Menu Engineering und Upselling kombinieren kann deine Marge deutlich verbessern. Indem du deine best-performenden Gerichte strategisch bewirbst und dein Team trainierst, um gewinnbringende Zusätze zu empfehlen, erhöhst du sowohl deinen Durchschnittsumsatz als auch deine Rentabilität. In diesem Artikel lernst du Schritt für Schritt, wie du die finanzielle Auswirkung berechnest.
Die Grundlagen: Menu Engineering Matrix
Menu Engineering teilt deine Gerichte in 4 Kategorien ein, basierend auf Beliebtheit und Rentabilität:
- Stars: Beliebt und rentabel (bewerben!)
- Plowhorses: Beliebt aber niedrige Rentabilität (Preis anpassen oder Zutaten optimieren)
- Puzzles: Hohe Rentabilität aber nicht beliebt (mehr bewerben oder von der Karte nehmen)
- Dogs: Niedrige Beliebtheit und niedrige Rentabilität (weg damit)
💡 Beispiel Menu Engineering:
Restaurant mit 5 Hauptgerichten, 200 Couverts/Woche:
- Steak: 60 verkauft, Marge €12 = Star
- Pasta: 80 verkauft, Marge €6 = Plowhorse
- Fisch: 20 verkauft, Marge €14 = Puzzle
- Burger: 30 verkauft, Marge €8 = Normal
- Salat: 10 verkauft, Marge €4 = Dog
Fokus auf: mehr Steak und Fisch verkaufen, weniger Pasta und Salat
Upselling berechnen: Durchschnittsumsatz erhöhen
Upselling funktioniert am besten bei deinen Stars und Puzzles. Trainiere dein Team, diese Zusätze zu empfehlen:
- Beilagen mit hoher Marge (Pommes, Gemüse, Saucen)
- Getränke (besonders Wein - Marge 60-70%)
- Desserts (oft Marge 70%+)
- Upgrades (zusätzliches Fleisch, Premium-Zutaten)
💡 Beispiel Upselling Auswirkung:
200 Couverts/Woche, Durchschnittsumsatz €28:
- 20% der Gäste nehmen Beilage (€4,50, Marge €3)
- 40% der Gäste nehmen Dessert (€7,50, Marge €5)
- 60% der Gäste nehmen zusätzliches Getränk (€4, Marge €2,80)
Zusätzliche Marge pro Woche: (40×€3) + (80×€5) + (120×€2,80) = €856
Die Kombination berechnen
Menu Engineering sorgt dafür, dass rentablere Gerichte häufiger verkauft werden. Upselling erhöht die Marge pro Gast. Zusammen haben sie einen Multiplikator-Effekt:
⚠️ Achtung:
Trainiere dein Team speziell auf deine Stars und Puzzles. Es hat keinen Sinn, Dogs zu upsellen - die verkaufst du ohnehin zu wenig.
Praktische Formeln
Berechne die Auswirkung in 3 Schritten:
Schritt 1: Menu Engineering Auswirkung
Unterschied in durchschnittlicher Marge pro Gericht × Anzahl zusätzlicher Verkäufe von rentablen Gerichten
Schritt 2: Upselling Auswirkung
Anzahl Gäste × Upselling Erfolgsquote × durchschnittliche Marge pro Upsell
Schritt 3: Gesamtauswirkung
Menu Engineering Auswirkung + Upselling Auswirkung = Zusätzliche Marge pro Periode
💡 Vollständiges Beispiel:
Restaurant mit 1000 Couverts/Monat:
- Menu Engineering: 200 Gäste wählen Star statt Plowhorse = 200 × €6 zusätzliche Marge = €1.200
- Upselling: 300 Gäste nehmen Beilage/Dessert = 300 × €4 Marge = €1.200
- Gesamt: €2.400 zusätzlich pro Monat
- Pro Jahr: €28.800 zusätzliche Marge
ROI Training: €28.800 vs. €2.000 Trainingskosten = 1340% ROI
Praktische Umsetzung
Starten Sie klein und messen Sie alles. Nutzen Sie Ihr Kassensystem, um zu verfolgen, welche Gerichte und Zusätze verkauft werden. Viele Unternehmer nutzen eine App wie KitchenNmbrs, um die Rentabilität pro Gericht zu verfolgen und zu sehen, welche Menu Engineering Anpassungen die meisten Ergebnisse bringen.
