encima del 35% o margen absoluto por debajo de la media
- Muy solicitado: los clientes lo piden constantemente y ocupa un lugar destacado en la carta
⚠️ Ojo:
Muchos operadores piensan: "Se vende bien, así que es rentable." Eso no siempre es verdad. Comprueba siempre el coste de alimentos de cada plato.
4 estrategias para tratar los Plow Horses
1. Subir el precio de venta
La solución más directa: sube el precio hasta que el coste de alimentos baje del 33%. En el ejemplo de la pasta, el precio tendría que llegar a 19,50 € para situarse en torno al 32%.
2. Reducir el coste de las materias primas
Busca alternativas más económicas para los ingredientes caros. Cambia, por ejemplo, champiñones ecológicos por convencionales, o usa un queso más asequible en la salsa. La verdad es que este es uno de los puntos ciegos más habituales en la gestión de cocina: los chefs se centran en el sabor pero no revisan el coste de la ficha técnica.
💡 Ejemplo de reducción de costes:
Pasta carbonara — coste original 7,20 €:
- Sustituye panceta curada (2,80 €) por tacos de bacon (1,40 €) = −1,40 €
- Usa 80 g de pasta en vez de 100 g = −0,30 €
- Menos parmesano (40 g → 30 g) = −0,60 €
Nuevo coste: 4,90 € → coste de alimentos del 32,4%
3. Ajustar el tamaño de la ración
Reduce ligeramente las porciones. Muchas veces el cliente no nota la diferencia entre 250 g y 200 g, pero tú ahorras un 20% en materias primas.
4. Cambiar el posicionamiento en carta
Coloca el plato en un lugar menos destacado. Ponlo al final de una sección en vez de al principio. Y forma a tu equipo de sala para que recomiende otros platos con mejor margen.
¿Qué estrategia eliges y cuándo?
Subir el precio funciona cuando:
- El plato es exclusivo de tu local
- Los clientes vienen específicamente por él
- Tu competencia tiene precios similares o superiores
Bajar costes funciona cuando:
- Puedes sustituir ingredientes sin perder calidad
- Tu proveedor tiene margen para mejorar precios
- La ración actual es excesiva
💡 Ejemplo: impacto real en números:
Vendes 150 pastas por semana con 2,30 € de margen insuficiente por plato:
- Pérdida semanal: 150 × 2,30 € = 345 €
- Pérdida anual: 345 € × 52 = 17.940 €
Actuando sobre este único plato puedes recuperar casi 18.000 € al año.
¿Cómo haces seguimiento de los resultados?
Tras los cambios, mira si la estrategia funciona:
- Al subir precio: ¿bajan las ventas? ¿Cuánto? ¿El margen total sigue siendo mayor?
- Al reducir costes: ¿los clientes siguen satisfechos? ¿Hay quejas sobre calidad?
- Al reducir ración: ¿los clientes piden más? ¿Piden complementos?
Mide durante al menos 4 semanas tras el cambio. Algunos efectos no se ven hasta pasado un mes.
Calculadoras de coste de alimentos y menu engineering
Según KitchenNmbrs, una calculadora de coste de alimentos te muestra al instante el coste de cada plato y te permite calcular qué impacto tiene cualquier ajuste de precio. La app identifica qué platos son más y menos rentables para que localices tus Plow Horses en segundos. En mi experiencia, tener esos datos delante cambia completamente la conversación con el chef.
¿Calcularlo tú mismo?
En la app de KitchenNmbrs lo haces en unos pocos clics. 7 días gratis, sin tarjeta de crédito.
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Preguntas frecuentes
¿Qué hago si los clientes se quejan de una subida de precio?
¿Cuántos Plow Horses suele tener un restaurante?
¿Sería mejor eliminar los Plow Horses de la carta?
¿Con qué frecuencia hay que hacer menu engineering?
¿Cuánta caída de ventas es asumible al subir el precio?
¿Tengo que actuar sobre todos los Plow Horses a la vez?
Fuentes consultadas
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Fuente oficial
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Fuente oficial
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Fuente oficial
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Fuente oficial
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Fuente oficial
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Fuente oficial
AESAN (Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición) — https://www.aesan.gob.es
Las normas HACCP mostradas en esta aplicación son meramente informativas. KitchenNmbrs no garantiza que los valores mostrados estén actualizados o sean completos. Consulte siempre la AESAN o su autoridad local para la normativa vigente.
Escrito por
Jeffrey Smit
Fundador y CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit creó KitchenNmbrs a partir de 8 años de experiencia práctica como jefe de cocina en 1NUL8 Group en Rotterdam. Su misión: dar a cada dueño de restaurante control sobre el coste alimentario.
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