Un point d'ancrage est un plat coûteux qui fait paraître les autres prix raisonnables. Vous placez intentionnellement un article extrêmement cher sur votre carte (par exemple un steak wagyu pour €85) afin que vos autres plats principaux de €28-35 semblent soudainement plus avantageux. C'est la psychologie des menus en pratique.
Qu'est-ce qu'un point d'ancrage et comment fonctionne-t-il ?
Un point d'ancrage fonctionne via la perception relative des prix. Les clients ne comparent pas les prix avec le monde extérieur, mais avec ce qu'ils voient sur votre carte. Si le plat le plus cher coûte €85, alors €32 semble soudainement être un prix moyen au lieu d'être cher.
💡 Exemple :
Carte sans point d'ancrage :
- Pâtes carbonara : €18
- Filet de saumon : €26
- Steak de côte : €32
Le client pense : « €32 c'est cher pour un steak »
💡 Exemple avec point d'ancrage :
Carte avec point d'ancrage :
- Pâtes carbonara : €18
- Filet de saumon : €26
- Steak de côte : €32
- Tomahawk wagyu (pour 2 pers.) : €85
Le client pense : « €32 c'est raisonnable, beaucoup moins cher que ce wagyu »
Où placer votre point d'ancrage sur votre carte ?
La position de votre point d'ancrage détermine son efficacité. Les clients ne scannent pas une carte de manière linéaire, mais font sauter leurs yeux sur la page.
- En haut à droite : Premier endroit où les yeux se dirigent
- Dans une section séparée : « Spécialités du chef » ou « Sélection premium »
- Avec une explication supplémentaire : « Affiné 28 jours, servi avec jus de truffe »
- Visuellement remarquable : Encadré, couleur différente, ou astérisque
⚠️ Attention :
Ne placez JAMAIS votre point d'ancrage en bas de la carte. Les clients le verront trop tard et cela n'aura aucun impact sur leur perception des prix des autres plats.
Comment calculer un point d'ancrage rentable ?
Votre point d'ancrage n'a pas besoin d'être vendu souvent, mais quand il l'est, vous devez en tirer profit. Calculez avec un coût alimentaire inférieur car vous demandez un prix premium.
💡 Exemple de calcul wagyu :
Tomahawk wagyu 800 grammes pour 2 personnes :
- Viande wagyu : €45 (800g à €56/kg)
- Accompagnements : €8
- Garniture et sauce : €4
Coût total des ingrédients : €57
Prix de vente : €85 HT = €77,98
Coût alimentaire : €57 / €77,98 = 73% → C'est trop élevé !
Pour les plats premium, visez un coût alimentaire de 20-25%. À €85 de prix de vente, vous pouvez utiliser au maximum €19,50 d'ingrédients. Cela signifie une portion plus petite ou choisir une viande moins chère.
Quels plats fonctionnent comme point d'ancrage ?
Tous les plats chers ne fonctionnent pas comme point d'ancrage. Il doit être clairement exclusif, afin que les clients comprennent pourquoi c'est cher.
- Viande premium : Wagyu, côte de boeuf affinée, côte de boeuf
- Poisson de luxe : Loup entier, thon frais, homard
- Assiettes à partager : Grillades mixtes pour 2-4 personnes
- Produits de saison : Truffes fraîches, huîtres, gibier
⚠️ Attention :
Une pâte ou une salade chère ne fonctionne pas comme point d'ancrage. Les clients ne comprennent pas pourquoi cela coûterait €45 et pensent que vous les arnaque.
Mesurez l'effet de votre point d'ancrage
Un bon point d'ancrage augmente la valeur moyenne du ticket, même s'il est rarement commandé. Mesurez cela avec vos données de caisse.
- Valeur moyenne du ticket : Avant et après l'introduction du point d'ancrage
- Distribution des plats principaux : Les clients commandent-ils plus souvent les options plus chères ?
- Ventes du point d'ancrage lui-même : 1-3% est normal, plus c'est un bonus
Dans une application comme KitchenNmbrs, vous voyez exactement quels plats sont commandés le plus souvent et quel est votre chiffre d'affaires moyen par table.
Comment créer un point d'ancrage efficace ? (étape par étape)
Choisissez un produit de luxe reconnaissable
Sélectionnez un ingrédient que les clients reconnaissent comme cher : wagyu, homard, truffes, ou viande affinée. Il doit être clair pourquoi cela coûte plus cher que vos autres plats.
Calculez le coût avec 20-25% de coût alimentaire
Calculez ce que coûtent les ingrédients et assurez-vous que cela représente au maximum 25% de votre prix de vente. À €80 de prix de vente, vous pouvez utiliser €20 d'ingrédients.
Placez-le en évidence sur votre carte
Mettez votre point d'ancrage en haut à droite de la carte ou dans une section 'premium' séparée. Ajoutez une brève explication de ce qui le rend spécial (affiné, importation fraîche, etc.).
✨ Pro tip
Changez votre point d'ancrage chaque saison. Truffes fraîches en automne, homard en été. Cela le garde intéressant et vous permet d'utiliser des ingrédients de saison qui sont naturellement chers.
Calculer vous-même ?
Dans l'application KitchenNmbrs, c'est en quelques clics. 7 jours gratuits, sans carte de crédit.
Cet article vous a-t-il été utile ?
Questions fréquentes
Combien plus cher mon point d'ancrage doit-il être que mes autres plats ?
Au minimum 2x plus cher que votre plat le plus cher habituel. Si votre côte de boeuf coûte €32, votre point d'ancrage doit coûter au minimum €65 pour avoir un effet.
Que faire si personne ne commande mon point d'ancrage ?
C'est normal et ce n'est pas grave. Un point d'ancrage ne doit représenter que 1-3% de vos ventes. L'objectif est de faire paraître les autres plats plus avantageux, pas de vendre le point d'ancrage lui-même.
Puis-je avoir plusieurs points d'ancrage sur ma carte ?
Un point d'ancrage par catégorie fonctionne mieux. Trop d'options chères dilue l'effet et rend votre carte confuse.
Cela fonctionne-t-il aussi au déjeuner ou seulement au dîner ?
Cela fonctionne à tout moment, mais les différences de prix doivent rester réalistes. Un plat à €45 à côté de salades à €12 semble incroyable.
Comment savoir si mon point d'ancrage fonctionne ?
Vérifiez votre valeur moyenne du ticket par table. Si elle augmente après l'introduction de votre point d'ancrage, sans que le point d'ancrage lui-même soit beaucoup vendu, alors cela fonctionne.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
Concevez votre menu pour une marge maximale
Le menu engineering combine popularité et rentabilité. KitchenNmbrs vous donne les données pour composer stratégiquement votre carte. Testez 14 jours gratuit.
Commencer l'essai gratuit →