Konzentrieren Sie sich zunächst darauf, Ihr Team beim Upselling Ihrer Stars zu trainieren. Wenn das funktioniert, passen Sie dann Ihr Menü an, um mehr Stars zu verkaufen und Dogs zu eliminieren.
Wie berechnest du die Marge-Auswirkung? (Schritt für Schritt)
Analysiere deine aktuelle Menu-Performance
Teile deine Gerichte in die 4 Kategorien ein: Stars, Plowhorses, Puzzles und Dogs. Berechne pro Gericht die Marge und zähle, wie viele du pro Woche verkaufst. Konzentriere dich auf deine Top 5-8 Gerichte.
Berechne Menu Engineering Auswirkung
Angenommen, 20% deines Plowhorse-Verkaufs verschiebt sich zu Stars. Multipliziere diese Anzahl mit dem Margenunterschied zwischen beiden Gerichten. Dies gibt dir die zusätzliche Marge aus Menu Engineering.
Berechne Upselling Auswirkung
Lege eine realistische Erfolgsquote fest (starten Sie mit 15-25%). Multipliziere deine Anzahl Gäste × Erfolgsquote × durchschnittliche Marge pro Upsell. Addiere dies zu deiner Menu Engineering Auswirkung für die gesamte zusätzliche Marge.
✨ Pro tip
Messen Sie alles 4 Wochen lang, bevor Sie beginnen, dann 4 Wochen danach. So sehen Sie genau, welche Auswirkung Ihr Menu Engineering und Upselling Training haben.
Selbst berechnen?
In der KitchenNmbrs App geht das mit wenigen Klicks. 7 Tage kostenlos, keine Kreditkarte.
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Häufig gestellte Fragen
Welche Erfolgsquote kann ich beim Upselling erwarten?
Ein gut geschultes Team erreicht 20-30% Erfolgsquote bei Beilagen und 15-25% bei Desserts. Starten Sie realistisch mit 15% und bauen Sie langsam auf.
Muss ich alle Gerichte gleich stark bewerben?
Nein, konzentrieren Sie sich auf Ihre Stars (beliebt und rentabel) und Puzzles (rentabel aber nicht beliebt). Dogs und Plowhorses bringen zu wenig ein, um viel Energie hineinzustecken.
Wie lange dauert es, bis ich Ergebnisse sehe?
Menu Engineering wirkt sich sofort aus, sobald Sie die Speisekarte anpassen. Upselling Training braucht normalerweise 2-4 Wochen, bis das Team es beherrscht und Ergebnisse sichtbar werden.
Kann ich dies mit saisonalen Preisen kombinieren?
Ja, noch besser: Saisonale Zutatenprise machen Menu Engineering noch wichtiger. Ihre Stars können je nach Saison basierend auf Einkaufspreisen wechseln.
Was ist, wenn mein Team es aufdringlich findet?
Trainieren Sie sie, Vorschläge zu machen, nicht zu drängen. 'Möchtest du Pommes dazu?' funktioniert besser als 'Du musst unbedingt unser Dessert probieren'. Konzentrieren Sie sich auf Gastfreundschaft, nicht auf Verkauf.
📚 Konsultierte Quellen
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Offizielle Quelle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Offizielle Quelle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Offizielle Quelle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Offizielle Quelle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Offizielle Quelle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Offizielle Quelle
BVL (Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit) — https://www.bvl.bund.de
Die in dieser Anwendung angezeigten HACCP-Normen dienen ausschließlich der Information. KitchenNmbrs garantiert nicht, dass die angezeigten Werte aktuell oder vollständig sind. Konsultieren Sie stets das BVL oder Ihre zuständige Behörde für die neuesten Vorschriften.
Geschrieben von
Jeffrey Smit
Gründer & CEO von KitchenNmbrs
Jeffrey Smit hat KitchenNmbrs aus 8 Jahren praktischer Erfahrung als Küchenmanager bei der 1NUL8 Group in Rotterdam aufgebaut. Seine Mission: jedem Restaurantbesitzer Kontrolle über die Lebensmittelkosten geben.
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