Upselling erhöht deinen durchschnittlichen Rechnungswert pro Gast. Bei Catering und Events kannst du mit cleveren Upsells deinen F&B-Umsatz um 15-30% steigern, ohne zusätzliche Gäste zu gewinnen. In diesem Artikel lernst du, genau zu berechnen, was verschiedene Upsell-Strategien bringen.
Was ist Upselling bei Catering und Events?
Upselling ist der Verkauf von teureren Alternativen oder Extras zusätzlich zum Basispaket. Bei Catering denkst du an Premium-Fleisch, zusätzliche Gänge, besondere Weine oder luxuriöse Canapés. Das Ziel: mehr Umsatz pro Gast ohne zusätzliche Marketingkosten.
💡 Beispiel:
Geschäftslunch für 50 Personen:
- Basispaket: €25 pro Person = €1.250
- Mit Upsells: €32 pro Person = €1.600
Zusätzlicher Umsatz: €350 (28% mehr)
Berechne deinen aktuellen durchschnittlichen Rechnungswert
Bevor du messen kannst, was Upselling bringt, musst du wissen, wo du gerade stehst. Berechne deinen durchschnittlichen Umsatz pro Gast der letzten 3 Monate:
Formel:
Durchschnittlicher Rechnungswert = Gesamter F&B-Umsatz / Gesamtzahl der Gäste
💡 Beispielberechnung:
Letzte 3 Monate:
- Gesamter F&B-Umsatz: €45.000
- Gesamtzahl der Gäste: 1.800
Durchschnittlicher Rechnungswert: €45.000 / 1.800 = €25 pro Gast
Messe die Auswirkung verschiedener Upsells
Verfolge jede Upsell-Kategorie separat, um zu sehen, was am besten funktioniert. Die wichtigsten Kategorien bei Catering:
- Premium-Zutaten: Besseres Fleisch, frischer Fisch, Bio-Gemüse
- Zusätzliche Gänge: Vorspeise, Zwischengang, Dessert
- Getränke-Upgrade: Premium-Weine, Champagner, spezielle Cocktails
- Service-Upgrade: Bedienung statt Buffet, zusätzliches Personal
- Präsentation: Schönere Teller, Dekoration, spezielle Anrichtung
Berechne die Umsatzauswirkung pro Upsell
Für jeden Upsell berechnest du drei Zahlen: Akzeptanzrate (wie viele Kunden sagen ja), Mehrpreis pro Gast und zusätzlicher Umsatz.
Formel:
Zusätzlicher Umsatz = Anzahl der Events × Durchschnittliche Anzahl der Gäste × Akzeptanzrate × Mehrpreis pro Gast
💡 Beispiel: Premium-Fleisch-Upsell
Situation:
- 10 Events pro Monat
- Durchschnittlich 40 Gäste pro Event
- 30% sagen ja zu Premium-Fleisch
- Mehrpreis: €8 pro Person
Berechnung: 10 × 40 × 0,30 × €8 = €960 zusätzlich pro Monat
Pro Jahr: €11.520 zusätzlicher Umsatz
⚠️ Achtung:
Messe deine Akzeptanzrate realistisch. Beginne konservativ (10-20%) und erhöhe nur, wenn du mehr Daten hast.
Verfolge deine Upsell-Performance
Halte wöchentlich fest, welche Upsells funktionieren und welche nicht. Erstelle eine einfache Übersicht pro Event:
- Gesamtzahl der Gäste
- Anzahl der Gäste mit Upsell X
- Akzeptanzrate (Prozentsatz)
- Zusätzlicher Umsatz pro Event
- Lebensmittelkosten des Upsells
- Nettomarge pro Upsell
Konzentriere dich auf Upsells mit hoher Akzeptanzrate UND guter Marge. Ein Upsell, den jeder will, aber kaum Gewinn bringt, hilft dir nicht weiter.
Optimiere deine Upsell-Strategie
Nach 2-3 Monaten Daten kannst du deine Strategie verfeinern:
- Erhöhe Preise von beliebten Upsells (Akzeptanzrate >50%)
- Beende
- Teste neue Upsells in der gleichen Preisklasse wie erfolgreiche
- Schule dein Team, um die besten Upsells aktiver anzubieten
💡 Beispiel Optimierung:
Nach 3 Monaten Daten:
- Premium-Fleisch: 45% Akzeptanz (erhöhe Preis von €8 auf €10)
- Zusätzliches Dessert: 12% Akzeptanz (weiterhin anbieten)
- Champagner-Toast: 8% Akzeptanz (beende es)
Ergebnis: Konzentriere dich auf das, was funktioniert = mehr Gewinn pro Event
Berechne dein gesamtes Umsatzwachstum
Addiere alle erfolgreichen Upsells, um deine Gesamtauswirkung zu berechnen:
Formel Gesamtauswirkung:
Gesamter zusätzlicher Umsatz = Summe von (Upsell 1 + Upsell 2 + Upsell 3...)
