Un bollo con cada tercer café te genera 1.800 € de beneficio extra al mes. La mayoría de los propietarios de restaurantes saben que el upselling funciona, pero tienen dificultades para medir el impacto financiero real. Así calculas exactamente lo que produce cada upsell.
¿Qué es el upselling y por qué es tan valioso?
El upselling consiste en vender artículos adicionales a clientes que ya han hecho un pedido. Piensa en un bollo con el café, un entrante con el plato principal o el postre tras la comida.
La fuerza del upselling: el cliente ya está dentro. El paso más difícil (conseguir que alguien entre en tu local) ya está hecho. Ahora solo tienes que aumentar el ticket medio.
? Ejemplo:
Vendes 100 cafés al día a 2,50 €. Sin upselling:
- Facturación de café: 250 € al día
- Al mes: 7.500 €
Con upselling consigues que el 30% de los que toman café compren también un bollo de 3,50 €:
- 30 bollos × 3,50 € = 105 € extra al día
- Al mes: 3.150 € de facturación adicional
Resultado: un 42% más de facturación en café sin captar ni un cliente nuevo
Las fórmulas de upselling que necesitas
Para medir el impacto del upselling necesitas tres cálculos fundamentales:
1. Porcentaje de upsell:
% upsell = (Número de upsells / Total de pedidos principales) × 100
2. Facturación adicional por upselling:
Facturación extra = Número de upsells × Precio medio del artículo de upsell
3. Impacto en el margen:
Beneficio extra = (Facturación upsell × % margen del artículo de upsell) - Costes adicionales
⚠️ Cuidado:
Calcula siempre con precios sin IVA para los cálculos de margen. El precio de tu carta incluye el IVA correspondiente a los alimentos.
Cálculo práctico: bollo con el café
Desarrollamos el ejemplo con cifras reales:
? Ejemplo desarrollado:
Situación: 100 cafés al día, quieres hacer upselling de bollos
- Precio del café: 2,50 € (con IVA) = 2,29 € sin IVA
- Precio del bollo: 3,50 € (con IVA) = 3,21 € sin IVA
- Coste de compra del bollo: 1,20 € por unidad
- Tasa de conversión del upsell: 30%
Cálculo diario:
- Número de upsells: 100 × 30% = 30 bollos
- Facturación extra: 30 × 3,21 € = 96,30 €
- Margen por bollo: 3,21 € - 1,20 € = 2,01 €
- Beneficio extra: 30 × 2,01 € = 60,30 € al día
Al mes: ¡1.809 € de beneficio adicional!
Distintos tipos de upselling y su impacto
No todos los upsells son iguales. Estas son las opciones más rentables:
- Postres: Margen elevado (a menudo 60-70%), bajo coste de compra
- Bebidas con la comida: Margen muy alto, especialmente el vino
- Entrantes: Margen medio, pero mejora la experiencia global
- Café tras la comida: Margen alto, costes reducidos
- Mejora de tamaño de ración: Coste marginalmente superior, precio bastante más alto
? Ejemplo comparativo:
Impacto de distintos upsells con 50 clientes al día:
- Postre (30% conversión): 15 × 2,50 € margen = 37,50 €/día
- Copa de vino (25% conversión): 12 × 3,20 € margen = 38,40 €/día
- Café (60% conversión): 30 × 1,80 € margen = 54,00 €/día
¡El café gana gracias a su alta tasa de conversión!
¿Cómo medir el rendimiento de tu upselling?
Para saber si tu estrategia de upselling funciona, debes hacer seguimiento de:
- Medición de partida: Ticket medio por cliente antes de centrarte en el upselling
- Porcentaje de upsell: ¿Qué porcentaje de clientes acepta el artículo adicional?
- Ticket medio tras el upselling: ¿Ha subido?
- Facturación adicional total: ¿Cuánto más por día/semana/mes?
- Análisis coste-beneficio: ¿Cuánto te reporta neto?
Con casi una década de gestión de cocinas en hostelería, he comprobado que herramientas como KitchenNmbrs ayudan a llevar estos números de forma automática mostrando tus datos de ventas y márgenes por plato.
Errores frecuentes en los cálculos de upselling
⚠️ Cuidado:
Muchos empresarios cuentan solo la facturación adicional y se olvidan de los costes extra. ¡Un upsell que genera 3 € de facturación pero cuesta 2,50 € solo produce 0,50 € de beneficio!
