Combiner l'ingénierie des menus et l'upselling peut améliorer considérablement ta marge. En promouvant stratégiquement tes plats les plus performants et en formant ton équipe à recommander des ajouts rentables, tu augmentes à la fois ton ticket moyen et ta rentabilité. Dans cet article, tu apprendras étape par étape comment calculer l'impact financier.
Les bases : la matrice d'ingénierie des menus
L'ingénierie des menus divise tes plats en 4 catégories selon leur popularité et leur rentabilité :
- Stars : Populaires et rentables (à promouvoir !)
- Plowhorses : Populaires mais peu rentables (ajuster le prix ou optimiser les ingrédients)
- Puzzles : Très rentables mais peu populaires (à promouvoir davantage ou retirer du menu)
- Dogs : Peu populaires et peu rentables (à éliminer)
💡 Exemple d'ingénierie des menus :
Restaurant avec 5 plats principaux, 200 couverts/semaine :
- Steak : 60 vendus, marge €12 = Star
- Pâtes : 80 vendus, marge €6 = Plowhorse
- Poisson : 20 vendus, marge €14 = Puzzle
- Burger : 30 vendus, marge €8 = Normal
- Salade : 10 vendus, marge €4 = Dog
Focus sur : vendre plus de steak et de poisson, moins de pâtes et de salade
Calculer l'upselling : augmenter le ticket moyen
L'upselling fonctionne mieux avec tes Stars et tes Puzzles. Forme ton équipe à recommander ces ajouts :
- Accompagnements à marge élevée (frites, légumes, sauces)
- Boissons (surtout le vin - marge 60-70%)
- Desserts (souvent marge 70%+)
- Upgrades (viande supplémentaire, ingrédients premium)
💡 Exemple d'impact de l'upselling :
200 couverts/semaine, ticket moyen €28 :
- 20% des clients prennent un accompagnement (€4,50, marge €3)
- 40% des clients prennent un dessert (€7,50, marge €5)
- 60% des clients prennent une boisson supplémentaire (€4, marge €2,80)
Marge supplémentaire par semaine : (40×€3) + (80×€5) + (120×€2,80) = €856
Calculer la combinaison
L'ingénierie des menus fait en sorte que tes plats plus rentables se vendent plus souvent. L'upselling augmente la marge par client. Ensemble, ils ont un effet multiplicateur :
⚠️ Attention :
Forme ton équipe spécifiquement sur tes Stars et tes Puzzles. Ça ne sert à rien de faire de l'upselling sur les Dogs - tu en vends de toute façon trop peu.
Formules pratiques
Calcule l'impact en 3 étapes :
Étape 1 : Impact de l'ingénierie des menus
Différence de marge moyenne par plat × nombre de ventes supplémentaires de plats rentables
Étape 2 : Impact de l'upselling
Nombre de clients × pourcentage de réussite de l'upselling × marge moyenne par upsell
Étape 3 : Impact total
Impact de l'ingénierie des menus + Impact de l'upselling = Marge supplémentaire par période
💡 Exemple complet :
Restaurant avec 1000 couverts/mois :
- Ingénierie des menus : 200 clients choisissent Star au lieu de Plowhorse = 200 × €6 marge supplémentaire = €1.200
- Upselling : 300 clients prennent accompagnement/dessert = 300 × €4 marge = €1.200
- Total : €2.400 supplémentaires par mois
- Par an : €28.800 marge supplémentaire
ROI formation : €28.800 vs. €2.000 coûts de formation = 1340% ROI
Mise en œuvre en pratique
Commence petit et mesure tout. Utilise ton système de caisse pour suivre quels plats et ajouts se vendent. Beaucoup d'entrepreneurs utilisent une application comme KitchenNmbrs pour suivre la rentabilité par plat et voir quels ajustements d'ingénierie des menus rapportent le plus.
Commence d'abord par former ton équipe à l'upselling de tes Stars. Si ça marche, ajuste ensuite ton menu pour vendre plus de Stars et éliminer les Dogs.
Comment calculer l'impact sur la marge ? (étape par étape)
Analyse ta performance actuelle du menu
Divise tes plats en 4 catégories : Stars, Plowhorses, Puzzles et Dogs. Calcule la marge par plat et compte combien tu en vends par semaine. Focus sur tes 5-8 meilleurs plats.
Calcule l'impact de l'ingénierie des menus
Suppose que 20% de tes ventes de Plowhorse se déplacent vers les Stars. Multiplie ce nombre par la différence de marge entre les deux plats. Cela te donne la marge supplémentaire de l'ingénierie des menus.
Calcule l'impact de l'upselling
Définis un pourcentage de réussite réaliste (commence par 15-25%). Multiplie ton nombre de clients × pourcentage de réussite × marge moyenne par upsell. Ajoute cela à ton impact d'ingénierie des menus pour la marge supplémentaire totale.
✨ Pro tip
Mesure tout pendant 4 semaines avant de commencer, puis 4 semaines après. Comme ça, tu vois exactement quel est l'impact de ton ingénierie des menus et de ta formation à l'upselling.
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Questions fréquentes
Quel pourcentage de réussite puis-je attendre avec l'upselling ?
Une équipe bien formée atteint 20-30% de réussite pour les accompagnements et 15-25% pour les desserts. Commence réalistement avec 15% et augmente progressivement.
Dois-je promouvoir tous les plats de la même manière ?
Non, focus sur tes Stars (populaires et rentables) et tes Puzzles (rentables mais peu populaires). Les Dogs et Plowhorses ne rapportent pas assez pour y investir beaucoup d'énergie.
Combien de temps avant de voir des résultats ?
L'ingénierie des menus fonctionne immédiatement une fois que tu ajustes la carte. La formation à l'upselling a généralement besoin de 2-4 semaines avant que l'équipe la maîtrise bien et que les résultats deviennent visibles.
Puis-je combiner cela avec des prix saisonniers ?
Oui, c'est même recommandé : les prix saisonniers des ingrédients rendent l'ingénierie des menus encore plus importante. Tes Stars peuvent changer selon la saison en fonction des coûts d'approvisionnement.
Et si mon équipe trouve ça trop agressif ?
Forme-les à faire des suggestions, pas à pousser. 'Veux-tu des frites avec ?' fonctionne mieux que 'Tu dois absolument essayer notre dessert'. Focus sur l'hospitalité, pas sur la vente.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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