Vergleiche dies mit deinem Baseline-Umsatz, um dein Wachstumspercentage zu bestimmen. Eine gute Upsell-Strategie bringt 15-30% Umsatzwachstum ohne zusätzliches Marketing oder Gäste.
Wie berechnest du die Auswirkung von Upselling? (Schritt für Schritt)
Messe deinen aktuellen durchschnittlichen Rechnungswert
Teile deinen gesamten F&B-Umsatz durch die Anzahl der Gäste der letzten 3 Monate. Dies ist dein Ausgangspunkt, um Wachstum zu messen.
Verfolge jeden Upsell separat
Registriere pro Event: Gesamtzahl der Gäste, Anzahl mit Upsell, Akzeptanzrate und zusätzlicher Umsatz. Konzentriere dich auf maximal 3-5 verschiedene Upsells.
Berechne die Auswirkung pro Upsell
Verwende die Formel: Anzahl der Events × Durchschnittliche Anzahl der Gäste × Akzeptanzrate × Mehrpreis. Addiere alle Upsells für deinen gesamten zusätzlichen Umsatz.
✨ Pro tip
Konzentriere dich auf maximal 3 Upsells gleichzeitig. Zu viele Optionen senken deine Akzeptanzrate. Teste neue Upsells immer zuerst bei 5-10 Events, bevor du sie breit ausrollst.
Selbst berechnen?
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Häufig gestellte Fragen
Was ist eine realistische Akzeptanzrate für Upsells?
Beginne mit 10-20% Akzeptanzrate für neue Upsells. Erfolgreiche Upsells erreichen 30-50%. Alles über 50% bedeutet wahrscheinlich, dass dein Preis zu niedrig ist.
Muss ich die Lebensmittelkosten von Upsells separat berechnen?
Ja, absolut. Upsells haben oft eine andere Marge als dein Basispaket. Premium-Zutaten können 40-50% Lebensmittelkosten haben, während zusätzliche Services fast 100% Marge bringen.
Wie oft sollte ich meine Upsell-Preise anpassen?
Überprüfe monatlich deine Akzeptanzraten. Wenn ein Upsell über 50% Akzeptanz hat, kannst du den Preis erhöhen. Unter 10% Akzeptanz bedeutet: beende es oder senke den Preis.
Welche Upsells funktionieren am besten bei Catering?
Premium-Fleisch und zusätzliche Gänge schneiden normalerweise gut ab (25-40% Akzeptanz). Getränke-Upgrades sind unberechenbar. Service-Upgrades haben niedrige Akzeptanz, aber hohe Marge.
Kann ich Upsells in Paketpreisen kombinieren?
Ja, Bundling funktioniert oft besser als einzelne Upsells. Zum Beispiel: 'Premium-Paket' mit besserem Fleisch + zusätzlichem Gang für €12 statt €8 + €6 separat.
⚠️ EU-Verordnung 1169/2011 — Allergeninformation — https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2011/1169/oj
Die Allergeninformationen auf dieser Seite basieren auf der EU-Verordnung 1169/2011. Rezepte und Zutaten können je nach Lieferant variieren. Überprüfen Sie stets die aktuellen Allergeninformationen bei Ihrem Lieferanten und kommunizieren Sie diese korrekt an Ihre Gäste. KitchenNmbrs haftet nicht für allergische Reaktionen.
In Deutschland überwacht das BVL die Allergenvorschriften gemäß LMIDV.
📚 Konsultierte Quellen
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Offizielle Quelle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Offizielle Quelle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Offizielle Quelle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Offizielle Quelle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Offizielle Quelle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Offizielle Quelle
BVL (Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit) — https://www.bvl.bund.de
Die in dieser Anwendung angezeigten HACCP-Normen dienen ausschließlich der Information. KitchenNmbrs garantiert nicht, dass die angezeigten Werte aktuell oder vollständig sind. Konsultieren Sie stets das BVL oder Ihre zuständige Behörde für die neuesten Vorschriften.
Geschrieben von
Jeffrey Smit
Gründer & CEO von KitchenNmbrs
Jeffrey Smit hat KitchenNmbrs aus 8 Jahren praktischer Erfahrung als Küchenmanager bei der 1NUL8 Group in Rotterdam aufgebaut. Seine Mission: jedem Restaurantbesitzer Kontrolle über die Lebensmittelkosten geben.
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