Upselling kann deinen Umsatz um 15-30% erhöhen, ohne zusätzliche Gäste zu gewinnen. Viele Gastronomen verpassen diese Chance, weil sie nicht wissen, wie sie die Auswirkung messen können. In diesem Artikel lernst du Schritt für Schritt, wie du berechnest, was Upselling dir bringt und wie du deine Marge optimierst.
Was ist Upselling und warum ist es so wertvoll?
Upselling ist das Verkaufen von zusätzlichen Artikeln an Gäste, die bereits etwas bestellt haben. Denk an Gebäck zum Kaffee, eine Vorspeise zum Hauptgang oder ein Dessert nach der Mahlzeit.
Das Schöne am Upselling: Der Gast ist bereits bei dir. Der schwierigste Schritt (jemanden in dein Lokal zu bringen) ist getan. Jetzt musst du nur noch den durchschnittlichen Bon erhöhen.
💡 Beispiel:
Du verkaufst 100 Tassen Kaffee pro Tag à €2,50. Ohne Upselling:
- Umsatz Kaffee: €250 pro Tag
- Pro Monat: €7.500
Mit Upselling schaffst du es, 30% der Kaffeegäste auch ein Gebäckstück à €3,50 zu verkaufen:
- 30 Gebäckstücke × €3,50 = €105 extra pro Tag
- Pro Monat: €3.150 zusätzlicher Umsatz
Ergebnis: 42% mehr Umsatz beim Kaffee ohne einen zusätzlichen Gast
Die Upselling-Formeln, die du brauchst
Um die Auswirkung von Upselling zu messen, brauchst du drei wichtige Berechnungen:
1. Upselling-Prozentsatz:
Upselling % = (Anzahl der Upsells / Gesamtzahl der Hauptbestellungen) × 100
2. Zusätzlicher Umsatz durch Upselling:
Zusätzlicher Umsatz = Anzahl der Upsells × Durchschnittspreis des Upsell-Artikels
3. Marge-Auswirkung:
Zusätzlicher Gewinn = (Upsell-Umsatz × Marge % des Upsell-Artikels) - Zusätzliche Kosten
⚠️ Achtung:
Rechne immer mit Preisen ohne VAT für Margenberechnungen. Der Preis auf deiner Speisekarte ist inklusive 9% VAT für Lebensmittel.
Praktische Berechnung: Gebäck zum Kaffee
Lass uns das Beispiel mit echten Zahlen durcharbeiten:
💡 Ausgearbeitetes Beispiel:
Situation: 100 Tassen Kaffee pro Tag, du möchtest Gebäck upsellen
- Kaffepreis: €2,50 (inkl. VAT) = €2,29 ohne VAT
- Gebäckpreis: €3,50 (inkl. VAT) = €3,21 ohne VAT
- Food cost Gebäck: €1,20 pro Stück
- Upselling-Erfolgsquote: 30%
Berechnung pro Tag:
- Anzahl der Upsells: 100 × 30% = 30 Gebäckstücke
- Zusätzlicher Umsatz: 30 × €3,21 = €96,30
- Marge pro Gebäck: €3,21 - €1,20 = €2,01
- Zusätzlicher Gewinn: 30 × €2,01 = €60,30 pro Tag
Pro Monat: €1.809 zusätzlicher Gewinn!
Verschiedene Arten von Upselling und ihre Auswirkung
Nicht alle Upsells sind gleich. Hier sind die gewinnträchtigsten Optionen:
- Desserts: Hohe Marge (oft 60-70%), niedrige food cost
- Getränke zum Essen: Sehr hohe Marge, besonders Wein
- Vorspeisen: Durchschnittliche Marge, aber erhöht das Gesamterlebnis
- Kaffee nach dem Essen: Hohe Marge, niedrige Kosten
- Portionen-Upgrade: Marginal höhere Kosten, deutlich höherer Preis
💡 Vergleichsbeispiel:
Auswirkung verschiedener Upsells bei 50 Gästen pro Tag:
- Dessert (30% Erfolg): 15 × €2,50 Marge = €37,50/Tag
- Glas Wein (25% Erfolg): 12 × €3,20 Marge = €38,40/Tag
- Kaffee (60% Erfolg): 30 × €1,80 Marge = €54,00/Tag
Kaffee gewinnt durch hohe Erfolgsquote!
Wie misst du deine Upselling-Leistung?
Um zu wissen, ob deine Upselling-Strategie funktioniert, musst du folgendes nachverfolgen:
- Baseline-Messung: Durchschnittlicher Bon vor Upselling-Fokus
- Upselling-Prozentsatz: Wie viel Prozent deiner Gäste nehmen den zusätzlichen Artikel?
- Durchschnittlicher Bon nach Upselling: Ist dieser gestiegen?
- Gesamter zusätzlicher Umsatz: Wie viel Euro extra pro Tag/Woche/Monat?
- Kosten-Nutzen: Was bringt es netto?
Ein System wie KitchenNmbrs hilft dabei, diese Zahlen automatisch nachzuverfolgen, indem du deine Verkaufszahlen und Margen pro Gericht einsehen kannst.
Häufige Fehler bei Upselling-Berechnungen
⚠️ Achtung:
Viele Unternehmer rechnen nur mit zusätzlichem Umsatz und vergessen die zusätzlichen Kosten. Ein Upsell, das €3 Umsatz bringt aber €2,50 kostet, bringt nur €0,50 Gewinn!
