Igual que un pescador usa un cebo atractivo para conseguir la gran captura, tú colocas una bebida deliberadamente barata en tu carta para atraer clientes. Muchos hosteleros calculan mal el margen de su producto reclamo. Aquí aprendes paso a paso cómo calcular el margen real.
Qué es un producto reclamo y por qué su margen se calcula de forma distinta
Un producto reclamo es un artículo que ofreces deliberadamente barato para atraer clientes. El objetivo no es ganar mucho con ese producto, sino hacer que los clientes entren y pidan otras cosas.
- Aceptas un margen menor en el producto reclamo
- Compensas con márgenes más altos en otros productos
- La visita completa debe ser rentable
? Ejemplo:
Una cafetería pone la cerveza en happy hour a 2,50 € (normalmente 4,50 €):
- Precio de compra de la cerveza: 1,20 €
- Precio de venta sin IVA: 2,50 € / 1,10 = 2,27 €
- Margen: 2,27 € - 1,20 € = 1,07 € (47 %)
Normalmente el margen sería 4,09 € - 1,20 € = 2,89 € (71 %).
Calcula los costes reales de tu producto reclamo
Para bebidas tienes que incluir todos los costes. No solo el precio de compra del producto.
Costes que debes incluir:
- Precio de compra de la bebida (sin IVA)
- Guarnición (limón, hielo, pajita)
- Vaso (amortización por uso)
- Agua de lavado y energía
⚠️ Ojo:
Las bebidas alcohólicas tributan al 10 % de IVA en España, no al 21 %. Calcula siempre tu margen sobre el precio sin IVA.
Fórmula para el margen del producto reclamo
El margen se calcula así:
Margen en euros = Precio de venta sin IVA - Coste total
Porcentaje de margen = (Margen en euros / Precio de venta sin IVA) x 100
? Ejemplo de cálculo:
Cóctel como reclamo a 6,00 € (normalmente 9,50 €):
- Precio de venta sin IVA: 6,00 € / 1,10 = 5,45 €
- Alcohol: 2,10 €
- Mixers: 0,40 €
- Guarnición: 0,20 €
- Coste total: 2,70 €
Margen: 5,45 € - 2,70 € = 2,75 € (50 %)
¿Qué margen es aceptable para un producto reclamo?
En productos reclamo aceptas conscientemente un margen menor. Donde normalmente tienes un 65-75 % de margen en bebidas, un reclamo puede moverse en el 35-50 %.
- Margen normal en bebidas: 65-75 %
- Margen del producto reclamo: 35-50 %
- Margen mínimo: Nunca por debajo del 25 % (estarías perdiendo dinero)
Cómo calcular la compensación necesaria
La pérdida de margen del reclamo tienes que compensarla con otras ventas. Según datos reales de cuentas de resultados en restaurantes, los productos reclamo bien planteados generan 1,8 veces más venta cruzada que la pérdida de margen propia. Calcula cuánta facturación adicional necesitas.
? Ejemplo de compensación:
Pierdes 1,50 € de margen por cada producto reclamo respecto al precio normal:
- Margen medio de otros productos: 60 %
- Facturación adicional necesaria: 1,50 € / 0,60 = 2,50 € por cliente
Cada cliente que pide el reclamo necesita consumir 2,50 € extra para alcanzar el punto de equilibrio.
Seguimiento y control del rendimiento del reclamo
No midas solo el margen. El efecto sobre tu facturación total y las visitas de clientes también cuenta.
- ¿Cuántos clientes piden el producto reclamo?
- ¿Qué piden además?
- ¿Sube tu facturación media por cliente?
- ¿Vienen más clientes nuevos?
Herramientas como KitchenNmbrs te ayudan a calcular el margen de cada bebida automáticamente y a hacer seguimiento. Así ves enseguida si tu estrategia de reclamo funciona.
Cómo calcular el margen de un producto reclamo (paso a paso)
Suma todos los costes
Suma el precio de compra de la bebida, la guarnición, la amortización del vaso y otros costes. Recuerda que las bebidas alcohólicas tributan al 10 % de IVA en España.
Calcula el precio de venta sin IVA
Divide el precio de tu reclamo entre 1,10 para obtener el precio sin IVA. Esta es la cifra sobre la que calculas tu margen.
Resta los costes del precio de venta
Resta tus costes totales del precio de venta sin IVA. Eso te da el margen en euros y en porcentaje.
Calcula la compensación necesaria
Compara con tu margen normal y calcula cuánta facturación adicional necesita generar cada cliente para compensar la diferencia.
✨ Pro tip
Según KitchenNmbrs, revisa cada mes el ticket medio de los clientes que piden tu producto reclamo frente a los que no. Esa comparación revela si tu estrategia genera beneficio real o solo regala margen.
¿Calcularlo tú mismo?
En la app de KitchenNmbrs lo haces en unos pocos clics. 7 días gratis, sin tarjeta de crédito.
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Preguntas frecuentes
¿Qué margen es aceptable para un producto reclamo?
¿Debo incluir el IVA en mi cálculo de margen?
¿Cómo sé si mi estrategia de producto reclamo funciona?
¿Qué costes ocultos se olvidan a menudo en bebidas?
Fuentes consultadas
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Fuente oficial
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Fuente oficial
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Fuente oficial
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Fuente oficial
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Fuente oficial
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Fuente oficial
AESAN (Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición) — https://www.aesan.gob.es
Las normas HACCP mostradas en esta aplicación son meramente informativas. KitchenNmbrs no garantiza que los valores mostrados estén actualizados o sean completos. Consulte siempre la AESAN o su autoridad local para la normativa vigente.
Escrito por
Jeffrey Smit
Fundador y CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit creó KitchenNmbrs a partir de 8 años de experiencia práctica como jefe de cocina en 1NUL8 Group en Rotterdam. Su misión: dar a cada dueño de restaurante control sobre el coste alimentario.
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