Marge plus basse, volume plus élevé - un arbitrage classique en restauration. Il peut être judicieux de gagner consciemment moins par plat si cela vous permet de vendre beaucoup plus. Mais quand est-ce que ça marche et quand vous tirez-vous une balle dans le pied ?
Les bases : calculer votre seuil de rentabilité
Avant de décider de réduire votre marge, vous devez savoir combien vous devez vendre au minimum pour gagner la même chose. C'est ce qu'on appelle le volume de seuil de rentabilité.
💡 Exemple :
Vous vendez actuellement 100 pâtes par semaine pour 18,50 € avec 5,50 € de coûts d'ingrédients :
- Prix de vente HT : 16,97 €
- Marge par pâte : 16,97 € - 5,50 € = 11,47 €
- Marge totale par semaine : 100 × 11,47 € = 1 147 €
Maintenant, vous voulez réduire le prix à 16,50 € (15,14 € HT) pour attirer plus de volume. Votre nouvelle marge devient 15,14 € - 5,50 € = 9,64 € par pâte.
Calcul du seuil de rentabilité : 1 147 € ÷ 9,64 € = 119 pâtes par semaine
Vous devez donc vendre au minimum 19% de plus pour gagner la même chose. Si vous n'y arrivez pas, vous gagnerez moins.
Répartir les frais fixes sur un volume plus important
Le grand avantage du volume : vos frais fixes (loyer, personnel, énergie) sont répartis sur plus de plats. Cela réduit votre coût par plat.
💡 Exemple de frais fixes :
Vos frais fixes par semaine : 2 000 € (loyer, personnel, énergie)
- Pour 100 plats : 20 € de frais fixes par plat
- Pour 150 plats : 13,33 € de frais fixes par plat
- Économie : 6,67 € par plat
Si vous augmentez votre volume de 50% grâce à des prix plus bas, vous économisez 6,67 € de frais fixes par plat. Cela compense souvent la marge plus basse.
Quand les marges plus basses fonctionnent
Les marges plus basses sont judicieuses si vous remplissez ces conditions :
- Vous avez une surcapacité : Votre cuisine peut en faire plus sans personnel supplémentaire
- Frais fixes élevés : Beaucoup de loyer, d'amortissements ou de personnel fixe
- Marché sensible au prix : Les clients choisissent surtout sur le prix
- La concurrence est chère : Vous pouvez gagner des parts de marché
- Ventes croisées possibles : Les clients commandent aussi des boissons, des desserts, des accompagnements
⚠️ Attention :
Les prix plus bas sont difficiles à augmenter. Les clients s'y habituent et les attendent. Planifiez donc bien.
Les dangers de la chasse au volume
Chasser le volume pour le volume peut être dangereux. Attention à ces pièges :
- Qualité sous pression : Plus de volume peut mener à la précipitation et aux erreurs
- Personnel surchargé : Le stress mène à des erreurs et à l'absentéisme
- Problèmes de stock : Plus de volume demande une meilleure planification
- Risque de trésorerie : Des marges plus basses signifient moins de marge de manœuvre en cas de problème
Testez en petit
Ne commencez pas immédiatement avec tout votre menu. Testez des prix plus bas sur quelques plats et mesurez le résultat :
💡 Configuration du test :
Choisissez 2-3 plats populaires et réduisez le prix de 10-15% pendant 4 semaines :
- Mesurez le volume avant et après la réduction de prix
- Calculez la marge totale avant et après
- Vérifiez si d'autres plats se vendent moins
- Surveillez la qualité et le stress en cuisine
Ce n'est que si le test est réussi que vous l'étendez à plus de plats.
Alternative : ajouter de la valeur
Au lieu de réduire les prix, vous pouvez aussi offrir plus de valeur au même prix :
- Portions plus grandes : Coûte peu, semble plus de valeur
- Garniture supplémentaire : Salade, pain, sauce en plus
- Offres combinées : Plat principal + boisson pour un prix fixe
- Récompenser la fidélité : 10e repas gratuit
Ces tactiques donnent aux clients l'impression d'avoir plus de valeur sans que vous réduisiez explicitement vos prix.
Comment déterminer si les marges plus basses sont judicieuses ? (étape par étape)
Calculez votre marge actuelle par plat
Soustrayez vos coûts d'ingrédients de votre prix de vente (HT). C'est votre marge par plat. Multipliez par votre volume hebdomadaire pour votre marge totale.
Déterminez votre nouveau volume de seuil de rentabilité
Divisez votre marge totale actuelle par votre nouvelle marge (plus basse) par plat. C'est le minimum que vous devez vendre pour gagner la même chose.
Vérifiez votre capacité de cuisine
Votre cuisine et votre personnel peuvent-ils gérer le volume supplémentaire sans perte de qualité ? Sinon, les marges plus basses deviennent chères à cause des coûts supplémentaires.
Testez en petit et mesurez le résultat
Commencez avec 2-3 plats pendant 4 semaines. Mesurez le volume, la marge totale et la qualité. N'étendez à plus d'articles que si le test est réussi.
✨ Pro tip
Ne réduisez jamais le prix de votre plat signature ou spécialité. Cela mine votre positionnement. Choisissez plutôt des plats populaires et simples avec lesquels vous pouvez concurrencer.
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Questions fréquentes
De combien de volume supplémentaire ai-je besoin avec des prix 10% plus bas ?
Cela dépend de votre coût alimentaire actuel. Avec un coût alimentaire de 30%, vous avez besoin d'environ 15% de volume supplémentaire. Avec 25%, c'est environ 13%. Calculez toujours pour votre situation.
Puis-je augmenter mes prix plus tard ?
Augmenter les prix est toujours plus difficile que les réduire. Les clients s'habituent aux prix bas et les attendent. Planifiez donc à l'avance combien de temps vous voulez maintenir les prix plus bas.
Et si mes concurrents baissent aussi leurs prix ?
Vous vous retrouvez dans une guerre des prix que personne ne gagne. Concentrez-vous plutôt sur la valeur ajoutée : meilleur service, plats uniques ou meilleure ambiance au lieu de seulement des prix plus bas.
Comment mesurer si les prix plus bas fonctionnent ?
Comparez votre marge totale (pas le chiffre d'affaires !) avant et après la réduction de prix. Important aussi : vérifiez que votre qualité et votre efficacité en cuisine restent au niveau avec le volume plus élevé.
Quels plats sont les meilleurs pour les réductions de prix ?
Choisissez des plats populaires avec un coût alimentaire relativement bas (moins de 28%). Ceux-ci ont plus de marge pour une réduction de prix et attirent beaucoup de clients. Évitez les plats complexes qui prennent beaucoup de temps.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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