Ton établissement marche bien, mais ton profit est décevant. Le problème se trouve souvent dans le mix : tu vends beaucoup de plats qui rapportent peu, et peu des vrais générateurs de profit. C'est ce qu'on appelle un 'mauvais salesMix' et ça grignote silencieusement ton profit.
Qu'est-ce qu'un mauvais salesMix ?
Imagine que tu as 10 plats à la carte. 3 d'entre eux rapportent bien (faible food cost, marge élevée). 7 autres sont des 'remplisseurs' - ils complètent la carte, mais rapportent peu.
Un mauvais salesMix signifie : tes clients commandent surtout ces 7 remplisseurs, et rarement les 3 générateurs de profit.
💡 Exemple :
Restaurant avec 100 couverts par soir :
- Steak (marge €12) : 10 vendus = €120 profit
- Pâtes (marge €8) : 30 vendus = €240 profit
- Salade (marge €3) : 60 vendus = €180 profit
Total : €540 profit sur €2.800 chiffre d'affaires = 19% marge bénéficiaire
Comment reconnaître un mauvais salesMix ?
Vérifie ces signaux dans ta cuisine :
- Tes plats les moins chers sont les plus populaires - pâtes, salades, options végétariennes
- Tes plats les plus chers restent invendus - viande, poisson, spécialités
- Ton chiffre d'affaires augmente, mais pas ton profit - plus de clients, même marge
- Ton food cost augmente sans que tes fournisseurs aient augmenté leurs prix - tu vends plus de produits chers
⚠️ Attention :
Un établissement occupé n'est pas automatiquement rentable. Si tout le monde commande les plats les moins chers, tu fais beaucoup de chiffre d'affaires mais peu de profit.
L'impact en chiffres
La différence entre un bon et un mauvais salesMix est énorme :
💡 Exemple : Mêmes 100 clients, meilleur mix :
Grâce à l'optimisation de la carte et aux recommandations :
- Steak (marge €12) : 25 vendus = €300 profit
- Pâtes (marge €8) : 35 vendus = €280 profit
- Salade (marge €3) : 40 vendus = €120 profit
Total : €700 profit sur €3.100 chiffre d'affaires = 23% marge bénéficiaire
Différence : €160 de profit supplémentaire par soir = €4.800 par mois = €57.600 par an.
Pourquoi ça arrive ?
Beaucoup d'entrepreneurs pensent que la popularité égale la rentabilité. Mais souvent c'est l'inverse :
- Les plats bon marché sont en haut de la carte - les clients lisent de haut en bas
- Le personnel ne connaît pas les marges - il recommande ce qui est facile à vendre
- Les portions sont trop généreuses - le chef veut des clients satisfaits, oublie les coûts
- Pas d'optimisation de la carte - les générateurs de profit sont cachés parmi les remplisseurs
Comment résoudre ça ?
La solution se fait en trois étapes :
1. Mesure ton salesMix actuel
Quels plats vends-tu le plus ? Qu'est-ce qu'ils rapportent ? Fais un top 10 des plus vendus vs. des plus rentables.
2. Oriente tes clients vers les générateurs de profit
Place les plats rentables en évidence sur la carte. Forme ton personnel pour les recommander. Utilise la psychologie de la carte.
3. Suis et ajuste
Vérifie chaque semaine : ton mix se déplace-t-il vers les générateurs de profit ? Ton profit augmente-t-il en conséquence ?
💡 Conseil pratique :
Choisis tes 3 plats les plus vendus. Calcule leur marge. Si elle est inférieure à €6 par portion, tu as un problème de salesMix. Concentre-toi d'abord sur l'augmentation de ces marges ou l'orientation vers de meilleures alternatives.
Avec un système comme KitchenNmbrs, tu vois directement quels plats tu vends le plus et ce qu'ils rapportent. Ainsi tu peux orienter ton salesMix vers plus de profit.
Comment analyser ton salesMix ? (étape par étape)
Fais une liste de tes 10 plats les plus vendus
Regarde dans ton système de caisse le mois dernier. Quels plats sont sortis le plus souvent de la cuisine ? Note le nombre par plat.
Calcule la marge par plat
Pour chaque plat : prix de vente HT moins coûts des ingrédients = marge par portion. Attention à tous les ingrédients : produit principal, garniture, sauces, huile.
Calcule le profit total par plat
Marge par portion × nombre vendu = profit total par plat. Classe du plus haut au plus bas. Cela montre tes vrais générateurs de profit.
Identifie le problème
Tes plats les plus vendus sont-ils aussi en haut de ta liste de profit ? Sinon, tu as un problème de salesMix qui te coûte de l'argent.
Fais un plan d'action
Choisis 2-3 plats rentables que tu veux vendre plus. Planifie comment orienter tes clients vers eux : position sur la carte, recommandations, spécialités.
✨ Pro tip
Vérifie tes 3 plats les plus vendus. S'ils rapportent ensemble moins de €18 de marge par portion, tu perds des centaines d'euros chaque soir à cause d'un mauvais salesMix.
Calculer vous-même ?
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Questions fréquentes
Comment savoir quels plats sont de vrais générateurs de profit ?
Calcule la marge par portion : prix de vente HT moins tous les coûts d'ingrédients. Les plats avec une marge supérieure à €8 sont généralement de bons générateurs de profit pour les restaurants.
Puis-je simplement retirer les plats bon marché de la carte ?
Pas directement. Les options bon marché attirent des clients qui commandent aussi des boissons chères. Essaie d'abord d'augmenter la marge en ajustant la portion ou les ingrédients.
Comment orienter les clients vers des plats plus chers sans être trop insistant ?
Place les plats rentables en haut à droite de la carte, utilise des étiquettes 'choix du chef', et forme ton personnel pour demander 'préfères-tu viande ou poisson ce soir ?' au lieu de lister toute la carte.
Quel est un bon ratio entre générateurs de profit et remplisseurs ?
Vise 40% de ton chiffre d'affaires provenant de vrais générateurs de profit (marge €8+), 40% de plats corrects (marge €5-8) et max 20% de remplisseurs (marge sous €5).
À quelle fréquence dois-je vérifier mon salesMix ?
Vérifie chaque semaine quels plats se vendent le mieux et ce qu'ils rapportent. Mensuellement, tu peux alors ajuster avec des changements de carte ou de nouvelles recommandations.
Que faire si mon plat le plus populaire a aussi la pire marge ?
Augmente d'abord la marge en réduisant la portion ou en utilisant des ingrédients moins chers. Si ça ne marche pas, essaie d'orienter les clients vers une alternative similaire mais plus rentable.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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