Creía que un descuento del 20% significaba simplemente un 20% menos de beneficio — hasta que entendí que el daño era mucho mayor. Los descuentos atraen clientes durante la apertura, pero pueden destrozar tu margen por completo. Aquí te cuento exactamente qué cuestan los descuentos de verdad y cómo usarlos de forma estratégica.
Por qué los descuentos son más peligrosos de lo que parecen
Un descuento del 20% no significa que ganes un 20% menos. El golpe es mucho más duro. Fíjate: si tienes un margen normal del 65% y aplicas un 20% de descuento, tu margen cae al 45%. Casi un tercio menos de beneficio por una sola acción.
💡 Ejemplo:
Pasta carbonara a precio normal: 24,00 € con IVA:
- Precio de venta sin IVA: 22,02 €
- Coste de materia prima: 7,50 €
- Margen: 14,52 € (66%)
Con un 20% de descuento (19,20 € con IVA):
- Precio de venta sin IVA: 17,61 €
- Coste de materia prima: 7,50 € (no cambia)
- Margen: 10,11 € (57%)
Caída del margen: de 14,52 € a 10,11 € = ¡un 30% menos de beneficio!
La fórmula real del impacto de un descuento
Puedes calcular el impacto de un descuento sobre tu margen con esta fórmula:
Nuevo margen = ((Precio de venta × (1 - descuento%)) - Coste) / (Precio de venta × (1 - descuento%))
O más simple: resta el descuento al precio de venta, mantén los costes igual y calcula tu nuevo porcentaje de margen.
⚠️ Ojo:
Tus costes fijos — alquiler, personal, suministros — siguen siendo los mismos aunque apliques descuentos. Solo baja el precio de venta. Por eso el impacto es tan grande.
Punto de equilibrio con descuentos
¿Quieres ganar lo mismo aplicando descuentos? Tendrás que vender más. Cuánto más, lo calculas con esta fórmula:
Ventas extra necesarias = Descuento% / (100% - Descuento%)
💡 Ejemplo de impacto por descuento:
- 10% de descuento → necesitas vender un 11% más
- 20% de descuento → necesitas vender un 25% más
- 25% de descuento → necesitas vender un 33% más
- 30% de descuento → necesitas vender un 43% más
Con un 20% de descuento, necesitas un cuarto más de clientes para ganar lo mismo.
Estrategias de descuento inteligentes para la apertura
Mira, en lugar de aplicar descuentos generales, prueba estas tácticas:
- Guarnición gratis: Te cuesta solo el coste de alimentos (2-4 €), pero se percibe como un valor de 8-12 €
- Segundo plato a mitad de precio: Sube el ticket medio con menor impacto que un descuento global
- Bebida de la casa: Coste de 1-2 €, percepción de valor de 4-6 €
- Happy hour: Rellena los momentos flojos y mantienes precios completos en horas punta
Los descuentos en tu plan de negocio
Incluye los descuentos en tu presupuesto de apertura. En mi experiencia, la mayoría de los cocineros lo descubren demasiado tarde. Planifica los primeros 3 meses así:
- Mes 1: 25% de descuento medio (muchos clientes de prueba)
- Mes 2: 15% de descuento medio (boca a boca en marcha)
- Mes 3: 10% de descuento medio (fidelizando clientes habituales)
- Desde el mes 4: precios completos con promociones puntuales
💡 Ejemplo numérico de apertura:
Facturación prevista mes 1: 15.000 €
- Sin descuento: margen 65% = 9.750 € de beneficio
- Con 25% de descuento: margen 40% = 6.000 € de beneficio
- Diferencia: 3.750 € menos en el mes 1
Téntelo en cuenta en tu flujo de caja.
Seguimiento del efecto de los descuentos
Según KitchenNmbrs, estos son los datos que debes vigilar durante tus promociones:
- Número de clientes nuevos: ¿Llegan por el descuento?
- Ticket medio: ¿Piden más o menos?
- Retorno sin descuento: ¿Vuelven cuando no hay promoción?
- Margen total diario: No solo el porcentaje, también los euros absolutos
Una calculadora de coste de alimentos te ayuda a ver rápido qué hacen los descuentos con tus márgenes por plato, sin tener que ponerte a calcular tú solo.
¿Calcularlo tú mismo?
En la app de KitchenNmbrs lo haces en unos pocos clics. 7 días gratis, sin tarjeta de crédito.
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Preguntas frecuentes
¿Cuánto descuento puedo aplicar como máximo sin entrar en pérdidas?
¿Es mejor aplicar descuento en todo el menú o solo en ciertos platos?
¿Cuánto tiempo debo mantener descuentos en la apertura?
¿Debo incluir el IVA en mis cálculos de descuento?
¿Qué hago si los descuentos me llevan por debajo del punto de equilibrio?
¿Cómo calculo el efecto de un descuento combinado en comida y bebida?
Fuentes consultadas
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Fuente oficial
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Fuente oficial
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Fuente oficial
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Fuente oficial
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Fuente oficial
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Fuente oficial
AESAN (Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición) — https://www.aesan.gob.es
Las normas HACCP mostradas en esta aplicación son meramente informativas. KitchenNmbrs no garantiza que los valores mostrados estén actualizados o sean completos. Consulte siempre la AESAN o su autoridad local para la normativa vigente.
Escrito por
Jeffrey Smit
Fundador y CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit creó KitchenNmbrs a partir de 8 años de experiencia práctica como jefe de cocina en 1NUL8 Group en Rotterdam. Su misión: dar a cada dueño de restaurante control sobre el coste alimentario.
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