Eine konsistente Upsell-Strategie kann deinen Jahresumsatz um 15-25% erhöhen, ohne zusätzliche Gäste zu gewinnen. Aber wie viel bringt das wirklich ein? Die meisten Unternehmer schätzen dies, weshalb sie nicht wissen, ob ihre Upsell-Strategie rentabel ist. In diesem Artikel lernst du Schritt für Schritt zu berechnen, was Upselling dir pro Jahr bringt.
Was ist die Margenauswirkung von Upselling?
Upselling bedeutet, dass du deine Gäste eine teurere Option oder ein zusätzliches Produkt wählen lässt. Denk an:
- Upgrade von Hauswein zu Premium-Wein
- Zusätzlicher Gang (Vorspeise, Dessert)
- Premium-Zutat (Trüffel, Wagyu)
- Größeres Format oder doppelte Portion
Die Margenauswirkung ist der Unterschied zwischen dem, was du zusätzlich verdienst, und dem, was es dich zusätzlich kostet.
💡 Beispiel:
Gast bestellt Hauswein (€6,50). Dein Kellner schlägt Premium-Wein (€9,50) vor.
- Zusätzlicher Umsatz: €3,00
- Zusätzliche Einkaufskosten: €1,20 (Wein kostet 40% mehr in der Beschaffung)
- Zusätzliche Marge: €1,80 pro Upgrade
Bei 30% Erfolgsquote: €0,54 durchschnittlich pro Gast
Die Grundformel für die Upsell-Auswirkung
Die jährliche Margenauswirkung berechnest du so:
Jahresauswirkung = (Zusätzliche Marge pro erfolgreichem Upsell × Erfolgsquote × Anzahl Gäste pro Jahr)
Wobei:
- Zusätzliche Marge = Zusätzlicher Verkaufspreis - Zusätzliche Zutatkosten
- Erfolgsquote = Wie viele Gäste sagen ja (normalerweise 20-40%)
- Anzahl Gäste = Couverts × Arbeitstage
⚠️ Achtung:
Rechne immer mit realistischen Erfolgsquoten. Bei Desserts sind 25% normal, bei Weinen 35-40%.
Verschiedene Upsell-Szenarien durchrechnen
Jedes Upsell hat eine andere Margenauswirkung:
Dessert-Upsell
💡 Beispiel Dessert:
Restaurant mit 80 Couverts/Tag, 6 Tage/Woche = 24.960 Gäste/Jahr
- Dessert-Verkaufspreis: €8,50 exkl. MwSt. = €7,80
- Zutatkosten: €2,10
- Zusätzliche Marge: €5,70 pro Dessert
- Erfolgsquote: 25%
Jahresauswirkung: €5,70 × 0,25 × 24.960 = €35.568
Wein-Upgrade
💡 Beispiel Wein:
Von Hauswein (€6,50) zu Premium (€12,00)
- Zusätzlicher Verkaufspreis: €5,50 exkl. MwSt. = €5,04
- Zusätzliche Einkaufskosten: €2,20
- Zusätzliche Marge: €2,84 pro Upgrade
- Erfolgsquote: 35% (bei 60% Weintrinker)
- Effektiv: 0,35 × 0,60 = 21% aller Gäste
Jahresauswirkung: €2,84 × 0,21 × 24.960 = €14.876
Kombinationseffekt berechnen
Mehrere Upsells gleichzeitig haben einen kumulativen Effekt:
- Dessert-Upsell: €35.568/Jahr
- Wein-Upgrade: €14.876/Jahr
- Vorspeisen-Push: €18.500/Jahr (geschätzt)
Gesamte Jahresauswirkung: €68.944 zusätzliche Marge
⚠️ Achtung:
Addiere nicht alle Prozentsätze. Ein Gast kann mehrere Upsells akzeptieren, aber berechne jedes einzeln.
Kosten der Upsell-Strategie einbeziehen
Eine Upsell-Strategie kostet auch Geld:
- Personalschulung: €500-1.500 einmalig
- Zusätzliche Zeit pro Tisch: 1-2 Minuten (Personalkosten)
- Speisekarte anpassen: €200-500
- Personalanreize: Bonus/Provision auf Upsells
Bei €68.944 zusätzlicher Marge sind diese Kosten vernachlässigbar (weniger als 5%).
Tracking und Optimierung
Messe diese Zahlen, um deine Berechnung zu verbessern:
- Erfolgsquote pro Kellner: Wer macht es gut?
- Erfolgsquote pro Zeitpunkt: Mittag vs. Abend
- Durchschnittlicher Bonwert: Vor/nach Upsell-Schulung
- Kundenzufriedenheit: Fühlen sich Gäste unter Druck gesetzt?
