Les données de menu engineering vous donnent du pouvoir de négociation. Si vous savez quels plats sont vos Stars (populaires et rentables), vous pouvez l'utiliser pour conclure de meilleurs contrats d'approvisionnement. Les fournisseurs veulent votre volume, et vous voulez de meilleurs prix pour les ingrédients qui rapportent vraiment.
Qu'est-ce que les Stars et pourquoi vous donnent-elles du pouvoir de négociation ?
En menu engineering, vous classez vos plats en 4 catégories en fonction de leur popularité et de leur rentabilité. Les Stars sont des plats qui se vendent souvent et qui offrent une bonne marge. Ces plats valent de l'or pour votre établissement.
💡 Exemple :
Vous servez 1 000 couverts par mois. Votre côte de boeuf est une Star :
- Vendue : 180 fois par mois (18% de tous les plats)
- Food cost : 28% (très rentable)
- Consommation de boeuf : 180 x 250g = 45 kg par mois
540 kg de boeuf par an = un volume sérieux pour la négociation
Rassemblez vos données de Stars pour la négociation
Pour chaque Star, vous avez besoin de ces chiffres pour négocier fermement :
- Volume mensuel de l'ingrédient principal
- Volume annuel (mois x 12)
- Prix d'achat actuel par kg/litre
- Valeur annuelle totale de cet ingrédient
- Part du total des achats chez ce fournisseur
💡 Exemple de calcul :
Votre côte de boeuf (Star) utilise du boeuf premium :
- Volume : 540 kg par an
- Prix : 28 €/kg
- Valeur annuelle : 15 120 €
- Cela représente 23% de vos achats totaux de viande
Avec ces chiffres, vous pouvez demander une remise sur volume.
Stratégies de négociation par catégorie de Stars
Stars à haut volume (>15% des ventes) :
- Demandez un contrat annuel à prix fixe
- Négociez des remises sur volume (par ex. 3-5% pour >500kg/an)
- Exigez des garanties de qualité (produit constant)
Stars stables (ventes comparables chaque mois) :
- Demandez des livraisons prévisibles (même jour chaque semaine)
- Négociez les délais de paiement (30 au lieu de 14 jours)
- Demandez une compensation en cas d'augmentation de prix (max X% par an)
⚠️ Attention :
Ne négociez que sur les ingrédients des Stars. Pour les plats qui se vendent peu, vous n'avez pas de pouvoir de négociation.
Timing de votre négociation
Le moment où vous négociez détermine votre succès :
- Meilleur moment : 2-3 mois avant le renouvellement du contrat
- Position forte : Si vos Stars se vendent bien et votre volume augmente
- Position faible : Juste après une augmentation de prix ou si vous achetez moins
💡 Exemple pratique :
Restaurant De Smederij à Haarlem :
- Leur steak est une Star (25% des ventes)
- Volume annuel : 800 kg de boeuf premium
- Négociation : 4% de remise + livraison gratuite
- Économies : 1 200 € par an
Grâce à leurs données de Stars, ils ont pu montrer qu'ils sont un client important.
Que faire si le fournisseur ne coopère pas
Tous les fournisseurs ne veulent pas négocier. Vous avez alors ces options :
- Chercher un fournisseur alternatif : Votre volume de Stars vous rend intéressant
- Adapter l'ingrédient : Qualité comparable, autre fournisseur
- Augmenter le prix du menu : Si c'est vraiment une Star, les clients paieront plus
Avec les données de menu engineering dans un système comme KitchenNmbrs, vous voyez directement quels plats vous donnent du pouvoir de négociation. Vous n'avez plus besoin de deviner quels ingrédients sont assez importants.
Comment utiliser les données de Stars pour de meilleurs contrats d'approvisionnement ? (étape par étape)
Identifiez vos 3 principales Stars
Analysez vos données de menu engineering et choisissez les plats qui sont à la fois populaires et rentables. Concentrez-vous sur les plats qui représentent au moins 10% de vos ventes totales.
Calculez le volume annuel par ingrédient principal
Comptabilisez pour chaque Star combien de kg/litres de l'ingrédient principal vous consommez par an. Multipliez la consommation mensuelle x 12 pour une vision annuelle réaliste.
Préparez un dossier de négociation
Créez un aperçu du volume annuel, des prix actuels et de la valeur totale par fournisseur. Montrez que vous êtes un client stable et important avec un volume croissant.
Planifiez stratégiquement le moment de la négociation
Négociez 2-3 mois avant le renouvellement du contrat, quand vos chiffres sont bons et votre volume stable ou croissant. Évitez les périodes où vous achetez moins.
Formulez des demandes concrètes avec justification
Demandez des remises spécifiques (par ex. 3-5% pour un contrat annuel) et présentez vos données de Stars comme preuve de votre volume et stabilité. Soyez prêt à accepter des contrats plus longs.
✨ Pro tip
Ne négociez jamais sur tous les produits à la fois. Concentrez-vous sur vos 3 ingrédients de Stars principaux qui représentent ensemble 60-70% de votre valeur d'achat. C'est là que réside votre vrai pouvoir de négociation.
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Questions fréquentes
Quelle remise puis-je réalistement espérer sur les ingrédients des Stars ?
Avec un volume annuel stable de 500+ kg, vous pouvez espérer 3-5% de remise. Pour des volumes très élevés (1000+ kg), parfois jusqu'à 8%. Cela dépend beaucoup de vos prix actuels et de la concurrence entre fournisseurs.
Dois-je contacter tous les fournisseurs en même temps pour renégocier ?
Non, concentrez-vous d'abord sur votre plus grand fournisseur où vos Stars ont le plus de volume. Si vous réussissez là, vous pouvez utiliser cela comme référence auprès d'autres fournisseurs.
Que faire si mon plat Star est saisonnier ?
Calculez le volume sur toute la saison et proposez un contrat saisonnier. Les fournisseurs apprécient la prévisibilité, même si c'est seulement 6-8 mois par an.
Puis-je aussi négocier sur les Plowhorses (populaires mais moins rentables) ?
Oui, mais d'un autre angle. Pour les Plowhorses, vous demandez des prix d'achat plus bas pour les rendre plus rentables et les transformer en Stars.
À quelle fréquence dois-je mettre à jour mon analyse de Stars pour l'approvisionnement ?
Vérifiez tous les 3 mois si vos Stars sont toujours des Stars. La popularité et la rentabilité peuvent changer selon les saisons, les tendances ou les variations de prix.
Que faire si un fournisseur ne peut plus livrer mon ingrédient Star ?
Trouvez rapidement une alternative ou adaptez la recette. Une Star qui devient soudainement indisponible vous coûte directement du chiffre d'affaires. Ayez toujours un fournisseur de secours pour vos ingrédients principaux.
⚠️ Règlement UE 1169/2011 — Information sur les allergènes — https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2011/1169/oj
Les informations relatives aux allergènes sur cette page sont basées sur le Règlement UE 1169/2011. Les recettes et ingrédients peuvent varier selon le fournisseur. Vérifiez toujours les informations actuelles sur les allergènes auprès de votre fournisseur et communiquez-les correctement à vos clients. KitchenNmbrs n'est pas responsable des réactions allergiques.
En France, la DGCCRF contrôle la réglementation sur les allergènes.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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