Les recommandations actives du service peuvent augmenter votre panier moyen de 15-25%. Mais combien cela rapporte-t-il réellement après déduction du coût alimentaire supplémentaire ? Et quand est-ce que former ton équipe à l'upselling en vaut la peine ?
Calculer l'impact sur la marge des recommandations actives
Si ton service recommande une entrée ou un dessert à chaque commande, ton chiffre d'affaires augmente. Mais la marge supplémentaire dépend des plats qu'ils recommandent et de la fréquence à laquelle les clients acceptent.
💡 Exemple de restaurant :
100 couverts par soirée, panier moyen €28,50
- Chiffre d'affaires actuel : €2.850 par soirée
- Le service recommande un dessert (€8,50, coût alimentaire 25%)
- 20% des clients acceptent
Chiffre d'affaires supplémentaire : 20 × €8,50 = €170
Étape 1 : Calculer le chiffre d'affaires supplémentaire
Additionne le nombre de commandes supplémentaires que tu obtiens grâce aux recommandations actives. Mesure cela pendant au moins une semaine pour obtenir une moyenne fiable.
- Nombre de commandes supplémentaires par jour = Nombre total de couverts × Pourcentage de recommandations × Pourcentage d'acceptation
- Chiffre d'affaires supplémentaire par jour = Nombre de commandes supplémentaires × Prix moyen du plat recommandé
⚠️ Attention :
Mesure le pourcentage d'acceptation de façon réaliste. Beaucoup de restaurants le surestiment. En moyenne, il se situe entre 15-25% pour les desserts et 10-20% pour les entrées.
Étape 2 : Déduire le coût alimentaire supplémentaire
Le chiffre d'affaires supplémentaire n'est pas la même chose que le profit supplémentaire. Tu dois déduire le coût des ingrédients des plats recommandés.
💡 Calcul de la marge supplémentaire :
Dessert : €8,50 prix de vente, coût alimentaire 25%
- Prix de vente HT : €8,50 / 1,09 = €7,80
- Coût des ingrédients : €7,80 × 0,25 = €1,95
- Marge par dessert : €7,80 - €1,95 = €5,85
20 desserts supplémentaires = €117 de marge supplémentaire par jour
Étape 3 : Projeter sur une base mensuelle et annuelle
Multiplie ta marge supplémentaire quotidienne par le nombre de jours de travail pour voir l'impact total.
- Marge supplémentaire par mois = Marge supplémentaire quotidienne × Jours de travail par mois
- Marge supplémentaire par an = Marge supplémentaire mensuelle × 12
- ROI formation = Marge supplémentaire annuelle / Coûts de formation du service
💡 Projection de l'exemple :
- €117 par jour × 25 jours de travail = €2.925 par mois
- €2.925 × 12 = €35.100 par an
- Coûts de formation €500 → ROI : 7.020%
Quels plats recommander en priorité ?
Tous les plats ne rapportent pas la même chose. Concentre-toi sur les articles avec un coût alimentaire faible et une marge élevée.
- Desserts : Souvent coût alimentaire 20-30%, marge élevée
- Entrées : Variable, vérifie par plat
- Boissons : Vin/bière ont un coût de versement faible (18-25%)
- Articles premium : Marge absolue plus élevée, mais acceptation plus faible
Mesurer et optimiser
Suis tes résultats et ajuste si nécessaire. Certaines recommandations fonctionnent mieux que d'autres.
⚠️ Attention :
Les recommandations trop agressives peuvent irriter les clients. Forme ton équipe pour qu'elle soit naturelle et utile, pas trop commerciale.
Comment calculer l'impact sur la marge ? (étape par étape)
Mesure ta situation actuelle
Note pendant une semaine le nombre de couverts et ton panier moyen. Cela devient ta base de référence pour mesurer les améliorations.
Choisis les plats à recommander
Sélectionne 2-3 plats avec un coût alimentaire faible (moins de 30%) et une marge absolue élevée. Les desserts et les boissons fonctionnent souvent le mieux.
Forme ton service
Apprends à ton équipe quand et comment faire des recommandations. Concentre-toi sur le timing (après la commande du plat principal) et les suggestions naturelles.
Mesure le pourcentage d'acceptation
Note combien de recommandations sont faites et combien de clients acceptent. Ce pourcentage détermine ton chiffre d'affaires supplémentaire.
Calcule l'impact net sur la marge
Déduis de ton chiffre d'affaires supplémentaire le coût alimentaire des plats recommandés. Cela te montre l'amélioration réelle de la marge.
✨ Pro tip
Concentre-toi d'abord sur un seul type de recommandation (par exemple seulement les desserts) avant d'élargir. Cela rend la formation plus facile et donne des résultats mesurables plus rapidement.
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Questions fréquentes
Quel est un pourcentage d'acceptation réaliste pour les recommandations ?
Pour les desserts, il se situe généralement entre 15-25%, pour les entrées entre 10-20%. Cela dépend du type de restaurant, du niveau de prix et de la façon naturelle dont ton service présente la recommandation.
Dois-je faire recommander par tout le service ou seulement par les plus expérimentés ?
Commence par ton service le plus expérimenté pour tester ce qui fonctionne. Forme ensuite le reste de l'équipe avec les leçons apprises. Certains membres du personnel sont naturellement meilleurs pour les recommandations.
Comment éviter que les recommandations semblent trop agressives ?
Forme sur le timing (pas immédiatement à l'arrivée) et la formulation naturelle. 'Avez-vous encore de la place pour un dessert ?' fonctionne mieux que 'Voulez-vous essayer notre tiramisu ?'
Quels plats offrent la marge la plus élevée lors des recommandations ?
Les desserts ont souvent le coût alimentaire le plus faible (20-30%) et la marge la plus élevée. Les boissons comme le vin fonctionnent aussi bien grâce au faible coût de versement. Vérifie la marge réelle par plat.
Comment mesurer si les recommandations fonctionnent ?
Compare ton panier moyen avant et après l'introduction des recommandations actives. Mesure pendant au moins un mois pour exclure les effets saisonniers.
Dois-je récompenser mon service pour les recommandations réussies ?
Une petite prime (par exemple €0,50 par dessert vendu) peut motiver, mais assure-toi que cela ne compromet pas l'expérience client. Certains restaurants préfèrent les bonus d'équipe plutôt que les récompenses individuelles.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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