Les boulangeries qui servent à la fois des particuliers et des clients horeca ont deux structures de coûts différentes. Les clients horeca achètent de plus grands volumes mais s'attendent à des prix bas, tandis que les clients particuliers achètent de petites quantités avec des marges plus élevées. Dans cet article, tu apprendras comment fixer des prix rentables pour les deux groupes cibles.
Pourquoi des prix différents pour horeca et particulier ?
Ton coût de production par produit reste le même, mais ta stratégie de vente diffère énormément :
- Horeca : Grands volumes, approvisionnement régulier, marge plus faible par unité
- Particulier : Petits volumes, approvisionnement irrégulier, marge plus élevée par unité
- Niveau de service : Horeca s'attend à une livraison, les particuliers viennent souvent chercher eux-mêmes
💡 Exemple :
Un croissant te coûte €0,45 à fabriquer. Tu vends :
- Au restaurant (100 pièces/semaine) : €0,75 par pièce
- Au particulier (vente à l'unité) : €1,25 par pièce
Les deux sont rentables, mais avec des marges différentes.
Calcule ton coût de base par produit
Pour les deux groupes cibles, tu commences par le même coût de production :
- Ingrédients : Farine, beurre, œufs, levure, etc.
- Énergie : Four, réfrigération, éclairage
- Main-d'œuvre : Temps de pétrissage, levée, cuisson
- Emballage : Sacs, boîtes, étiquettes
Convertis tout en coût par unité. C'est ton point d'équilibre - en dessous, tu perds de l'argent.
💡 Exemple de coût de pain :
- Ingrédients : €0,32
- Énergie (four) : €0,08
- Main-d'œuvre (15 min à €18/heure) : €0,45
- Emballage : €0,05
Coût total : €0,90 par pain
Tarification horeca : volume contre marge plus faible
Les clients horeca reçoivent une réduction parce qu'ils :
- Achètent de grands volumes prévisibles
- Ont besoin de moins de matériel d'emballage
- Rendent ta production plus efficace (moins de variété)
Marge habituelle pour horeca : 40-60% au-dessus du coût
Formule : Prix horeca = Coût × (1 + Marge%)
💡 Exemple de tarification horeca :
Coût du pain : €0,90
Marge souhaitée : 50%
Prix horeca : €0,90 × 1,50 = €1,35 par pain
Avec un approvisionnement de 200 pains/semaine = €270 de chiffre d'affaires, €90 de bénéfice
Tarification particulier : marge plus élevée, plus de service
Les clients particuliers paient plus parce que :
- Petits volumes, plus de travail par produit vendu
- Plus d'emballage et de présentation nécessaires
- Demande imprévisible (tu dois maintenir un stock tampon)
- Service direct en magasin
Marge habituelle pour particuliers : 80-120% au-dessus du coût
⚠️ Attention :
Vérifie toujours ce que demandent les boulangeries concurrentes. Ta marge est inutile si personne ne paie tes prix.
💡 Exemple de tarification particulier :
Coût du pain : €0,90
Marge souhaitée : 100%
Prix particulier : €0,90 × 2,00 = €1,80 par pain
Avec une vente de 50 pains/semaine = €90 de chiffre d'affaires, €45 de bénéfice
Commande minimale et remises progressives
Rends les prix horeca dépendants du volume :
- 50-100 pièces : Prix horeca standard
- 100-200 pièces : Remise de 5%
- 200+ pièces : Remise de 10%
Cela encourage les commandes plus importantes et facilite ta planification.
Prendre en compte les coûts supplémentaires
N'oublie pas ces coûts dans ta tarification :
- Livraison horeca : Carburant, temps, frais de véhicule
- Délai de paiement : Horeca paie souvent 30 jours plus tard
- Retour/déchet : Produits non vendus
- Variations saisonnières : Compenser les périodes creuses
💡 Calculer les frais de livraison :
La livraison te coûte €15 (temps + carburant)
Commande minimale : 50 pains
Supplément par pain : €15 ÷ 50 = €0,30
Le prix horeca devient : €1,35 + €0,30 = €1,65 par pain
Contrats et accords
Avec les clients horeca, tu fais souvent des accords à plus long terme :
- Approvisionnement régulier : X produits chaque semaine
- Garantie de prix : Prix fixes pendant 6-12 mois
- Délai de paiement : 30 jours (prends cela en compte dans ta trésorerie)
- Exigences de qualité : Fraîcheur, cohérence, timing
Comment fixer tes prix de boulangerie ? (étape par étape)
Calcule ton coût exact par produit
Additionne tous les coûts : ingrédients, énergie, main-d'œuvre et emballage. Convertis cela en coût par unité. C'est ton point d'équilibre.
Détermine tes marges par groupe cible
Horeca : 40-60% de marge pour les acheteurs en volume. Particulier : 80-120% de marge pour les ventes plus petites et irrégulières.
Ajoute les coûts supplémentaires pour le service
Inclus les frais de livraison, les délais de paiement et les variations saisonnières dans tes prix horeca. Les particuliers paient immédiatement, horeca souvent 30 jours plus tard.
✨ Pro tip
Commence avec un client horeca et teste ta tarification. Mesure combien de temps la livraison te coûte et si tes marges sont correctes. Ajuste ensuite ta liste de prix pour les nouveaux clients.
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Questions fréquentes
Puis-je demander des prix différents à horeca et aux particuliers ?
Oui, c'est tout à fait légal et normal. Tu offres des niveaux de service différents : horeca reçoit une remise de volume, les particuliers paient pour la flexibilité et le service direct.
Comment éviter que les clients particuliers ne veuillent les prix horeca ?
Établis des commandes minimales claires pour les prix horeca (par exemple 50+ pièces). Explique que les prix horeca ne s'appliquent qu'avec des commandes régulières et importantes.
Que faire si un client horeca achète de trop petits volumes ?
Fixe une commande minimale pour les prix horeca. En dessous de ce minimum, le prix particulier s'applique. Cela maintient tes marges saines.
À quelle fréquence dois-je ajuster mes prix ?
Vérifie tes coûts et marges chaque trimestre. Les prix des ingrédients peuvent augmenter rapidement. Tu peux ajuster les prix particuliers plus vite que les contrats horeca.
Dois-je calculer la TVA différemment pour horeca ?
Non, pour le pain et autres produits de base, c'est toujours 6% de TVA, peu importe si tu vends à horeca ou à des particuliers.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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