Aktive Empfehlungen des Service-Personals können deinen durchschnittlichen Rechnungswert um 15-25% erhöhen. Aber wie viel bringt das wirklich nach Abzug der zusätzlichen Lebensmittelkosten? Und wann lohnt es sich, dein Team in Upselling zu schulen?
Die Margenauswirkung aktiver Empfehlungen berechnen
Wenn dein Service-Personal bei jeder Bestellung eine Vorspeise oder ein Dessert empfiehlt, steigt dein Umsatz. Aber die zusätzliche Marge hängt davon ab, welche Gerichte sie empfehlen und wie oft Gäste "ja" sagen.
💡 Beispielrestaurant:
100 Couverts pro Abend, durchschnittliche Rechnung €28,50
- Aktueller Umsatz: €2.850 pro Abend
- Service empfiehlt Dessert (€8,50, Lebensmittelkosten 25%)
- 20% der Gäste sagen ja
Zusätzlicher Umsatz: 20 × €8,50 = €170
Schritt 1: Berechne den zusätzlichen Umsatz
Addiere, wie viele zusätzliche Bestellungen du durch aktive Empfehlungen erhältst. Messe dies mindestens eine Woche lang, um einen zuverlässigen Durchschnitt zu erhalten.
- Anzahl zusätzlicher Bestellungen pro Tag = Gesamtcouverts × Empfehlungsprozentsatz × Akzeptanzprozentsatz
- Zusätzlicher Umsatz pro Tag = Anzahl zusätzlicher Bestellungen × Durchschnittspreis empfohlenes Gericht
⚠️ Achtung:
Messe den Akzeptanzprozentsatz realistisch. Viele Restaurants schätzen dies zu hoch ein. Im Durchschnitt liegt er bei 15-25% für Desserts und 10-20% für Vorspeisen.
Schritt 2: Ziehe die zusätzlichen Lebensmittelkosten ab
Zusätzlicher Umsatz ist nicht dasselbe wie zusätzlicher Gewinn. Du musst die Ingredienzikosten der empfohlenen Gerichte abziehen.
💡 Berechnung zusätzliche Marge:
Dessert: €8,50 Verkaufspreis, Lebensmittelkosten 25%
- Verkaufspreis ohne MwSt.: €8,50 / 1,09 = €7,80
- Ingredienzikosten: €7,80 × 0,25 = €1,95
- Marge pro Dessert: €7,80 - €1,95 = €5,85
20 zusätzliche Desserts = €117 zusätzliche Marge pro Tag
Schritt 3: Rechne auf Monats- und Jahresbasis durch
Multipliziere deine tägliche zusätzliche Marge mit der Anzahl der Arbeitstage, um die Gesamtauswirkung zu sehen.
- Zusätzliche Marge pro Monat = Tägliche zusätzliche Marge × Arbeitstage pro Monat
- Zusätzliche Marge pro Jahr = Monatliche zusätzliche Marge × 12
- ROI Training = Jährliche zusätzliche Marge / Kosten der Service-Schulung
💡 Durchrechnung Beispiel:
- €117 pro Tag × 25 Arbeitstage = €2.925 pro Monat
- €2.925 × 12 = €35.100 pro Jahr
- Schulungskosten €500 → ROI: 7.020%
Welche Gerichte sollte man am besten empfehlen?
Nicht alle Gerichte bringen gleich viel ein. Konzentriere dich auf Artikel mit niedrigen Lebensmittelkosten und hoher Marge.
- Desserts: Oft Lebensmittelkosten 20-30%, hohe Marge
- Vorspeisen: Unterschiedlich, prüfe pro Gericht
- Getränke: Wein/Bier hat niedrige Pour Cost (18-25%)
- Premium-Artikel: Höhere absolute Marge, aber niedrigere Akzeptanz
Messe und optimiere
Verfolge deine Ergebnisse und passe an, wo nötig. Einige Empfehlungen funktionieren besser als andere.
⚠️ Achtung:
Zu aggressive Empfehlungen können Gäste irritieren. Schule dein Team, um natürlich und hilfreich zu wirken, nicht verkaufsgerichtet.
Wie berechnest du die Margenauswirkung? (Schritt für Schritt)
Messe deine aktuelle Situation
Notiere eine Woche lang, wie viele Couverts du hast und was dein durchschnittlicher Rechnungswert ist. Dies wird deine Baseline, um Verbesserungen zu messen.
Wähle Gerichte zum Empfehlen
Wähle 2-3 Gerichte mit niedrigen Lebensmittelkosten (unter 30%) und hoher absoluter Marge. Desserts und Getränke funktionieren oft am besten.
