Augmenter les prix est nécessaire pour protéger ta marge, mais tu ne veux pas perdre de clients. Le secret réside dans le timing stratégique et la répartition des augmentations de prix sur plusieurs moments. Ainsi, tu évites le choc des prix et tu conserves tes clients.
Pourquoi les augmentations de prix échouent souvent
Beaucoup de restaurateurs attendent trop longtemps et augmentent ensuite tous les prix de 15-20% d'un coup. Cela ressemble à un coup dur pour les clients. Ils cherchent un autre établissement et ne reviennent pas.
⚠️ Attention :
Les clients acceptent des augmentations de prix de 5-8% à la fois. Tout ce qui dépasse cela ressemble à du vol. Prévois donc plusieurs petites augmentations.
La stratégie en 3 étapes pour les augmentations de prix
Répartis ton augmentation de prix sur 3 moments de l'année. Ainsi, chaque augmentation reste acceptable et tu protèges quand même ta marge.
💡 Exemple :
Ton fournisseur a augmenté ses prix de 18% cette année. Répartis cela sur 3 augmentations :
- Mars : +6% sur les plats principaux
- Juin : +6% sur les entrées et desserts
- Septembre : +6% sur les boissons
Total : 18% d'augmentation, mais les clients le remarquent à peine
Timing des ajustements de prix
Le quand est tout aussi important que le combien. Choisis des moments où les clients s'attendent à des changements :
- Début de saison : mars (printemps), septembre (automne)
- Après les périodes de vacances : janvier, août
- Lors du renouvellement du menu : nouveau menu, nouveaux prix
- Lors des augmentations de fournisseurs : à mettre en place dans les 6 semaines
Évite les périodes chargées comme décembre ou les vacances d'été. C'est à ce moment que les clients sont les plus sensibles aux changements de prix.
Quels plats augmenter en premier
Tous les plats ne sont pas aussi sensibles aux changements de prix. Commence par les moins sensibles :
💡 Ordre d'augmentation des prix :
- Première augmentation : spécialités et plats signature (les clients s'attendent à un prix premium)
- Deuxième augmentation : plats principaux avec viande/poisson (ingrédients les plus chers)
- Troisième augmentation : entrées, pâtes, salades
- Dernière : plats les plus populaires (plus de résistance)
Calculer la protection de la marge
Pour chaque augmentation de prix, tu calcules si ta marge reste protégée. La formule :
Nouveau % de food cost = (Anciens coûts d'ingrédients × augmentation des coûts) / (Ancien prix de vente × augmentation de prix) × 100
💡 Exemple de calcul :
Le steak coûtait €32,00 avec €9,50 de coûts d'ingrédients (30% de food cost). Le fournisseur augmente la viande de 15% :
- Nouveaux coûts d'ingrédients : €9,50 × 1,15 = €10,93
- Avec une augmentation de 6% : €32,00 × 1,06 = €33,92
- Nouveau food cost : €10,93 / €31,12 (hors TVA) = 35,1%
Résultat : la marge s'aggrave, mais reste acceptable
Communication envers les clients
Ne dis pas aux clients que tu augmentes les prix. Fais-le simplement. Nouveaux menus, pas d'annonce. La plupart des clients ne remarquent même pas les petites augmentations.
- Imprime de nouveaux menus sans mentionner « nouveaux prix »
- Forme le personnel à ne pas parler de prix
- Si les clients demandent : « Nous avons renouvelé notre menu »
- Mets l'accent sur la qualité et les nouveaux plats
⚠️ Attention :
Ne change jamais les prix sur les menus existants avec un stylo. Cela paraît bon marché et les clients se sentent trompés.
Stratégies alternatives
Parfois, tu peux protéger ta marge sans augmenter les prix :
- Réduire les portions : 200g de steak devient 180g (10% d'économies)
- Garnitures moins chères : remplace les légumes chers par des produits de saison
- Adapter les recettes : moins d'ingrédients chers, même goût
- Composition du menu : promouvoir davantage les plats rentables
Ces tactiques t'achètent du temps, mais finalement, tu dois augmenter les prix si les coûts augmentent structurellement.
Comment planifier une augmentation de prix ? (étape par étape)
Analyse tes marges actuelles
Calcule le food cost de tes 10 plats les plus vendus. Vérifie lesquels dépassent 35% et sont prioritaires pour une augmentation de prix. Fais une liste des plats qui souffrent le plus des augmentations de coûts.
Prévois 3 moments par an
Choisis mars, juin et septembre comme moments fixes pour les ajustements de prix. Répartis ton augmentation totale souhaitée sur ces 3 périodes, maximum 6-8% par période. Note ces dates dans ton agenda.
Commence par les plats les moins sensibles
Commence par les plats signature et les spécialités, puis les plats principaux avec viande/poisson. Réserve les plats populaires et bon marché pour la fin. Teste la réaction des clients avant de continuer.
✨ Pro tip
N'augmente jamais tous les prix en même temps. Commence par 3-4 plats et observe comment les clients réagissent. S'il n'y a pas de plaintes, continue avec le lot suivant 2 semaines plus tard.
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Questions fréquentes
De combien puis-je augmenter sans perdre de clients ?
Maximum 6-8% à la fois, 3-4 fois par an. Les clients acceptent cela comme une inflation naturelle. Tout ce qui dépasse 10% d'un coup ressemble à du vol et entraîne une perte de clients.
Dois-je avertir les clients des augmentations de prix ?
Non, fais-le simplement. Nouveaux menus sans annonce. La plupart des clients ne remarquent pas les petites augmentations. Seulement pour les grands changements (>15%), tu peux le communiquer subtilement comme "menu renouvelé".
Et si mon concurrent reste moins cher ?
Concentre-toi sur la valeur, pas sur le prix. Si ta qualité est bonne, les clients paieront plus. Vérifie juste que la différence ne devient pas trop grande - au-delà de 20% de différence, les clients commencent à comparer.
Puis-je appliquer des prix différents à différents moments ?
Oui, les prix happy hour ou les spéciaux du midi sont parfaits. Assure-toi juste que ton point d'équilibre est correct. Calcule ton prix minimum et ne descends jamais en dessous, même pas pour les promotions.
À quelle fréquence dois-je vérifier mes prix ?
Tous les 3 mois. Vérifie alors ton food cost par plat et regarde si tes fournisseurs ont augmenté leurs prix. Prévois les ajustements de prix 6-8 semaines à l'avance.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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