Les actions et promotions peuvent faire ou défaire ton profit. Beaucoup de restaurateurs lancent des réductions au feeling, sans calculer ce qu'elles coûtent vraiment. Dans cet article, tu apprendras étape par étape comment calculer quelles actions sont rentables et lesquelles te coûtent de l'argent.
Pourquoi le calcul est crucial pour les actions
Une action « achetez-en un, le deuxième gratuit » semble généreuse, mais elle te coûte 50% de ta marge sur ce plat. Une réduction de 20% sur toute ta carte peut effacer ton profit mensuel. Sans calcul, tu ne sais pas si tu attires des clients ou si tu donnes ton argent.
⚠️ Attention :
Une action qui « semble bonne » peut te coûter des centaines d'euros par mois sans que tu t'en rendes compte.
Les trois piliers du calcul d'action
Chaque action a trois effets financiers que tu dois calculer :
- Coûts directs : Que perds-tu par article vendu ?
- Effet de volume : Combien de ventes supplémentaires l'action génère-t-elle ?
- Effet de substitution : Les clients remplacent-ils les articles chers par des articles en promotion ?
Étape 1 : Calcule l'impact direct par article
Pour chaque action, tu calcules d'abord ce qu'une vente te coûte ou te rapporte.
💡 Exemple :
Pâtes carbonara normalement 18,50 € (HT 16,97 €)
- Coût des ingrédients : 5,10 €
- Marge normale : 11,87 €
- Avec 20% de réduction : 13,58 € HT
- Nouvelle marge : 8,48 €
Perte par portion : 3,39 €
La formule : (Prix de vente normal - Prix en promotion) - Coût des ingrédients = Impact par article
Étape 2 : Estime l'effet de volume
Combien de ventes supplémentaires ton action génère-t-elle ? C'est difficile à estimer, mais regarde tes actions précédentes ou teste à petite échelle.
💡 Exemple :
Ventes normales de pâtes : 15 par semaine
- Avec 20% de réduction : 25 par semaine (+10 supplémentaires)
- Perte sur 25 portions : 25 × 3,39 € = 84,75 €
- Gain sur 10 portions supplémentaires : 10 × 8,48 € = 84,80 €
Effet net : environ à l'équilibre
Étape 3 : Vérifie l'effet de substitution
C'est le tueur caché des actions : les clients qui commandent normalement des plats plus chers choisissent maintenant l'article en promotion.
💡 Exemple :
Client commande des pâtes (16,97 €) au lieu d'un steak (28,44 €)
- Marge du steak : 18,00 €
- Marge des pâtes (avec réduction) : 8,48 €
Perte par substitution : 9,52 € par changement
Quelles actions conserver, lesquelles supprimer ?
Fais un inventaire de toutes tes actions et calcule-les :
- À conserver : Les actions qui génèrent un profit net ou qui sont à l'équilibre
- À ajuster : Les actions avec une petite perte mais un grand effet de volume
- À supprimer : Les actions qui ne coûtent que de l'argent sans générer de ventes supplémentaires mesurables
⚠️ Attention :
L'happy hour sur les boissons peut fonctionner (coût des ingrédients faible), mais rarement sur la nourriture (food cost élevé).
Alternatives aux actions coûteuses
Au lieu de réductions de prix, tu peux envisager :
- Accompagnements gratuits : Coût faible, perception de valeur élevée
- Actions d'upgrade : Meilleur vin au prix normal
- Offres groupées : Entrée + plat pour un prix fixe
- Programme de fidélité : Chaque 10e visite gratuite
Suivi et ajustement
Pour chaque action, suis ces chiffres :
- Nombre de ventes pendant l'action vs. période normale
- Chiffre d'affaires total pendant l'action vs. période normale
- Valeur moyenne du ticket pendant l'action
- Pourcentage de nouveaux clients vs. clients existants
Un système comme KitchenNmbrs t'aide à calculer cet impact par plat et à évaluer tes actions de manière basée sur les données.
Comment calculer si une action est rentable ? (étape par étape)
Calcule la perte par article
Soustrais le prix en promotion du prix normal. C'est ta perte directe par article vendu pendant l'action. Calcule toujours HT.
Estime le volume supplémentaire
Combien de ventes supplémentaires pendant l'action ? Regarde tes actions précédentes ou teste une semaine. Multiplie le volume supplémentaire par ta marge normale par article.
Additionne et tire une conclusion
Perte par article × volume total - gain sur volume supplémentaire = effet net. C'est positif ? À conserver. Négatif ? À supprimer ou ajuster.
✨ Pro tip
Teste les nouvelles actions pendant une semaine et mesure précisément ce qui se passe avec ton chiffre d'affaires et ta valeur moyenne du ticket. Beaucoup d'actions « réussies » s'avèrent coûteuses quand tu calcules vraiment les chiffres.
Calculer vous-même ?
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Questions fréquentes
Comment sais-je si mon happy hour est rentable ?
Calcule ta marge normale sur les boissons (généralement 75-80%) et soustrais la réduction. Avec les boissons, la réduction fonctionne souvent car le coût des ingrédients est faible. Calcule combien tu dois vendre de plus pour atteindre l'équilibre.
Dois-je inclure la TVA dans mon calcul d'action ?
Calcule toujours HT. La TVA, tu la reverses aux impôts, donc elle ne compte pas pour ton profit. Un prix menu de 20 € TTC avec 9% de TVA est 18,35 € HT pour ton calcul.
Et si je n'ai aucune idée du nombre de clients supplémentaires qu'une action attire ?
Commence de manière conservatrice : calcule quel pourcentage de ventes supplémentaires tu dois atteindre pour l'équilibre. Teste une semaine et mesure la différence. Souvent, c'est moins que tu ne le penses.
Les actions « 2 pour 1 » sont-elles toujours déficitaires ?
Généralement oui, sauf si ton food cost est très faible (moins de 20%). Avec du 2 pour 1, tu gagnes 0% de marge sur la moitié de tes ventes. Tu dois doubler ton volume pour atteindre l'équilibre.
Comment éviter que les clients ne commandent que des articles en promotion ?
Limite les actions dans le temps (un jour par semaine) ou en quantité (premiers 20 clients). Fais des promotions sur les plats moins populaires ou aux heures creuses. Change régulièrement quel plat est en promotion.
Est-il mieux de donner une réduction ou des extras gratuits ?
Les extras gratuits semblent plus précieux mais te coûtent moins. Un dessert gratuit de 2 € de coût semble valoir 8 € de réduction pour le client. C'est plus efficace qu'une réduction de 20% sur une facture de 40 €.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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