Schule dein Service-Personal
Lehre dein Team, wann und wie es Empfehlungen macht. Konzentriere dich auf Timing (nach Hauptgang bestellt) und natürliche Vorschläge.
Messe den Akzeptanzprozentsatz
Verfolge, wie viele Empfehlungen gemacht werden und wie viele Gäste ja sagen. Dieser Prozentsatz bestimmt deinen zusätzlichen Umsatz.
Berechne die netto Margenauswirkung
Ziehe von deinem zusätzlichen Umsatz die Lebensmittelkosten der empfohlenen Gerichte ab. Dies zeigt deine echte Margenverbesserung.
✨ Pro tip
Konzentriere dich zunächst auf eine Art von Empfehlung (zum Beispiel nur Desserts), bevor du erweiterst. Dies macht die Schulung einfacher und liefert schneller messbare Ergebnisse.
Selbst berechnen?
In der KitchenNmbrs App geht das mit wenigen Klicks. 7 Tage kostenlos, keine Kreditkarte.
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Häufig gestellte Fragen
Was ist ein realistischer Akzeptanzprozentsatz für Empfehlungen?
Bei Desserts liegt dieser normalerweise zwischen 15-25%, bei Vorspeisen zwischen 10-20%. Dies hängt von deinem Restauranttyp, Preisniveau und davon ab, wie natürlich dein Service-Personal die Empfehlung macht.
Sollte ich alle Service-Mitarbeiter empfehlen lassen oder nur erfahrene?
Beginne mit deinem erfahrensten Service-Personal, um zu testen, was funktioniert. Schule dann den Rest des Teams mit den gelernten Lektionen. Einige Mitarbeiter sind von Natur aus besser in Empfehlungen.
Wie verhindere ich, dass Empfehlungen zu aufdringlich wirken?
Schule auf Timing (nicht direkt bei Ankunft) und natürliche Formulierung. 'Habt ihr noch Platz für ein Dessert?' funktioniert besser als 'Wollt ihr unsere Tiramisu probieren?'
Welche Gerichte bringen die höchste Marge bei Empfehlungen?
Desserts haben oft die niedrigsten Lebensmittelkosten (20-30%) und höchste Marge. Getränke wie Wein funktionieren auch gut wegen niedriger Pour Cost. Prüfe pro Gericht, was die echte Marge ist.
Wie messe ich, ob die Empfehlungen funktionieren?
Vergleiche deinen durchschnittlichen Rechnungswert vor und nach Einführung aktiver Empfehlungen. Messe mindestens einen Monat, um Saisoneffekte auszuschließen.
Sollte ich mein Service-Personal für erfolgreiche Empfehlungen belohnen?
Ein kleiner Bonus (zum Beispiel €0,50 pro verkauftem Dessert) kann motivieren, aber stelle sicher, dass es nicht auf Kosten des Gastes geht. Einige Restaurants arbeiten mit Team-Boni statt individuellen Belohnungen.
⚠️ EU-Verordnung 1169/2011 — Allergeninformation — https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2011/1169/oj
Die Allergeninformationen auf dieser Seite basieren auf der EU-Verordnung 1169/2011. Rezepte und Zutaten können je nach Lieferant variieren. Überprüfen Sie stets die aktuellen Allergeninformationen bei Ihrem Lieferanten und kommunizieren Sie diese korrekt an Ihre Gäste. KitchenNmbrs haftet nicht für allergische Reaktionen.
In Deutschland überwacht das BVL die Allergenvorschriften gemäß LMIDV.
📚 Konsultierte Quellen
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Offizielle Quelle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Offizielle Quelle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Offizielle Quelle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Offizielle Quelle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Offizielle Quelle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Offizielle Quelle
BVL (Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit) — https://www.bvl.bund.de
Die in dieser Anwendung angezeigten HACCP-Normen dienen ausschließlich der Information. KitchenNmbrs garantiert nicht, dass die angezeigten Werte aktuell oder vollständig sind. Konsultieren Sie stets das BVL oder Ihre zuständige Behörde für die neuesten Vorschriften.
Geschrieben von
Jeffrey Smit
Gründer & CEO von KitchenNmbrs
Jeffrey Smit hat KitchenNmbrs aus 8 Jahren praktischer Erfahrung als Küchenmanager bei der 1NUL8 Group in Rotterdam aufgebaut. Seine Mission: jedem Restaurantbesitzer Kontrolle über die Lebensmittelkosten geben.
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