Otros errores frecuentes:
- Tasas de conversión demasiado optimistas: Empieza con cautela, entre el 20% y el 30%
- No tener en cuenta al personal: Los artículos extra a veces implican más trabajo
- Ignorar las influencias estacionales: El helado se vende menos en invierno
- Sacrificar la calidad: Los upsells baratos pueden dañar tu reputación
Optimización: ¿qué upsells debes promocionar?
Céntrate en los upsells con la combinación óptima de tasa de conversión y margen:
? Matriz de prioridades:
Alta prioridad (¡a promocionar!):
- Tasa de conversión alta (>40%) + margen alto (>2 €)
- Ejemplo: café tras la comida, postres pequeños
Prioridad media:
- Tasa de conversión media (20-40%) + margen alto
- Ejemplo: maridajes de vino, postres especiales
Prioridad baja:
- Tasa de conversión baja (<20%) o margen bajo (<1 €)
- Ejemplo: vinos caros, entrantes elaborados
Artículos relacionados
- ¿Cómo calculo el impacto de las variantes extragrande en mi margen?
- ¿Cómo calculo el impacto del agua gratis o las pequeñas galletas con el café en mi margen?
- ¿Cómo evalúo el impacto de la subida de precios del embalaje en mi coste de comida total?
- ¿Cómo calculo los márgenes en pizzas que vendo con descuento como promoción?
- ¿Cómo calculo el margen en talleres de cocina o cenas de degustación donde los clientes cocinan ellos mismos?
- ¿Cómo calculo cuánto pierdo anualmente por raciones incorrectas o extras gratuitos?
¿Cómo calcular el efecto del upsell? (paso a paso)
Mide tu punto de partida
Registra durante 2 semanas cuál es tu ticket medio por cliente sin centrarte en el upselling. Este es tu punto de referencia para medir la mejora.
Elige los artículos de upsell y calcula el margen
Selecciona 2-3 artículos de margen alto. Calcula por artículo: precio de venta sin IVA menos coste de ingredientes = margen por unidad.
Prueba y mide la tasa de conversión
Pide a tu equipo que haga upselling activamente y lleva la cuenta: número de pedidos principales frente a número de upsells. Esto te da tu tasa de conversión.
Calcula el impacto
Multiplica el número de upsells × el margen por unidad = beneficio extra al día. Extrapola a semana/mes para ver el impacto total.
✨ Pro tip
Mide el rendimiento de tu upselling exactamente 14 días antes de introducir cambios: la mayoría de los propietarios abandonan a los tres días. Céntrate en artículos con un margen de beneficio superior a 2,50 € en lugar de opciones de alta facturación y margen bajo.
¿Calcularlo tú mismo?
En la app de KitchenNmbrs lo haces en unos pocos clics. 7 días gratis, sin tarjeta de crédito.
¿Calcularlo tú mismo?
Nuestra calculadora de food cost gratuita lo hace en segundos.
¿Te resultó útil este artículo?
Preguntas frecuentes
¿Qué tasa de upselling es realista para un negocio que empieza?
¿Debo incluir el IVA en mis cálculos de upselling?
¿Qué upsells tienen el margen más alto?
¿Cómo formo a mi personal para hacer mejor upselling?
¿Qué hago si mi tasa de upsell es demasiado baja?
¿Cómo calculo el impacto del upselling en periodos tranquilos frente a los pico?
Fuentes consultadas
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Fuente oficial
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Fuente oficial
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Fuente oficial
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Fuente oficial
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Fuente oficial
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Fuente oficial
AESAN (Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición) — https://www.aesan.gob.es
Las normas HACCP mostradas en esta aplicación son meramente informativas. KitchenNmbrs no garantiza que los valores mostrados estén actualizados o sean completos. Consulte siempre la AESAN o su autoridad local para la normativa vigente.
Escrito por
Jeffrey Smit
Fundador y CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit creó KitchenNmbrs a partir de 8 años de experiencia práctica como jefe de cocina en 1NUL8 Group en Rotterdam. Su misión: dar a cada dueño de restaurante control sobre el coste alimentario.
Más en esta categoría
Preguntas relacionadas
Explorar más temas
¿Vendes alimentos? Entonces necesitas KitchenNmbrs
Ya sea restaurante, food truck, catering o meal kits — necesitas saber cuánto cuesta cada plato. KitchenNmbrs te da esa información. Comienza tu prueba gratuita.
Iniciar prueba gratuita →