Un Plow Horse est un plat populaire qui génère peu de profit. Il attire beaucoup de clients, mais ronge ta marge. La question est : peux-tu le rendre plus rentable par des ajustements, ou dois-tu le retirer du menu ? Cet article te montre comment baser cette décision sur les chiffres.
Qu'est-ce qu'un Plow Horse exactement ?
En menu engineering, tu divises les plats en quatre catégories :
- Stars : Populaires et rentables
- Plow Horses : Populaires mais peu rentables
- Puzzles : Peu populaires mais rentables
- Dogs : Peu populaires et peu rentables
Un Plow Horse est donc ce plat que tout le monde commande, mais où tu gagne à peine. Le problème : tu ne peux pas simplement le supprimer parce que les clients le demandent.
💡 Exemple :
Ta Salade César est commandée 40 fois par semaine (populaire), mais a un food cost de 38%. Tes autres plats tournent autour de 28%.
C'est un Plow Horse classique : beaucoup de ventes, peu de profit.
Calcule l'impact de l'adaptation vs. la suppression
Pour cette décision, tu as besoin de trois chiffres :
- Contribution actuelle : Qu'est-ce que le plat rapporte maintenant ?
- Contribution potentielle : Qu'est-ce qu'il pourrait rapporter après adaptation ?
- Contribution alternative : Qu'est-ce que les clients commandent si ce plat n'existe pas ?
Contribution par plat = (Prix de vente HT - Coûts des ingrédients) × Nombre vendu
💡 Exemple de calcul :
Salade César : €16,50 TTC = €15,14 HT
- Coûts des ingrédients : €5,75
- Contribution par portion : €15,14 - €5,75 = €9,39
- Ventes : 40 par semaine
- Contribution totale : €9,39 × 40 = €375,60 par semaine
Scénario 1 : Adapter le plat
Tu peux augmenter la rentabilité en :
- Portions plus petites : Moins d'ingrédients, même prix
- Ingrédients moins chers : Autre fromage, garniture moins chère
- Prix plus élevé : Demander €1-2 de plus
- Promouvoir les accompagnements : Chiffre d'affaires supplémentaire par client
💡 Exemple d'adaptation :
Scénario : Réduire les ingrédients à €4,50 par portion
- Nouvelle contribution par portion : €15,14 - €4,50 = €10,64
- À 35 portions par semaine (5 de moins suite à l'adaptation) : €372,40
- Différence : €372,40 - €375,60 = -€3,20 par semaine
Pratiquement le même résultat, mais food cost plus bas.
⚠️ Attention :
Compte toujours avec une possible perte de clients. Si tu réduis la portion ou augmentes le prix, tu vendras probablement moins.
Scénario 2 : Supprimer le plat
Si tu supprimes le plat, deux choses se produisent :
- Perte : La contribution actuelle disparaît
- Gain : Les clients choisissent une alternative (espérons-le plus rentable)
La question est : qu'est-ce que les clients commandent si leur plat préféré n'existe pas ?
💡 Exemple de suppression :
Sur les 40 clients Salade César par semaine :
- 10 clients vont chez un concurrent (perdus)
- 20 clients choisissent ta pâtes (€12,50 contribution par portion)
- 10 clients choisissent ton burger (€11,80 contribution par portion)
Nouvelle contribution : (20 × €12,50) + (10 × €11,80) = €368
Différence : €368 - €375,60 = -€7,60 par semaine
Prendre la décision
Compare tous les scénarios :
- Situation actuelle : €375,60 par semaine
- Après adaptation : €372,40 par semaine
- Après suppression : €368,00 par semaine
Dans cet exemple, l'adaptation est la meilleure option : tu conserves pratiquement la même contribution, mais tu réduis ton food cost de 38% à 30%.
⚠️ Attention :
Teste les adaptations avec prudence. Commence par une petite modification et observe comment les clients réagissent. Les changements trop drastiques peuvent faire fuir les clients.
Facteurs supplémentaires à considérer
Au-delà des chiffres purs, il y a d'autres considérations :
- Efficacité de la cuisine : Le plat prend-il beaucoup de temps à préparer ?
- Chevauchement des ingrédients : Utilises-tu les mêmes ingrédients dans d'autres plats ?
- Saison : Les ingrédients sont-ils chers maintenant, mais moins chers plus tard ?
- Concurrence : Tous les restaurants du quartier ont-ils ce plat ?
Un système comme KitchenNmbrs aide à faire ces calculs automatiquement et à tester différents scénarios sans Excel.
Comment calculer si l'adaptation ou la suppression est meilleure ?
Calcule la contribution actuelle
Additionne : (Prix de vente HT - Coûts des ingrédients) × Nombre vendu par semaine. C'est ton point de départ.
Teste le scénario d'adaptation
Calcule la nouvelle contribution avec des ingrédients/prix/portions adaptés. Compte avec 10-20% de ventes en moins suite à la modification.
Teste le scénario de suppression
Estime ce que les clients commanderont comme alternative. Calcule la contribution de ces alternatives. Déduis 20-30% pour les clients qui s'en vont.
Compare tous les scénarios
Choisis le scénario avec la contribution hebdomadaire la plus élevée. Fais aussi attention au pourcentage de food cost - parfois une contribution légèrement inférieure avec un food cost plus bas est meilleure pour ta trésorerie.
✨ Pro tip
Teste les adaptations d'abord comme 'plat du jour' avant de modifier le plat original. Comme ça tu vois comment les clients réagissent sans risque.
Calculer vous-même ?
Dans l'application KitchenNmbrs, c'est en quelques clics. 7 jours gratuits, sans carte de crédit.
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Questions fréquentes
Combien de ventes je perds si j'adapte un plat populaire ?
Cela dépend de l'adaptation. Avec de petites modifications (portion 5% plus petite), tu ne remarques souvent rien. Avec une augmentation de prix ou une grande modification de recette, tu peux perdre 10-25% des ventes.
Dois-je toujours choisir le scénario avec la contribution la plus élevée ?
Pas toujours. Parfois une contribution légèrement inférieure avec un food cost beaucoup plus bas est meilleure pour ta trésorerie. L'efficacité de la cuisine joue aussi un rôle - un plat qui prend beaucoup de temps coûte plus cher que juste les ingrédients.
Comment je sais ce que les clients commanderont comme alternative ?
Regarde tes données de ventes : quels plats commande le même groupe de clients ? Demande aussi directement aux clients ou teste en rendant le plat temporairement 'en rupture de stock'.
Quand est-ce que la suppression est toujours meilleure que l'adaptation ?
Si le plat prend beaucoup de place en cuisine, demande des ingrédients spéciaux que tu n'utilises nulle part ailleurs, ou si le food cost est au-dessus de 40% et ne peut pas être réduit.
Puis-je utiliser ce calcul aussi pour les boissons ?
Oui, mais ça s'appelle 'pour cost' au lieu de food cost. Pour les boissons alcoolisées, tu comptes avec 21% de TVA au lieu de 9%. La méthode est la même.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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