¿Por qué algunos cócteles te hacen ganar oro y otros te drenan la caja? La matriz Kasavana-Smith revela qué combinados realmente rinden al cruzar popularidad con rentabilidad. Este método te muestra exactamente cuáles potenciar, ajustar o eliminar de tu carta.
¿Qué es la matriz Kasavana-Smith?
La matriz Kasavana-Smith, también llamada ingeniería de menú, cruza dos factores decisivos:
- Popularidad: ¿Cuántas veces piden los clientes un cóctel?
- Rentabilidad: ¿Cuánto ganas realmente por cada copa?
Al combinar ambos elementos, aparecen cuatro categorías claras, cada una con su propia estrategia.
Los cuatro cuadrantes de los cócteles
💡 Ejemplo de matriz:
Un bar con 20 cócteles en carta:
- Stars: Mojito (popular + rentable)
- Plowhorses: Whiskey Sour (popular + poco rentable)
- Puzzles: Negroni (poco popular + rentable)
- Dogs: Cóctel signature complejo (poco popular + poco rentable)
Stars (Estrellas): Populares y rentables. Tus campeones absolutos. Ten siempre los ingredientes en stock y dales el mejor sitio en tu carta.
Plowhorses (Caballos de tiro): Populares pero con margen escaso. Atraen clientes pero roen tu margen bruto. Busca formas de reducir costes o sube precios poco a poco.
Puzzles (Rompecabezas): Rentables pero infravalorados. ¡Aquí hay oro escondido! Mejor marketing puede transformar estos cócteles en Stars.
Dogs (Perros): Ni populares ni rentables. Uno de los puntos ciegos más comunes en gestión de cocina es aferrarse demasiado tiempo a estos perdedores. Sustitúyelos por alternativas mejores.
Paso 1: Calcula la rentabilidad por cóctel
Para cada cóctel recopila:
- Precio de venta (sin 21% de IVA para alcohol)
- Coste de todos los ingredientes
- Porcentaje de pour cost
💡 Ejemplo de cálculo:
Mojito — precio de venta €9,00 IVA incluido:
- Precio sin IVA: €9,00 / 1,21 = €7,44
- Coste de ingredientes: €1,85
- Pour cost: (€1,85 / €7,44) × 100 = 24,9%
- Margen bruto: €7,44 - €1,85 = €5,59
⚠️ Ojo:
Las bebidas alcohólicas tienen un 21% de IVA, no el 10%. Calcula siempre con el precio sin IVA para tu cálculo de pour cost.
Paso 2: Mide la popularidad
Tu sistema de caja muestra cuántos de cada cóctel vendes. Calcula el porcentaje sobre el total de ventas de cócteles:
💡 Ejemplo de popularidad:
Último mes vendido:
- Total cócteles: 800 unidades
- Mojito: 120 unidades = 15% del total
- Whiskey Sour: 80 unidades = 10% del total
- Negroni: 24 unidades = 3% del total
Paso 3: Define los límites
Estableces dos líneas frontera para la matriz:
Límite de popularidad: Normalmente la media de todos los cócteles. Con 20 cócteles, eso significa un 5% por cóctel (100% / 20).
Límite de rentabilidad: La media de todos los márgenes brutos, o un margen mínimo por cóctel que tú definas.
Plan de acción por cuadrante
Para Stars: Promueve estos cócteles activamente. Dales posiciones top en la carta e instruye a tus bartenders para que los sugieran a menudo.
Para Plowhorses: Reduce el coste vía otros proveedores o ingredientes más económicos. O sube el precio gradualmente.
Para Puzzles: Refuerza el marketing. Ponlos en un lugar más visible en la carta, escribe descripciones más atractivas, o que los bartenders los recomienden más.
Para Dogs: Sustitúyelos por cócteles nuevos o elimínalos directamente. Solo ocupan espacio en la carta y crean confusión.
💡 Caso práctico:
Bar 'El Grifo' aplicó la matriz y:
- Promocionó 3 cócteles Puzzle → las ventas subieron un 40%
- Subió el precio de 2 Plowhorses en €0,50
- Eliminó 4 Dogs de la carta
- Resultado: 12% más de margen en cócteles
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Preguntas frecuentes
¿Cada cuánto actualizo la matriz de cócteles?
¿Qué hago si un cóctel queda entre dos cuadrantes?
¿Siempre debo quitar los Dogs de la carta?
¿Cómo calculo el coste de un cóctel con ingredientes frescos?
¿Puedo usar la matriz también para cerveza y vino?
¿Qué hago si mis bartenders se niegan a recomendar cócteles Puzzle?
Fuentes consultadas
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Fuente oficial
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Fuente oficial
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Fuente oficial
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Fuente oficial
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Fuente oficial
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Fuente oficial
AESAN (Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición) — https://www.aesan.gob.es
Las normas HACCP mostradas en esta aplicación son meramente informativas. KitchenNmbrs no garantiza que los valores mostrados estén actualizados o sean completos. Consulte siempre la AESAN o su autoridad local para la normativa vigente.
Escrito por
Jeffrey Smit
Fundador y CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit creó KitchenNmbrs a partir de 8 años de experiencia práctica como jefe de cocina en 1NUL8 Group en Rotterdam. Su misión: dar a cada dueño de restaurante control sobre el coste alimentario.
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