L'ingénierie de menu est la clé de la rentabilité. Tu as des plats qui attirent les clients (mais rapportent peu) et des plats qui te font vraiment gagner de l'argent. L'art consiste à utiliser les deux intelligemment : des appâts pour attirer les clients, des générateurs de marge pour faire ton profit.
Analyse ton menu actuel en termes de popularité et de marge
Pour chaque plat, tu as besoin de deux chiffres : combien de fois le vends-tu, et combien gagnes-tu dessus. Sans ces données, tu navigues à l'aveugle.
💡 Exemple :
Restaurant avec 5 plats principaux, analyse sur 1 mois :
- Steak : 120x vendu, €8,50 de profit par assiette
- Pâtes carbonara : 200x vendues, €11,20 de profit par assiette
- Saumon : 80x vendu, €12,80 de profit par assiette
- Burger : 180x vendu, €6,40 de profit par assiette
- Risotto : 45x vendu, €9,60 de profit par assiette
Pâtes = populaire ET rentable (STAR). Risotto = rentable mais impopulaire (PUZZLE).
Identifie tes quatre catégories de plats
Chaque plat entre dans l'une des quatre cases. Cela détermine ta stratégie :
- STARS (populaire + marge élevée) : Tes pépites d'or. Mets-les en évidence sur ton menu.
- PLOWHORSES (populaire + marge faible) : Tes appâts. Les clients les commandent souvent, mais tu gagnes peu.
- PUZZLES (impopulaire + marge élevée) : Générateurs de marge potentiels. Doivent être promus.
- DOGS (impopulaire + marge faible) : À éliminer. Coûtent du temps et de l'argent.
⚠️ Attention :
Calcule toujours avec le profit par assiette (prix de vente moins tous les coûts), pas avec le pourcentage de food cost. Un plat avec 25% de food cost peut rapporter moins qu'un avec 35% de food cost si le prix de vente est beaucoup plus bas.
Stratégie pour les appâts (PLOWHORSES)
Ces plats sont populaires mais rapportent peu. Ils attirent les clients, mais tu dois t'assurer qu'ils commandent aussi quelque chose de rentable.
- Ne les mets pas en évidence sur ton menu (pas de position d'accroche)
- Combine-les avec des accompagnements ou des entrées rentables
- Forme ton service pour recommander les générateurs de marge
- Envisage d'ajuster les portions ou d'utiliser des ingrédients moins chers
💡 Exemple :
Ton burger est populaire mais ne rapporte que €6,40. Stratégies :
- Place-le en bas du menu (pas en haut)
- Propose toujours des frites + sauce (+€3,50 de profit)
- Forme le personnel : "Veux-tu une entrée avec ?"
- Remplace les garnitures chères par des alternatives moins chères
Ainsi, un plat à €6,40 devient quand même rentable.
Stratégie pour les générateurs de marge (PUZZLES & STARS)
Ce sont tes pépites d'or. Les PUZZLES ont du potentiel mais sont commandés trop peu. Les STARS se débrouillent déjà bien.
Pour les PUZZLES (marge élevée, popularité faible) :
- Mets-les en évidence sur le menu (en haut à droite = position d'accroche)
- Donne-leur une description alléchante
- Forme ton personnel pour les recommander activement
- Envisage une légère baisse de prix pour réduire la barrière
Pour les STARS (marge élevée, popularité élevée) :
- Laisse-les comme ils sont (ne tire pas sur un cheval gagnant)
- Envisage une augmentation de prix prudente pour optimiser la marge
- Assure-toi que les ingrédients sont toujours disponibles
💡 Exemple :
Ton risotto rapporte €9,60 mais n'est vendu que 45 fois par mois :
- Déplace-le du bas vers le haut à droite du menu
- Nouvelle description : "Risotto crémeux aux champignons frais et huile de truffe"
- Personnel : "Notre risotto est vraiment à recommander, fait avec des truffes fraîches"
- Prix de €22 à €20 pour réduire la barrière
Objectif : passer de 45 à 80 ventes par mois = €336 de profit supplémentaire.
L'équilibre entre attirer et gagner
Un menu réussi a besoin des deux. Les appâts assurent le volume, les générateurs de marge assurent le profit. Le mélange parfait :
- 60% de tes ventes doivent venir des STARS et PUZZLES (tes générateurs de profit)
- 40% peuvent venir des PLOWHORSES (tes générateurs de volume)
- 0% DOGS - supprime-les de ton menu
Surveille ce ratio mensuellement. Si trop de clients choisissent les options bon marché, tu perds de l'argent malgré une salle pleine.
Comment détermines-tu les appâts par rapport aux générateurs de marge ? (étape par étape)
Collecte les données de tous les plats
Note pour chaque plat : nombre de ventes le mois dernier, prix de vente, coûts totaux des ingrédients. Calcule le profit par assiette (prix de vente moins coûts des ingrédients).
Classe les plats en quatre catégories
Crée un tableau croisé : populaire/impopulaire vs marge élevée/faible. Garde les STARS, utilise les PLOWHORSES comme appâts, promeut les PUZZLES, supprime les DOGS.
Adapte ton menu et ta stratégie
Mets les générateurs de marge en évidence (en haut à droite), les appâts moins en évidence. Forme ton personnel pour recommander les plats rentables quand les clients choisissent des options populaires mais bon marché.
✨ Pro tip
Mets ton meilleur générateur de marge toujours en haut à droite de ton menu - c'est là que les clients regardent en premier. Et forme ton personnel pour proposer un accompagnement rentable à chaque commande d'appât.
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Questions fréquentes
Combien d'appâts puis-je avoir sur mon menu ?
Maximum 40% de tes ventes peuvent venir des appâts (PLOWHORSES). Les 60% restants doivent venir de plats rentables, sinon tu ne gagnes pas assez malgré une salle pleine.
Et si mon plat le plus populaire rapporte peu ?
Ne le supprime pas immédiatement - il attire les clients. Essaie d'abord d'améliorer la marge en utilisant des ingrédients moins chers, des portions plus petites, ou des accompagnements rentables. Forme ton personnel pour toujours vendre quelque chose de rentable avec.
À quelle fréquence dois-je mettre à jour mon analyse de menu ?
Au minimum tous les 3 mois, ou après chaque modification du menu. La popularité et les marges changent selon les saisons, les prix des ingrédients et les tendances. Surveille particulièrement tes 5 meilleurs plats.
Et si je n'ai pas assez de plats rentables ?
Développe de nouveaux plats avec des ingrédients bon marché mais une présentation attrayante. Pense aux pâtes, risottos, ou plats avec des protéines bon marché. Teste-les d'abord comme spécialité avant de les ajouter définitivement.
Dois-je calculer avec le pourcentage de food cost ou le profit absolu ?
Toujours avec le profit absolu par assiette. Un plat avec 35% de food cost peut rapporter plus qu'un avec 25% de food cost si le prix de vente est plus élevé. Ce qui compte, c'est l'argent dans ta poche, pas les pourcentages.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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