Te soy sincero: descubrí la matriz de Kasavana y Smith cuando ya llevaba años peleándome con una carta llena de platos que daban pérdidas. Esta matriz de 1982 es el cimiento de la ingeniería de carta porque combina popularidad y rentabilidad. Así diriges de forma consciente hacia más beneficio por comensal.
¿Qué es la matriz de Kasavana y Smith?
Michael Kasavana y Donald Smith desarrollaron esta matriz en 1982. Clasifica todos los platos en cuatro categorías:
- Stars (Estrellas): Populares Y rentables
- Plowhorses (Caballos de tiro): Populares pero NO rentables
- Puzzles (Rompecabezas): Rentables pero NO populares
- Dogs (Perros): Ni populares NI rentables
¿Cómo se determina la popularidad y la rentabilidad?
Para cada plato calculas dos valores:
💡 Cálculo de popularidad:
Popularidad = (Unidades vendidas / Total de cubiertos) × 100
Si vendes 200 pastas con 1.000 cubiertos = 20% de popularidad
💡 Cálculo de rentabilidad:
Margen bruto por plato = Precio de venta sin IVA - Coste de alimentos
Pasta a €18,50 (sin IVA €16,97) con ingredientes de €5,10 = €11,87 de margen bruto
Los cuatro cuadrantes explicados
Stars (Estrellas) — Alta popularidad, alta rentabilidad
Estos son tus minas de oro. Estos platos los quieres:
- En un lugar destacado de la carta
- Que el personal los recomiende activamente
- Siempre en stock
- Con la calidad bajo control (una mala experiencia cuesta mucho)
Plowhorses (Caballos de tiro) — Alta popularidad, baja rentabilidad
Se venden bien pero te cuestan dinero. Opciones:
- Subir precio: Pasos pequeños de €1-2
- Reducir la ración: Mismo precio, menos ingredientes
- Ingredientes más económicos: Sin perder calidad
- Menos protagonismo en la carta: Al final de la sección
⚠️ Ojo:
Sube precios con cautela. Un plato popular se convierte rápido en un Dog si subes demasiado agresivo.
Puzzles (Rompecabezas) — Baja popularidad, alta rentabilidad
Estos platos tienen potencial pero pasan desapercibidos. Después de casi una década de gestión de cocinas en hostelería te digo: prueba esto:
- Mejor descripción: Hazlos más apetecibles en la carta
- Formación del personal: Que recomienden estos platos
- Ubicación más visible: Arriba de la categoría o en un recuadro
- Nuevo nombre: A veces un nombre más atractivo marca la diferencia
Dogs (Perros) — Baja popularidad, baja rentabilidad
Estos platos solo cuestan dinero y espacio. Normalmente es mejor:
- Quitarlos de la carta
- Sustituirlos por un Star o un Puzzle
- Mantenerlos solo si son estratégicos (menú infantil, opción vegana)
Ejemplo práctico de la matriz
💡 Restaurante con 1.000 cubiertos al mes:
- Entrecot: 180 vendidos (18%), €15 de margen = Star
- Pasta: 250 vendidos (25%), €6 de margen = Plowhorse
- Costillar de cordero: 45 vendidos (4,5%), €18 de margen = Puzzle
- Lasaña vegetariana: 35 vendidos (3,5%), €4 de margen = Dog
Vamos al grano: promocionas el entrecot, subes el precio de la pasta o reduces su ración, vendes mejor el costillar, y sustituyes la lasaña.
¿Con qué frecuencia actualizar la matriz?
Revisa tu ingeniería de carta como mínimo cada 3 meses. Temporadas, tendencias y precios de materia prima cambian constantemente. Un Star en invierno puede ser un Dog en verano.
Con herramientas digitales ves automáticamente el margen bruto por plato y puedes analizar fácilmente tus datos de venta para esta matriz.
Cómo crear una matriz de Kasavana y Smith (paso a paso)
Recopila datos de ventas y cifras de beneficio
De cada plato apunta: unidades vendidas, precio de venta sin IVA y coste de alimentos. Hazlo durante un mínimo de 4 semanas para tener datos fiables.
Calcula la popularidad y el margen bruto por plato
Popularidad = (unidades vendidas / total de cubiertos) × 100. Margen bruto = precio de venta sin IVA - coste de alimentos. Esto te da los dos ejes de la matriz.
Determina los valores medios como límite
Calcula la popularidad media y el margen bruto medio de todos los platos. Estos se convierten en los límites entre alto y bajo en la matriz.
Coloca cada plato en el cuadrante correcto
Por encima de la media en popularidad Y margen = Star. Por encima en popularidad, por debajo en margen = Plowhorse. Por debajo en popularidad, por encima en margen = Puzzle. Ambos por debajo de la media = Dog.
Crea un plan de acción por cuadrante
Stars: promocionar. Plowhorses: subir precio o reducir ración. Puzzles: vender mejor. Dogs: sustituir o eliminar. Prueba un cambio a la vez.
✨ Pro tip
Analiza primero tus 3 Plowhorses principales de las últimas 8 semanas — estos populares que dan pérdidas son los que más dinero te cuestan. Una subida de precio de €1,50 tiene un efecto directo enorme.
¿Calcularlo tú mismo?
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Preguntas frecuentes
¿Cada cuánto debo actualizar mi matriz de ingeniería de carta?
¿Y si un plato es un Dog pero tiene importancia estratégica?
¿Puedo ajustar varios platos a la vez después del análisis?
¿Cómo sé si una popularidad del 8% es alta o baja?
¿Debo analizar los platos de temporada por separado?
¿Qué hago si tengo pocos datos de ventas para un análisis fiable?
¿Qué valores límite uso para alta y baja rentabilidad?
Fuentes consultadas
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Fuente oficial
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Fuente oficial
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Fuente oficial
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Fuente oficial
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Fuente oficial
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Fuente oficial
AESAN (Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición) — https://www.aesan.gob.es
Las normas HACCP mostradas en esta aplicación son meramente informativas. KitchenNmbrs no garantiza que los valores mostrados estén actualizados o sean completos. Consulte siempre la AESAN o su autoridad local para la normativa vigente.
Escrito por
Jeffrey Smit
Fundador y CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit creó KitchenNmbrs a partir de 8 años de experiencia práctica como jefe de cocina en 1NUL8 Group en Rotterdam. Su misión: dar a cada dueño de restaurante control sobre el coste alimentario.
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