El upselling es como una partida de ajedrez donde cada movimiento puede multiplicar tu facturación. En catering y eventos, con los upsells correctos puedes incrementar tu F&B entre un 15 y un 30% sin necesidad de captar un solo comensal más. La pregunta es: ¿sabes exactamente cuánto te está generando cada estrategia?
Qué es el upselling en catering y eventos
El upselling consiste en vender alternativas de mayor valor o extras sobre el paquete base. Piensa en carne premium, servicios adicionales, vinos especiales o canapés de lujo. El objetivo es claro: más facturación por comensal sin coste adicional de captación.
💡 Ejemplo:
Comida de empresa para 50 personas:
- Paquete base: 25€ por persona = 1.250€
- Con upsells: 32€ por persona = 1.600€
Facturación extra: 350€ (28% más)
Calcula tu ticket medio actual
Antes de medir lo que genera el upselling, necesitas saber desde dónde partes. Calcula tu facturación media por comensal de los últimos 3 meses:
Fórmula:
Ticket medio = Facturación total F&B / Número total de comensales
💡 Ejemplo de cálculo:
Últimos 3 meses:
- Facturación total F&B: 45.000€
- Número total de comensales: 1.800
Ticket medio: 45.000€ / 1.800 = 25€ por comensal
Mide el efecto de cada upsell por separado
Registra cada categoría de upsell de forma independiente para ver qué funciona realmente. Mira, esta es una de las lagunas más frecuentes en la gestión de cocina — muchos chefs mezclan todos los upsells en un único número. Las categorías principales en catering son:
- Materias primas premium: Mejor carne, pescado fresco, verdura ecológica
- Platos adicionales: Entrante, intermedio, postre
- Upgrade de bebidas: Vinos premium, champán, cócteles especiales
- Upgrade de servicio: Servicio en mesa en lugar de bufé, personal extra
- Presentación: Vajilla especial, decoración, montaje diferencial
Calcula el impacto en facturación por upsell
Para cada upsell necesitas tres datos: tasa de aceptación (cuántos clientes dicen sí), precio adicional por comensal, y facturación extra generada.
Fórmula:
Facturación extra = Número de eventos × Comensales medios × Tasa de aceptación × Precio adicional por comensal
💡 Ejemplo: Upsell de carne premium
Situación:
- 10 eventos al mes
- 40 comensales de media por evento
- 30% acepta la carne premium
- Precio adicional: 8€ por persona
Cálculo: 10 × 40 × 0,30 × 8€ = 960€ extra al mes
Al año: 11.520€ de facturación adicional
⚠️ Ojo:
Mide tu tasa de aceptación de forma realista. Empieza de forma conservadora (10-20%) y auméntala solo cuando tengas suficientes datos.
Haz seguimiento de tu rendimiento de upselling
Revisa semanalmente qué upsells funcionan y cuáles no. Haz un registro sencillo por evento:
- Total de comensales
- Comensales que aceptaron el upsell X
- Tasa de aceptación (porcentaje)
- Facturación extra por evento
- Coste de alimentos del upsell
- Margen bruto neto por upsell
Centra tu energía en los upsells con tasa de aceptación alta y buen margen. Un upsell que todos quieren pero que apenas genera beneficio no te lleva a ningún lado.
Optimiza tu estrategia de upselling
Con 2-3 meses de datos puedes afinar mucho más:
- Sube el precio de los upsells populares (tasa de aceptación superior al 50%)
- Elimina los upsells con menos del 10% de aceptación
- Prueba nuevos upsells en la misma franja de precio que los exitosos
- Forma a tu equipo para ofrecer los mejores upsells de forma más activa
💡 Ejemplo de optimización:
Tras 3 meses de datos:
- Carne premium: 45% aceptación (sube precio de 8€ a 10€)
- Postre extra: 12% aceptación (sigue ofreciéndolo)
- Brindis con champán: 8% aceptación (descártalo)
Resultado: concentrar esfuerzo en lo que funciona = más margen por evento
Calcula tu crecimiento total de facturación
Suma todos los upsells exitosos para calcular tu impacto global:
Fórmula del impacto total:
Facturación extra total = Suma de (Upsell 1 + Upsell 2 + Upsell 3...)
Según KitchenNmbrs, compara esta cifra con tu facturación base para determinar tu porcentaje de crecimiento. Una estrategia de upselling bien ejecutada genera entre un 15 y un 30% más de facturación sin inversión adicional en marketing ni en captación de comensales.
¿Calcularlo tú mismo?
En la app de KitchenNmbrs lo haces en unos pocos clics. 7 días gratis, sin tarjeta de crédito.
¿Te resultó útil este artículo?
Preguntas frecuentes
¿Qué tasa de aceptación es realista para un upsell?
¿Debo calcular el coste de alimentos de los upsells por separado?
¿Con qué frecuencia debo revisar los precios de mis upsells?
¿Qué upsells funcionan mejor en catering?
¿Puedo combinar upsells en paquetes de precio cerrado?
¿Cómo evito que los upsells distorsionen mi porcentaje de coste de alimentos?
Fuentes consultadas
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Fuente oficial
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Fuente oficial
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Fuente oficial
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Fuente oficial
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Fuente oficial
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Fuente oficial
AESAN (Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición) — https://www.aesan.gob.es
Las normas HACCP mostradas en esta aplicación son meramente informativas. KitchenNmbrs no garantiza que los valores mostrados estén actualizados o sean completos. Consulte siempre la AESAN o su autoridad local para la normativa vigente.
Escrito por
Jeffrey Smit
Fundador y CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit creó KitchenNmbrs a partir de 8 años de experiencia práctica como jefe de cocina en 1NUL8 Group en Rotterdam. Su misión: dar a cada dueño de restaurante control sobre el coste alimentario.
Preguntas relacionadas
Explorar más temas
Calcula eventos y catering al céntimo
Menús de grupo, buffets y eventos son complejos. KitchenNmbrs calcula el food cost total por persona, por plato, por evento. Comienza gratis.
Iniciar prueba gratuita →