Volume ou marge ? Chaque restaurateur fait ce choix. Plus de clients avec des marges plus basses, ou moins de clients mais plus de profit par assiette ? L'approche intelligente est : calculez quelle stratégie vous rapporte le plus dans votre situation.
Les bases : le point mort comme point de départ
Avant de choisir entre volume ou marge, tu dois savoir combien de couverts tu dois servir au minimum pour couvrir tes frais. C'est seulement après que tu peux piloter stratégiquement.
💡 Exemple de point mort :
Restaurant avec frais fixes de €15.000/mois :
- Loyer : €4.500
- Personnel : €8.000
- Énergie, assurances : €2.500
Avec un ticket moyen de €25 (HT) et 30% de food cost :
Point mort : 857 couverts/mois (28 par jour)
Stratégie de volume : plus de clients, prix plus bas
Avec une stratégie de volume, tu baisses tes prix pour attirer plus de clients. Cela fonctionne si tes frais fixes sont élevés et que tu as beaucoup de capacité supplémentaire.
Quand le volume a du sens :
- Tu es régulièrement à moitié vide
- Frais fixes élevés (loyer cher, beaucoup de personnel)
- Frais variables bas par client supplémentaire
- Beaucoup de concurrence dans ta gamme de prix
💡 Exemple de volume :
Baisse le ticket moyen de €25 à €22 (12% de réduction) :
- Le point mort monte à 974 couverts/mois
- Mais si tu atteins 1.200 couverts au lieu de 900 :
- Profit supplémentaire : €3.400/mois
⚠️ Attention :
La stratégie de volume ne fonctionne que si tu attires vraiment plus de clients. Des prix plus bas sans plus de volume = moins de profit.
Stratégie de marge : moins de clients, plus de profit par assiette
Avec une stratégie de marge, tu augmentes tes prix et tu te concentres sur les clients rentables. Cela fonctionne si tu es déjà bien rempli ou si tu as une offre unique.
Quand la marge a du sens :
- Tu es souvent complet (surtout le week-end)
- Concept ou localisation unique
- Base de clients fidèles
- Peu de concurrence directe
💡 Exemple de marge :
Augmente le ticket moyen de €25 à €28 (12% d'augmentation) :
- Le point mort baisse à 765 couverts/mois
- Avec 800 couverts au lieu de 900 :
- Profit supplémentaire : €1.800/mois
Le calcul : quelle stratégie rapporte le plus ?
Fais une estimation réaliste du volume que tu peux gagner ou perdre avec les ajustements de prix.
Formule pour l'impact du volume :
Nouveau profit = (Nouveau ticket - frais variables) × Nouveau nombre de couverts - frais fixes
💡 Comparaison :
Situation actuelle : 900 couverts × €25 = €22.500 de chiffre d'affaires
Scénario A (volume) : 1.200 couverts × €22 = €26.400 de chiffre d'affaires
Scénario B (marge) : 800 couverts × €28 = €22.400 de chiffre d'affaires
Le volume gagne si tu attires vraiment 33% de clients en plus
Teste tes hypothèses
Commence par un petit test avant de basculer complètement. Essaie une autre stratégie pendant un mois sur certains jours ou plats.
- Test de volume : menu du midi spécial ou réduction en semaine
- Test de marge : augmente les prix des plats populaires de €2-3
- Mesure l'effet sur le profit total, pas seulement le chiffre d'affaires
Comment calculer la stratégie volume vs marge ?
Calcule ton point mort
Divise tes frais fixes totaux par ta marge moyenne par client. Cela te donne le nombre minimum de couverts dont tu as besoin pour atteindre l'équilibre.
Estime l'impact du volume
Détermine de manière réaliste combien de clients en plus ou en moins tu attends avec les ajustements de prix. Utilise les données d'actions précédentes ou regarde tes concurrents.
Calcule les deux scénarios
Calcule le profit total pour la stratégie de volume (prix plus bas × plus de clients) et la stratégie de marge (prix plus élevés × moins de clients). Choisis le scénario avec le profit le plus élevé.
✨ Pro tip
Ne mesure pas seulement le chiffre d'affaires mais le profit total. Une salle pleine avec des marges basses peut rapporter moins qu'une salle à moitié pleine avec de bonnes marges.
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Questions fréquentes
Et si je ne sais pas combien de volume je vais perdre avec une augmentation de prix ?
Commence prudemment. Augmente d'abord un plat populaire de €2 et mesure l'effet pendant 2 semaines. Tu auras ainsi une idée de la sensibilité au prix de tes clients.
Puis-je combiner les stratégies de volume et de marge ?
Oui, beaucoup de restaurants le font. Par exemple : déjeuner en volume (prix plus bas), dîner en marge (prix plus élevés). Ou en semaine volume, week-end marge.
Comment sais-je si mes frais fixes sont élevés ou bas ?
Les frais fixes au-dessus de 60% de ton chiffre d'affaires sont élevés. Alors la stratégie de volume est plus intéressante car chaque client supplémentaire contribue davantage à couvrir ces frais.
Et si mes concurrents baissent aussi leurs prix ?
Alors c'est une course vers le bas. Concentre-toi sur la valeur ajoutée : meilleur service, plats uniques, ou ambiance. Ne fais pas que concurrencer sur le prix.
À quelle fréquence dois-je ajuster ma stratégie ?
Vérifie tes chiffres chaque trimestre. Les saisons, la concurrence et les coûts changent. Ce qui fonctionne en hiver ne sera peut-être pas optimal en été.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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