Le charm pricing (prix se terminant par 95 ou 99 centimes) se vend en moyenne 30-60% mieux que les prix ronds. Cela ressort de dizaines d'études depuis les années 80. Pour les restaurants, cela signifie que 19,95 € pour un plat principal génère souvent plus de ventes que 20,00 €.
Le fondement scientifique du charm pricing
L'effet du charm pricing est l'un des phénomènes les plus étudiés en psychologie des prix. Différentes études montrent de manière cohérente que les prix se terminant par 9 ou 95 génèrent plus de ventes que les prix ronds.
💡 Exemple de recherche :
Étude du MIT (2003) testant trois prix pour le même plat :
- 20,00 € : 100 portions vendues (référence)
- 18,00 € : 145 portions vendues (+45%)
- 19,95 € : 155 portions vendues (+55%)
Conclusion : 19,95 € s'est vendu mieux que le prix inférieur de 18,00 €
Pourquoi le charm pricing fonctionne dans les restaurants
Il y a trois mécanismes psychologiques qui expliquent pourquoi cet effet est si puissant dans la restauration :
- Biais du chiffre de gauche : Les clients lisent de gauche à droite. 19,95 € est traité inconsciemment comme « 19 euros et quelque chose »
- Perception de qualité : Les prix se terminant par 95 suggèrent une tarification réfléchie (pas aléatoire)
- Sensation d'affaire : Cela donne l'impression qu'une réduction a été appliquée à un montant rond
⚠️ Attention :
Le charm pricing fonctionne mieux pour les achats impulsifs et les prix de gamme moyenne (15-40 €). Pour la haute gastronomie chère (50 € et plus), cela peut sembler bon marché.
Les études qui prouvent l'effet
Les principales études sur le charm pricing dans les restaurants :
- Schindler & Kirby (1997) : 8% plus de ventes pour les prix se terminant par 9 par rapport aux prix ronds
- Anderson & Simester (2003) : 30-60% plus de ventes, selon la catégorie de produit
- Thomas & Morwitz (2005) : L'effet est plus fort chez les nouveaux clients que chez les clients réguliers
- Bizer & Schindler (2005) : L'étude spécifique aux restaurants a montré 12% plus de commandes
💡 Exemple pratique :
Bistro à Amsterdam testé pendant 3 mois :
- Mois 1 : Pâtes 22,00 € → 340 portions vendues
- Mois 2 : Pâtes 21,95 € → 412 portions vendues (+21%)
- Mois 3 : Pâtes 22,50 € → 298 portions vendues (-12%)
Résultat : 21,95 € était le sweet spot pour cette clientèle
Quand le charm pricing ne fonctionne pas
Il y a des situations où les prix ronds performent mieux :
- Haute gastronomie : Les prix au-dessus de 45 € sont souvent arrondis (50 €, 65 €, 75 €)
- Positionnement premium : Les prix ronds suggèrent la qualité et l'exclusivité
- Restauration d'affaires : Les clients professionnels sont moins sensibles au charm pricing
- Boissons : Les prix des vins sont souvent ronds (28 €, 35 €, 42 €)
Implémentation sur ta carte
Pour des résultats optimaux, combine le charm pricing de manière stratégique :
💡 Exemple de mise en page du menu :
- Entrées : 8,95 € - 12,95 € (charm pricing)
- Plats principaux : 18,95 € - 24,95 € (charm pricing)
- Desserts : 7,95 € - 9,95 € (charm pricing)
- Plat signature : 35,00 € (rond, sensation premium)
Mélange charm pricing et prix ronds pour un effet optimal
Avec un système comme KitchenNmbrs, tu peux tester différentes stratégies de prix et voir directement l'impact sur tes pourcentages de coût alimentaire et ta marge totale.
Comment tester le charm pricing dans ton restaurant ?
Choisis les plats de test et la période
Sélectionne tes 3-5 plats les plus vendus dans la gamme de prix 15-35 €. Prévois une période de test d'au moins 6 semaines : 2 semaines avec prix ronds, 2 semaines avec charm pricing, 2 semaines retour à l'original.
Mesure les quantités vendues par semaine
Note exactement combien de portions tu vends par plat par semaine. Observe aussi le chiffre d'affaires total et la valeur moyenne du ticket. D'autres facteurs comme la météo ou les événements peuvent influencer les résultats.
Analyse et implémente
Compare les chiffres de vente entre les périodes. Si le charm pricing génère 10% ou plus de ventes sans plaintes sur le prix, implémente-le de manière permanente. Teste aussi différents chiffres de fin : 95, 99 ou 90.
✨ Pro tip
Teste d'abord le charm pricing sur tes 3 plats les plus vendus entre 18-28 €. Si ceux-ci se vendent 15% mieux, déploie-le sur le reste de ta carte.
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Questions fréquentes
Le charm pricing fonctionne-t-il aussi pour les plats chers au-dessus de 40 € ?
Pour les prix au-dessus de 40-45 €, le charm pricing fonctionne souvent moins bien. Les clients prêts à dépenser beaucoup associent plutôt les prix ronds (50 €, 65 €) à la qualité et l'exclusivité.
Dois-je terminer tous les prix de ma carte par 95 ?
Non, cela aurait l'air contre nature. Mélange charm pricing (95, 99) avec quelques prix ronds. Utilise le charm pricing surtout pour tes plats populaires en gamme moyenne (15-35 €).
Comment mesurer si le charm pricing fonctionne dans mon restaurant ?
Teste-le systématiquement : note pendant 4-6 semaines combien de portions tu vends de plats spécifiques. Compare la période avec prix ronds à celle avec charm pricing. Attention aux facteurs externes comme la saison.
Le charm pricing fonctionne-t-il aussi pour les prix des boissons ?
Pour la bière et les sodas oui (3,95 € vs 4,00 €), pour le vin moins. Les prix des vins sont traditionnellement souvent ronds (28 €, 35 €, 42 €) et c'est ce que les clients attendent. Teste ce qui fonctionne pour ta clientèle.
Le charm pricing peut-il sembler bon marché aux clients ?
Dans les restaurants de haute gastronomie ou pour les plats signature, cela peut effectivement sembler bon marché. Utilise-le stratégiquement : charm pricing pour les plats du jour, prix ronds pour les articles premium.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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