La matrice de Kasavana et Smith t'aide à déterminer quelles boissons te rapportent le plus d'argent en combinant popularité et rentabilité. Beaucoup de bars se concentrent uniquement sur ce qui se vend bien, mais oublient de regarder la marge par verre. En analysant les deux facteurs ensemble, tu peux calculer précisément combien de profit supplémentaire tu fais en réorganisant ta carte des boissons de manière plus intelligente.
Qu'est-ce que la matrice de Kasavana et Smith ?
La matrice de Kasavana et Smith divise ta carte des boissons en quatre catégories selon deux critères : la popularité (à quelle fréquence c'est commandé) et la rentabilité (combien tu gagnes par verre). Chaque boisson se situe dans l'un de ces quadrants :
- Stars : Populaire et rentable (à conserver et promouvoir)
- Plowhorses : Populaire mais peu rentable (augmenter le prix ou réduire les coûts)
- Puzzles : Peu vendu mais rentable (à promouvoir davantage)
- Dogs : Peu vendu et peu rentable (à envisager de supprimer)
Calcule la rentabilité par boisson
Pour chaque boisson sur ta carte, tu calcules d'abord le pour cost - l'équivalent du food cost mais pour les boissons. La formule est :
Pour cost % = (Coût d'achat par verre / Prix de vente HT) × 100
💡 Exemple de calcul du pour cost :
Une bière à la pression se vend €3,50 (TTC 21%) :
- Prix de vente HT : €3,50 / 1,21 = €2,89
- Coût d'achat par verre : €0,65
- Pour cost : (€0,65 / €2,89) × 100 = 22,5%
C'est une marge saine pour la bière.
⚠️ Attention :
Les boissons alcoolisées sont soumises à 21% de TVA/VAT, pas 9%. Calcule toujours HT pour un pour cost correct.
Mesure la popularité de chaque boisson
La popularité se mesure par le nombre de ventes. Sur une période de 4 semaines, compte combien de verres tu as vendus de chaque boisson. Ensuite, calcule la part de marché de chaque boisson :
Part de marché % = (Nombre de verres vendus de la boisson X / Nombre total de verres vendus) × 100
💡 Exemple de popularité :
En 4 semaines, tu as vendu :
- Heineken : 450 verres
- Total toutes boissons : 2 100 verres
- Part de marché Heineken : (450 / 2 100) × 100 = 21,4%
Heineken est donc une boisson populaire dans ton bar.
Détermine les valeurs moyennes
Pour placer les boissons dans la matrice, tu as besoin de points de référence. Calcule la part de marché moyenne et la marge bénéficiaire moyenne de toutes les boissons :
- Part de marché moyenne = 100% / nombre de boissons différentes
- Marge bénéficiaire moyenne = profit total des boissons / chiffre d'affaires total des boissons
Les boissons au-dessus de la moyenne sont « hautes », en dessous sont « basses ».
Place les boissons dans la matrice
Maintenant, tu peux placer chaque boisson dans l'un des quatre quadrants :
- Stars : Part de marché > moyenne ET marge bénéficiaire > moyenne
- Plowhorses : Part de marché > moyenne ET marge bénéficiaire < moyenne
- Puzzles : Part de marché < moyenne ET marge bénéficiaire > moyenne
- Dogs : Part de marché < moyenne ET marge bénéficiaire < moyenne
💡 Exemple de placement dans la matrice :
Supposons que ta part de marché moyenne est 5% et ta marge bénéficiaire moyenne 75% :
- Heineken : 21,4% part de marché, 77,5% marge bénéficiaire → Star
- Bière spéciale X : 2,1% part de marché, 82% marge bénéficiaire → Puzzle
- Vin maison : 18% part de marché, 68% marge bénéficiaire → Plowhorse
Calcule l'impact sur la marge des ajustements
Pour chaque catégorie, tu peux maintenant calculer ce que les ajustements rapportent :
Stars : Conserve le prix, promeut davantage. Impact = profit actuel × augmentation de ventes attendue
Plowhorses : Augmente le prix ou réduis les coûts. Impact = nombre de verres × marge supplémentaire par verre
Puzzles : Promeut davantage via la vente suggestive. Impact = ventes supplémentaires × marge actuelle par verre
Dogs : Supprime ou remplace. Impact = coûts d'achat économisés + espace pour une alternative plus rentable
💡 Exemple de calcul d'impact :
Vin maison (Plowhorse) augmente le prix de €4,50 à €5,00 :
- Supplémentaire par verre : €0,50 / 1,21 = €0,41 HT
- Ventes : 380 verres par mois
- Baisse de ventes attendue : 10% = 342 verres
- Profit supplémentaire : 342 × €0,41 = €140 par mois
€1 680 de profit supplémentaire par an grâce à cet ajustement seul.
Implémente les changements systématiquement
Commence par les ajustements avec le plus grand impact et le risque le plus faible. Généralement, ce sont :
- Plowhorses : petites augmentations de prix (€0,25-€0,50)
- Stars : plus en évidence sur la carte, vente suggestive par le personnel
- Dogs : remplacer par des Stars ou Puzzles potentiels
- Puzzles : formation du personnel pour les recommander davantage
Mesure à nouveau après 4 semaines et calcule l'impact réel sur ta marge totale des boissons.
Comment appliquer la matrice à ta carte des boissons ? (étape par étape)
Collecte 4 semaines de données de ventes
Pour chaque boisson, compte combien de verres tu as vendus et calcule le pourcentage du pour cost. Tu as besoin des chiffres de ventes et des prix d'achat pour une analyse fiable.
Calcule les moyennes et place dans la matrice
Détermine la part de marché moyenne et la marge bénéficiaire moyenne. Place chaque boisson dans le bon quadrant selon ces points de référence.
Priorise les ajustements selon l'impact
Commence par les Plowhorses (augmentation de prix) et les Dogs (remplacement). Calcule pour chaque ajustement le profit supplémentaire attendu et implémente d'abord les modifications les plus lucratives.
✨ Pro tip
Commence par analyser tes 10 boissons les plus vendues pour la matrice. Elles représentent généralement 70-80% de tes ventes de boissons, donc c'est là que tu trouveras le plus grand impact.
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Questions fréquentes
À quelle fréquence dois-je recalculer la matrice ?
Tous les 3 mois, c'est généralement suffisant, sauf si tu fais de grands changements. Dans ce cas, tu peux mesurer après 4 semaines si les ajustements fonctionnent comme prévu.
Que faire si une boisson se situe entre deux quadrants ?
Regarde la tendance : la popularité ou la rentabilité augmente-t-elle ou diminue-t-elle ? Traite alors la boisson comme le quadrant vers lequel elle se dirige.
Dois-je traiter les cocktails différemment des boissons ordinaires ?
Oui, pour les cocktails, compte tous les ingrédients : alcool, mixeurs, garniture et glaçons. Le pour cost est généralement plus élevé mais le prix de vente aussi, donc le profit absolu par verre peut être plus important.
Puis-je toujours supprimer les Dogs de ma carte ?
Pas toujours. Certains Dogs sont nécessaires pour la complétude (par exemple un vin rouge basique) ou ont une valeur stratégique. Concentre-toi d'abord sur les Dogs sans fonction claire.
Quel profit supplémentaire puis-je réalistement attendre ?
Beaucoup de bars voient une amélioration de 3-8% de leur marge totale des boissons en 6 mois. Cela dépend du nombre de Dogs et de Plowhorses sur ta carte.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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