L'upsell augmente ta valeur moyenne du ticket par client. En restauration d'événements et catering, tu peux augmenter ton chiffre d'affaires F&B de 15-30% avec des upsells intelligents sans clients supplémentaires. Dans cet article, tu apprendras à calculer précisément ce que rapportent différentes stratégies d'upsell.
Qu'est-ce que l'upsell en catering et événements ?
L'upsell consiste à vendre des alternatives plus chères ou des suppléments en plus du forfait de base. En catering, pense à la viande premium, des plats supplémentaires, des vins spéciaux ou des canapés de luxe. L'objectif : plus de chiffre d'affaires par client sans frais marketing supplémentaires.
💡 Exemple :
Déjeuner d'entreprise pour 50 personnes :
- Forfait de base : 25 € par personne = 1 250 €
- Avec upsells : 32 € par personne = 1 600 €
Chiffre d'affaires supplémentaire : 350 € (28% de plus)
Calcule ta valeur moyenne actuelle du ticket
Avant de mesurer ce que rapporte l'upsell, tu dois savoir où tu en es. Calcule ta chiffre d'affaires moyen par client sur les 3 derniers mois :
Formule :
Valeur moyenne du ticket = Chiffre d'affaires F&B total / Nombre total de clients
💡 Exemple de calcul :
3 derniers mois :
- Chiffre d'affaires F&B total : 45 000 €
- Nombre total de clients : 1 800
Valeur moyenne du ticket : 45 000 € / 1 800 = 25 € par client
Mesure l'effet de différents upsells
Suive chaque catégorie d'upsell séparément pour voir ce qui fonctionne le mieux. Les catégories principales en catering :
- Ingrédients premium : Meilleure viande, poisson frais, légumes biologiques
- Plats supplémentaires : Entrée, plat intermédiaire, dessert
- Upgrade boissons : Vins premium, champagne, cocktails spéciaux
- Upgrade service : Service à table au lieu de buffet, personnel supplémentaire
- Présentation : Assiettes plus belles, décoration, mise en place spéciale
Calcule l'impact sur le chiffre d'affaires par upsell
Pour chaque upsell, tu calcules trois chiffres : taux d'acceptation (combien de clients disent oui), prix supplémentaire par client, et chiffre d'affaires supplémentaire.
Formule :
Chiffre d'affaires supplémentaire = Nombre d'événements × Nombre moyen de clients × Taux d'acceptation × Prix supplémentaire par client
💡 Exemple : Upsell viande premium
Situation :
- 10 événements par mois
- Moyenne 40 clients par événement
- 30% acceptent la viande premium
- Prix supplémentaire : 8 € par personne
Calcul : 10 × 40 × 0,30 × 8 € = 960 € supplémentaires par mois
Par an : 11 520 € de chiffre d'affaires supplémentaire
⚠️ Attention :
Mesure ton taux d'acceptation de manière réaliste. Commence prudemment (10-20%) et augmente seulement quand tu as plus de données.
Suive ta performance d'upsell
Enregistre chaque semaine quels upsells fonctionnent et lesquels non. Crée un simple aperçu par événement :
- Nombre total de clients
- Nombre de clients avec upsell X
- Taux d'acceptation (pourcentage)
- Chiffre d'affaires supplémentaire par événement
- Coût alimentaire de l'upsell
- Marge nette par upsell
Concentre-toi sur les upsells avec un taux d'acceptation élevé ET une bonne marge. Un upsell que tout le monde veut mais qui rapporte à peine ne t'aide pas.
Optimise ta stratégie d'upsell
Après 2-3 mois de données, tu peux affiner ta stratégie :
- Augmente les prix des upsells populaires (taux d'acceptation >50%)
- Arrête
- Teste de nouveaux upsells dans la même gamme de prix que les réussis
- Forme ton équipe pour proposer plus activement les meilleurs upsells
💡 Exemple d'optimisation :
Après 3 mois de données :
- Viande premium : 45% d'acceptation (augmente le prix de 8 € à 10 €)
- Dessert supplémentaire : 12% d'acceptation (continue à proposer)
- Toast champagne : 8% d'acceptation (arrête)
Résultat : Concentre-toi sur ce qui fonctionne = plus de profit par événement
Calcule ta croissance totale du chiffre d'affaires
Additionne tous les upsells réussis pour calculer ton impact total :
Formule impact total :
Chiffre d'affaires supplémentaire total = Somme de (Upsell 1 + Upsell 2 + Upsell 3...)
Compare cela avec ton chiffre d'affaires de base pour déterminer ton pourcentage de croissance. Une bonne stratégie d'upsell rapporte 15-30% de croissance sans marketing supplémentaire ni clients additionnels.
Comment calculer l'impact de l'upsell ? (étape par étape)
Mesure ta valeur moyenne actuelle du ticket
Divise ton chiffre d'affaires F&B total par le nombre de clients des 3 derniers mois. C'est ton point de départ pour mesurer la croissance.
Suive chaque upsell séparément
Enregistre par événement : nombre total de clients, nombre avec upsell, taux d'acceptation et chiffre d'affaires supplémentaire. Concentre-toi sur 3-5 upsells différents maximum.
Calcule l'impact par upsell
Utilise la formule : Nombre d'événements × Nombre moyen de clients × Taux d'acceptation × Prix supplémentaire. Additionne tous les upsells pour ton chiffre d'affaires supplémentaire total.
✨ Pro tip
Concentre-toi sur maximum 3 upsells à la fois. Trop de choix réduit ton taux d'acceptation. Teste toujours les nouveaux upsells d'abord sur 5-10 événements avant de les déployer largement.
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Questions fréquentes
Quel est un taux d'acceptation réaliste pour les upsells ?
Commence avec 10-20% de taux d'acceptation pour les nouveaux upsells. Les upsells réussis atteignent 30-50%. Tout ce qui dépasse 50% signifie probablement que ton prix est trop bas.
Dois-je calculer le coût alimentaire des upsells séparément ?
Oui, absolument. Les upsells ont souvent une marge différente de ton forfait de base. Les ingrédients premium peuvent avoir 40-50% de coût alimentaire, tandis que les services supplémentaires rapportent presque 100% de marge.
À quelle fréquence dois-je ajuster mes prix d'upsell ?
Vérifie mensuellement tes taux d'acceptation. Si un upsell dépasse 50% d'acceptation, tu peux augmenter le prix. Sous 10% d'acceptation : arrête ou baisse le prix.
Quels upsells fonctionnent le mieux en catering ?
La viande premium et les plats supplémentaires marquent généralement bien (25-40% d'acceptation). Les upgrades de boissons sont imprévisibles. Les upgrades de service ont une faible acceptation mais une marge élevée.
Puis-je combiner les upsells dans des forfaits ?
Oui, le bundling fonctionne souvent mieux que les upsells isolés. Par exemple : 'Forfait Premium' avec meilleure viande + plat supplémentaire pour 12 € au lieu de 8 € + 6 € séparément.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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