Eine App wie KitchenNmbrs hilft dir, deinen durchschnittlichen Bonwert und die Lebensmittelkosten pro Gericht zu verfolgen, damit du siehst, welche Upsells am meisten bringen.
Wie berechnest du die jährliche Margenauswirkung? (Schritt für Schritt)
Bestimme deine zusätzliche Marge pro Upsell
Berechne den Unterschied zwischen Verkaufspreis und Zutatkosten deines Upsell-Produkts. Bei einem Dessert von €8,50 mit €2,10 Zutaten ist deine zusätzliche Marge €6,40 (€8,50 / 1,09 - €2,10).
Schätze deine realistische Erfolgsquote
Teste eine Woche lang, wie viele Gäste ja zu deinem Upsell sagen. Desserts erreichen normalerweise 20-30%, Weine 30-40%, Vorspeisen 15-25%. Sei konservativ in deiner Schätzung.
Berechne deine jährlichen Gastbesuche
Multipliziere deine durchschnittlichen Couverts pro Tag × Arbeitstage × 52 Wochen. Bei 80 Couverts, 6 Tage pro Woche erhältst du 24.960 Gäste pro Jahr.
Multipliziere alles für deine Jahresauswirkung
Zusätzliche Marge × Erfolgsquote × Anzahl Gäste = jährliche Auswirkung. Bei €6,40 × 25% × 24.960 Gäste erhältst du €39.936 zusätzliche Marge pro Jahr.
✨ Pro tip
Konzentriere dich zuerst auf Dessert-Upselling. Es hat die höchste Marge UND Gäste finden es weniger verkäuferisch als andere Upsells. Schule dein Personal, das Dessert zu beschreiben, anstatt nur zu fragen, ob jemand eines möchte.
Selbst berechnen?
In der KitchenNmbrs App geht das mit wenigen Klicks. 7 Tage kostenlos, keine Kreditkarte.
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Häufig gestellte Fragen
Was ist eine realistische Erfolgsquote für Upselling?
Desserts erreichen normalerweise 20-30%, Weine 30-40%, Vorspeisen 15-25%. Dies hängt von deiner Restaurantart, der Schulung des Personals und davon ab, wie natürlich der Vorschlag gemacht wird.
Sollte ich MwSt. in meine Upsell-Berechnung einbeziehen?
Rechne immer mit Preisen exkl. MwSt. für deine Margenberechnung. Der Preis auf deiner Speisekarte ist inkl. 9% MwSt., also teile durch 1,09, um den tatsächlichen Verkaufspreis zu erhalten.
Wie weiß ich, ob meine Upsell-Strategie zu aggressiv ist?
Achte auf Bewertungen und direktes Feedback von Gästen. Wenn deine Erfolgsquote unter 15% sinkt oder Gäste sich über Druck beschweren, passe deinen Ansatz zu natürlicheren Vorschlägen an.
Welche Upsells bringen am meisten ein?
Getränke (besonders Wein) haben oft die höchste Marge und Erfolgsquote. Desserts bringen absolut am meisten pro erfolgreichem Upsell wegen der hohen Marge ein.
Wie motiviere ich mein Personal, mehr zu upsellen?
Kombiniere Schulung mit Anreizen. Erkläre, warum es gut für das Geschäft UND den Gast ist. Erwäge einen kleinen Bonus (€0,50-1,00) pro erfolgreichem Dessert-Upsell.
⚠️ EU-Verordnung 1169/2011 — Allergeninformation — https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2011/1169/oj
Die Allergeninformationen auf dieser Seite basieren auf der EU-Verordnung 1169/2011. Rezepte und Zutaten können je nach Lieferant variieren. Überprüfen Sie stets die aktuellen Allergeninformationen bei Ihrem Lieferanten und kommunizieren Sie diese korrekt an Ihre Gäste. KitchenNmbrs haftet nicht für allergische Reaktionen.
In Deutschland überwacht das BVL die Allergenvorschriften gemäß LMIDV.
📚 Konsultierte Quellen
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Offizielle Quelle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Offizielle Quelle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Offizielle Quelle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Offizielle Quelle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Offizielle Quelle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Offizielle Quelle
BVL (Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit) — https://www.bvl.bund.de
Die in dieser Anwendung angezeigten HACCP-Normen dienen ausschließlich der Information. KitchenNmbrs garantiert nicht, dass die angezeigten Werte aktuell oder vollständig sind. Konsultieren Sie stets das BVL oder Ihre zuständige Behörde für die neuesten Vorschriften.
Geschrieben von
Jeffrey Smit
Gründer & CEO von KitchenNmbrs
Jeffrey Smit hat KitchenNmbrs aus 8 Jahren praktischer Erfahrung als Küchenmanager bei der 1NUL8 Group in Rotterdam aufgebaut. Seine Mission: jedem Restaurantbesitzer Kontrolle über die Lebensmittelkosten geben.
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