Une politique d'upsell cohérente peut augmenter ton chiffre d'affaires annuel de 15-25% sans clients supplémentaires. Mais combien cela rapporte vraiment ? La plupart des entrepreneurs l'estiment, ce qui signifie qu'ils ne savent pas si leur stratégie d'upsell est rentable. Dans cet article, tu apprendras à calculer étape par étape ce que l'upselling te rapporte par an.
Quel est l'impact sur la marge de l'upselling ?
L'upselling signifie que tu fais choisir à tes clients une option plus chère ou un article supplémentaire. Pense à :
- Upgrade du vin de maison au vin premium
- Plat supplémentaire (entrée, dessert)
- Ingrédient premium (truffe, wagyu)
- Format plus grand ou double portion
L'impact sur la marge est la différence entre ce que tu gagnes en plus et ce que cela te coûte en plus.
💡 Exemple :
Un client commande du vin de maison (€6,50). Ton serveur suggère un vin premium (€9,50).
- Chiffre d'affaires supplémentaire : €3,00
- Achat supplémentaire : €1,20 (le vin coûte 40% plus cher à l'achat)
- Marge supplémentaire : €1,80 par upgrade
Avec un taux de réussite de 30% : €0,54 en moyenne par client
La formule de base pour l'impact de l'upsell
Tu calcules l'impact annuel sur la marge comme suit :
Impact annuel = (Marge supplémentaire par upsell réussi × Taux de réussite × Nombre de clients par an)
Où :
- Marge supplémentaire = Prix de vente supplémentaire - Coûts d'ingrédients supplémentaires
- Taux de réussite = Combien de clients disent oui (généralement 20-40%)
- Nombre de clients = Couverts × jours de travail
⚠️ Attention :
Calcule toujours avec des taux de réussite réalistes. Pour les desserts, 25% est normal, pour les vins 35-40%.
Calculer différents scénarios d'upsell
Chaque upsell a un impact différent sur la marge :
Upsell de dessert
💡 Exemple de dessert :
Restaurant avec 80 couverts/jour, 6 jours/semaine = 24.960 clients/an
- Prix de vente du dessert : €8,50 HT = €7,80
- Coûts d'ingrédients : €2,10
- Marge supplémentaire : €5,70 par dessert
- Taux de réussite : 25%
Impact annuel : €5,70 × 0,25 × 24.960 = €35.568
Upgrade de vin
💡 Exemple de vin :
Du vin de maison (€6,50) au vin premium (€12,00)
- Prix de vente supplémentaire : €5,50 HT = €5,04
- Achat supplémentaire : €2,20
- Marge supplémentaire : €2,84 par upgrade
- Taux de réussite : 35% (chez 60% des clients qui boivent du vin)
- Effectif : 0,35 × 0,60 = 21% de tous les clients
Impact annuel : €2,84 × 0,21 × 24.960 = €14.876
Calculer l'effet de combinaison
Plusieurs upsells simultanés ont un effet cumulatif :
- Upsell de dessert : €35.568/an
- Upgrade de vin : €14.876/an
- Push d'entrée : €18.500/an (estimé)
Impact annuel total : €68.944 de marge supplémentaire
⚠️ Attention :
N'additionne pas tous les pourcentages. Un client peut accepter plusieurs upsells, mais calcule chacun séparément.
Intégrer les coûts de la politique d'upsell
Une politique d'upsell a aussi un coût :
- Formation du personnel : €500-1.500 une seule fois
- Temps supplémentaire par table : 1-2 minutes (coûts de personnel)
- Adaptation de la carte : €200-500
- Motivation du personnel : Bonus/commission sur les upsells
Avec €68.944 de marge supplémentaire, ces coûts sont négligeables (moins de 5%).
Suivi et optimisation
Mesure ces chiffres pour améliorer ton calcul :
- Taux de réussite par serveur : Qui s'en sort bien ?
- Taux de réussite par moment : Déjeuner vs. dîner
- Valeur moyenne du ticket : Avant/après formation à l'upsell
- Satisfaction des clients : Les clients se sentent-ils poussés ?
Une application comme KitchenNmbrs t'aide à suivre ta valeur moyenne de ticket et ton coût alimentaire par plat, afin que tu voies quels upsells rapportent le plus.
Comment calculer l'impact annuel sur la marge ? (étape par étape)
Détermine ta marge supplémentaire par upsell
Calcule la différence entre le prix de vente et les coûts d'ingrédients de ton article d'upsell. Pour un dessert à €8,50 avec €2,10 d'ingrédients, ta marge supplémentaire est €6,40 (€8,50 / 1,09 - €2,10).
Estime ton taux de réussite réaliste
Teste pendant une semaine combien de clients disent oui à ton upsell. Les desserts atteignent généralement 20-30%, les vins 30-40%, les entrées 15-25%. Sois conservateur dans ton estimation.
Calcule ta fréquentation annuelle de clients
Multiplie tes couverts moyens par jour × jours de travail × 52 semaines. Avec 80 couverts, 6 jours par semaine, tu obtiens 24.960 clients par an.
Multiplie tout pour obtenir ton impact annuel
Marge supplémentaire × taux de réussite × nombre de clients = impact annuel. Avec €6,40 × 25% × 24.960 clients, tu obtiens €39.936 de marge supplémentaire par an.
✨ Pro tip
Concentre-toi d'abord sur l'upsell de dessert. Il a la marge la plus élevée et les clients le trouvent moins commercial que les autres upsells. Forme ton personnel à décrire le dessert plutôt que de simplement demander si quelqu'un en veut.
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Questions fréquentes
Quel est un taux de réussite réaliste pour l'upselling ?
Les desserts atteignent généralement 20-30%, les vins 30-40%, les entrées 15-25%. Cela dépend du type de restaurant, de la formation du personnel et de la façon dont la suggestion est présentée naturellement.
Dois-je inclure la TVA dans mon calcul d'upsell ?
Calcule toujours avec les prix HT pour ton calcul de marge. Le prix sur ta carte est TTC (9% de TVA), donc divise par 1,09 pour obtenir le prix de vente réel.
Comment savoir si ma stratégie d'upsell est trop agressive ?
Fais attention aux avis et aux retours directs des clients. Si ton taux de réussite tombe sous 15% ou que les clients se plaignent de pression, ajuste ton approche vers des suggestions plus naturelles.
Quels upsells rapportent le plus ?
Les boissons (surtout le vin) ont souvent la marge la plus élevée et le taux de réussite le plus élevé. Les desserts rapportent absolument le plus par upsell réussi en raison de la marge élevée.
Comment motiver mon personnel à faire plus d'upsells ?
Combine la formation avec des incitations. Explique pourquoi c'est bon pour l'entreprise et pour le client. Envisage une petite prime (€0,50-1,00) par upsell de dessert réussi.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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