Andere häufige Fehler:
- Zu optimistische Erfolgsquoten: Beginne konservativ mit 20-30%
- Personal nicht einrechnen: Zusätzliche Artikel bedeuten manchmal mehr Arbeit
- Saisonschwankungen ignorieren: Eis verkauft sich im Winter weniger
- Qualität opfern: Billige Upsells können deinen Ruf schädigen
Optimierung: Welche Upsells solltest du promoten?
Konzentriere dich auf Upsells mit der besten Kombination aus Erfolgsquote und Marge:
💡 Prioritäts-Matrix:
Hohe Priorität (promoten!):
- Hohe Erfolgsquote (>40%) + hohe Marge (>€2)
- Beispiel: Kaffee nach dem Essen, kleine Desserts
Mittlere Priorität:
- Durchschnittliche Erfolgsquote (20-40%) + hohe Marge
- Beispiel: Weinarrangements, spezielle Desserts
Niedrige Priorität:
- Niedrige Erfolgsquote (<20%) oder niedrige Marge (<€1)
- Beispiel: teure Weine, komplexe Vorspeisen
Wie berechnest du die Auswirkung von Upselling? (Schritt für Schritt)
Miss deine Baseline
Verfolge 2 Wochen lang, was dein durchschnittlicher Bon pro Gast ohne Upselling-Fokus ist. Dies ist dein Ausgangspunkt, um Verbesserungen zu messen.
Wähle deine Upsell-Artikel und berechne die Marge
Wähle 2-3 Artikel mit hoher Marge. Berechne pro Artikel: Verkaufspreis ohne VAT minus Ingredienzikosten = Marge pro Stück.
Teste und miss die Erfolgsquote
Lass dein Team aktiv upsellen und verfolge: Anzahl der Hauptbestellungen vs. Anzahl der Upsells. Dies gibt dir deine Erfolgsquote.
Berechne die Auswirkung
Multipliziere Anzahl der Upsells × Marge pro Stück = zusätzlicher Gewinn pro Tag. Rechne auf Woche/Monat durch, um die Gesamtauswirkung zu sehen.
✨ Pro tip
Miss nicht nur Umsatz, sondern auch Gewinn. Ein Upsell, das €5 Umsatz bringt aber €4,50 kostet, ist weniger wert als ein Upsell von €3, das nur €1 kostet.
Selbst berechnen?
In der KitchenNmbrs App geht das mit wenigen Klicks. 7 Tage kostenlos, keine Kreditkarte.
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Häufig gestellte Fragen
Was ist ein realistischer Upselling-Prozentsatz für ein anfängendes Lokal?
Beginne mit 20-30% als Ziel. Erfahrene Teams mit guten Produkten können 40-50% erreichen, aber das erfordert Training und die richtigen Artikel.
Muss ich VAT in meine Upselling-Berechnungen einbeziehen?
Für Margenberechnungen rechnest du immer ohne VAT. Den Preis auf deiner Speisekarte durch 1,09 teilen ergibt dir den Preis ohne 9% VAT.
Welche Upsells haben die höchste Marge?
Getränke (besonders Kaffee, Tee, Wein) und Desserts haben oft die höchste Marge. Sie kosten wenig in der Herstellung, haben aber einen guten Verkaufspreis.
Wie trainiere ich mein Personal, besser zu upsellen?
Bringe ihnen die Produkte bei, gib ihnen ein Skript für natürliche Vorschläge und teile die Ergebnisse. Motivation funktioniert besser als Druck.
Was ist, wenn mein Upselling-Prozentsatz zu niedrig ist?
Überprüfe, ob deine Artikel attraktiv genug sind, ob dein Personal es aktiv tut und ob die Preise nicht zu hoch sind. Manchmal hilft es, andere Artikel zu versuchen.
Kann ich Upselling automatisch in einem System nachverfolgen?
Mit einer App wie KitchenNmbrs kannst du deine Verkaufszahlen und Margen pro Gericht einsehen, was hilft, die Auswirkung von Upselling zu messen.
⚠️ EU-Verordnung 1169/2011 — Allergeninformation — https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2011/1169/oj
Die Allergeninformationen auf dieser Seite basieren auf der EU-Verordnung 1169/2011. Rezepte und Zutaten können je nach Lieferant variieren. Überprüfen Sie stets die aktuellen Allergeninformationen bei Ihrem Lieferanten und kommunizieren Sie diese korrekt an Ihre Gäste. KitchenNmbrs haftet nicht für allergische Reaktionen.
In Deutschland überwacht das BVL die Allergenvorschriften gemäß LMIDV.
📚 Konsultierte Quellen
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Offizielle Quelle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Offizielle Quelle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Offizielle Quelle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Offizielle Quelle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Offizielle Quelle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Offizielle Quelle
BVL (Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit) — https://www.bvl.bund.de
Die in dieser Anwendung angezeigten HACCP-Normen dienen ausschließlich der Information. KitchenNmbrs garantiert nicht, dass die angezeigten Werte aktuell oder vollständig sind. Konsultieren Sie stets das BVL oder Ihre zuständige Behörde für die neuesten Vorschriften.
Geschrieben von
Jeffrey Smit
Gründer & CEO von KitchenNmbrs
Jeffrey Smit hat KitchenNmbrs aus 8 Jahren praktischer Erfahrung als Küchenmanager bei der 1NUL8 Group in Rotterdam aufgebaut. Seine Mission: jedem Restaurantbesitzer Kontrolle über die Lebensmittelkosten geben.
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