La matrice de Kasavana et Smith vous aide à découvrir quels cocktails vous rapportent le plus et sont les plus populaires auprès de vos clients. De nombreux bars se concentrent uniquement sur la popularité, ce qui laisse dans l'ombre les cocktails rentables mais moins connus. Avec cette matrice, vous voyez en un coup d'œil quels cocktails promouvoir, ajuster ou retirer de la carte.
Qu'est-ce que la matrice de Kasavana et Smith ?
La matrice de Kasavana et Smith, aussi appelée menu engineering, est un outil qui combine deux facteurs cruciaux :
- Popularité : À quelle fréquence un cocktail est-il commandé ?
- Rentabilité : Combien gagnez-vous par cocktail ?
En croisant ces deux éléments, vous obtenez quatre catégories de cocktails qui nécessitent chacune une approche différente.
Les quatre quadrants de cocktails
💡 Exemple de matrice :
Un bar avec 20 cocktails à la carte :
- Stars : Mojito (populaire + rentable)
- Plowhorses : Whiskey Sour (populaire + moins rentable)
- Puzzles : Negroni (moins populaire + rentable)
- Dogs : Cocktail signature complexe (moins populaire + moins rentable)
Stars (Étoiles) : Populaires et rentables. Ce sont vos pépites d'or. Assurez-vous d'avoir toujours les ingrédients en stock et envisagez de les placer en évidence sur votre carte.
Plowhorses (Chevaux de trait) : Populaires mais moins rentables. Ces cocktails attirent les clients, mais rongent votre marge. Voyez si vous pouvez réduire le coût ou augmenter le prix.
Puzzles (Énigmes) : Rentables mais pas populaires. Il y a une opportunité ici ! Avec un meilleur marketing ou un meilleur positionnement sur la carte, vous pouvez vendre ces cocktails plus souvent.
Dogs (Chiens) : Ni populaires ni rentables. Envisagez de les remplacer par de meilleures alternatives.
Étape 1 : Calculez la rentabilité par cocktail
Pour chaque cocktail, vous avez besoin de :
- Prix de vente (hors 21% TVA pour l'alcool)
- Coût de tous les ingrédients
- Pourcentage de coût de versement
💡 Exemple de calcul :
Mojito - prix de vente €9,00 TTC :
- Prix de vente HT : €9,00 / 1,21 = €7,44
- Coût des ingrédients : €1,85
- Coût de versement : (€1,85 / €7,44) × 100 = 24,9%
- Bénéfice brut : €7,44 - €1,85 = €5,59
⚠️ Attention :
Les boissons alcoolisées ont 21% de TVA, pas 9%. Calculez toujours avec le prix hors TVA pour votre calcul de coût de versement.
Étape 2 : Mesurez la popularité
Utilisez votre système de caisse pour voir combien de chaque cocktail vous vendez. Calculez le pourcentage de votre vente totale de cocktails :
💡 Exemple de popularité :
Ventes du mois dernier :
- Total cocktails : 800 unités
- Mojito : 120 unités = 15% du total
- Whiskey Sour : 80 unités = 10% du total
- Negroni : 24 unités = 3% du total
Étape 3 : Déterminez les seuils
Vous avez besoin de deux lignes de démarcation pour créer la matrice :
Seuil de popularité : Généralement la moyenne de tous les cocktails. Avec 20 cocktails, c'est 5% par cocktail (100% / 20).
Seuil de rentabilité : La moyenne de tous les bénéfices bruts, ou un bénéfice minimum par cocktail que vous souhaitez.
Plan d'action par quadrant
Pour les Stars : Promouvez ces cocktails davantage. Placez-les en évidence sur votre carte et formez vos barmen à les recommander.
Pour les Plowhorses : Essayez de réduire le coût en changeant de fournisseurs ou en utilisant des ingrédients moins chers. Ou augmentez le prix prudemment.
Pour les Puzzles : Améliorez le marketing. Placez-les plus haut sur la carte, donnez-leur une meilleure description, ou demandez aux barmen de les suggérer plus souvent.
Pour les Dogs : Remplacez-les par de nouveaux cocktails ou retirez-les de la carte. Ils ne font que prendre de la place et créer de la confusion.
💡 Exemple pratique :
Le bar 'De Kraan' a appliqué la matrice et :
- A promu 3 cocktails Puzzles → les ventes ont augmenté de 40%
- A augmenté le prix de 2 Plowhorses de €0,50
- A retiré 4 Dogs de la carte
- Résultat : 12% de marge cocktail plus élevée
Comment appliquer la matrice à votre carte de cocktails ?
Collectez les données de ventes et de coûts
Extrayez de votre système de caisse combien de chaque cocktail vous avez vendu le mois dernier. Calculez en même temps le coût de tous les ingrédients par cocktail, y compris la garniture et les mixeurs.
Calculez la popularité et la rentabilité
Divisez chaque cocktail par votre vente totale de cocktails pour obtenir le pourcentage de popularité. Calculez le bénéfice brut par cocktail (prix de vente HT moins coût des ingrédients).
Tracez les cocktails dans la matrice
Dessinez un graphique croisé avec la popularité sur l'axe des x et la rentabilité sur l'axe des y. Placez chaque cocktail dans le bon quadrant et créez un plan d'action par catégorie.
Mettez en œuvre les améliorations
Commencez par vos Puzzles (promouvoir) et Plowhorses (réduire les coûts). Mesurez à nouveau après 4-6 semaines pour voir si les cocktails ont changé de quadrant.
✨ Pro tip
Commencez par vos 10 cocktails les plus vendus pour la matrice. Ils représentent souvent 70-80% de votre chiffre d'affaires en cocktails et vous donnent le plus grand impact pour votre temps.
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Questions fréquentes
À quelle fréquence dois-je mettre à jour la matrice de cocktails ?
Mettez à jour la matrice tous les 2-3 mois, ou après des changements majeurs à votre carte. Les saisons peuvent fortement influencer la popularité des cocktails.
Que faire si un cocktail se situe entre deux quadrants ?
C'est courant près des lignes de démarcation. Regardez alors la tendance : devient-il plus populaire ou moins ? Traitez-le selon le quadrant vers lequel il se dirige.
Dois-je toujours retirer les Dogs de la carte ?
Pas nécessairement. Parfois, un cocktail a une valeur stratégique (signature drink, correspond au concept). Mais limitez le nombre de Dogs à maximum 10% de votre carte.
Comment calculer le coût d'un cocktail avec des ingrédients frais ?
Pesez tous les ingrédients et calculez le coût par gramme. N'oubliez pas la garniture, les herbes fraîches et même les glaçons - cela coûte aussi de l'argent.
Puis-je utiliser la matrice pour la bière et le vin ?
Oui, le principe fonctionne pour toutes les boissons. Pour le vin, faites attention à la marge brute par bouteille par rapport au verre, et pour la bière, aux différences entre le fût et la bouteille.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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