Dein Restaurant läuft gut, aber der Gewinn fällt enttäuschend aus. Das Problem liegt oft in der Mischung: du verkaufst viel von den Gerichten, die wenig bringen, und wenig von den echten Gewinnbringern. Das nennt sich 'schlechter Sales Mix' und es frisst dir still und leise den Gewinn auf.
Was ist ein schlechter Sales Mix?
Stell dir vor, du hast 10 Gerichte auf der Karte. 3 davon bringen gute Erträge (niedrige Lebensmittelkosten, hohe Marge). 7 andere sind 'Füllmaterial' - sie füllen die Karte, bringen aber wenig ein.
Ein schlechter Sales Mix bedeutet: Gäste bestellen vor allem diese 7 Füllmaterial-Gerichte und selten die 3 Gewinnbringer.
💡 Beispiel:
Restaurant mit 100 Gästen pro Abend:
- Steak (Marge €12): 10 verkauft = €120 Gewinn
- Pasta (Marge €8): 30 verkauft = €240 Gewinn
- Salat (Marge €3): 60 verkauft = €180 Gewinn
Gesamt: €540 Gewinn auf €2.800 Umsatz = 19% Gewinnmarge
Wie erkennst du einen schlechten Sales Mix?
Achte auf diese Signale in deiner Küche:
- Deine günstigsten Gerichte sind am beliebtesten - Nudeln, Salate, vegetarische Optionen
- Deine teuersten Gerichte bleiben liegen - Fleisch, Fisch, Spezialitäten
- Dein Umsatz steigt, aber dein Gewinn nicht - mehr Gäste, gleiche Marge
- Deine Lebensmittelkosten steigen, obwohl Lieferanten nicht teurer wurden - du verkaufst mehr von den teuren Zutaten
⚠️ Achtung:
Ein volles Restaurant ist nicht automatisch ein profitables Restaurant. Wenn alle die günstigsten Gerichte bestellen, machst du viel Umsatz aber wenig Gewinn.
Die Auswirkungen in Zahlen
Der Unterschied zwischen einem guten und schlechten Sales Mix ist enorm:
💡 Beispiel: Gleich 100 Gäste, besserer Mix:
Durch Menu-Engineering und Empfehlungen:
- Steak (Marge €12): 25 verkauft = €300 Gewinn
- Pasta (Marge €8): 35 verkauft = €280 Gewinn
- Salat (Marge €3): 40 verkauft = €120 Gewinn
Gesamt: €700 Gewinn auf €3.100 Umsatz = 23% Gewinnmarge
Unterschied: €160 mehr Gewinn pro Abend = €4.800 pro Monat = €57.600 pro Jahr.
Warum passiert das?
Viele Unternehmer denken, dass Beliebtheit gleich Rentabilität ist. Aber oft ist es umgekehrt:
- Günstige Gerichte stehen oben auf der Karte - Gäste lesen von oben nach unten
- Personal kennt die Margen nicht - es empfiehlt, was leicht zu verkaufen ist
- Portionsgrößen sind zu großzügig - der Chef will zufriedene Gäste, vergisst die Kosten
- Kein Menu-Engineering - Gewinnbringer verstecken sich zwischen dem Füllmaterial
Wie löst du das?
Die Lösung liegt in drei Schritten:
1. Messe deinen aktuellen Sales Mix
Welche Gerichte verkaufst du am meisten? Was bringen sie ein? Erstelle eine Top 10 der meistverkauften vs. der profitabelsten Gerichte.
2. Lenke deine Gäste zu den Gewinnbringern
Platziere profitable Gerichte prominent auf der Karte. Trainiere dein Personal, diese zu empfehlen. Nutze Menu-Psychologie.
3. Überwache und passe an
Checke wöchentlich: verschiebt sich dein Mix zu den Gewinnbringern? Passt dein Gewinn entsprechend mit?
💡 Praktischer Tipp:
Wähle deine 3 best laufenden Gerichte. Berechne ihre Marge. Wenn diese unter €6 pro Portion liegt, hast du ein Sales Mix Problem. Konzentriere dich dann zunächst darauf, diese Margen zu erhöhen oder Gäste zu besseren Alternativen zu lenken.
Mit einem System wie KitchenNmbrs siehst du direkt, welche Gerichte du am meisten verkaufst und was sie einbringen. So kannst du deinen Sales Mix zu mehr Gewinn steuern.
Wie analysierst du deinen Sales Mix? (Schritt für Schritt)
Erstelle eine Liste deiner 10 meistverkauften Gerichte
Schau in dein Kassensystem der letzten Monat. Welche Gerichte gingen am häufigsten aus der Küche? Notiere die Anzahl pro Gericht.
Berechne die Marge pro Gericht
Für jedes Gericht: Verkaufspreis ohne MwSt. minus Zutatenkosten = Marge pro Portion. Achte auf alle Zutaten: Hauptprodukt, Beilage, Saucen, Öl.
Berechne den Gesamtgewinn pro Gericht
Marge pro Portion × Anzahl verkauft = Gesamtgewinn pro Gericht. Ordne von hoch nach niedrig. Das zeigt dir deine echten Gewinnbringer.
Identifiziere das Problem
Stehen deine best-verkauften Gerichte auch oben auf deiner Gewinnliste? Wenn nicht, hast du ein Sales Mix Problem, das dir Geld kostet.
Erstelle einen Aktionsplan
Wähle 2-3 profitable Gerichte, die du mehr verkaufen möchtest. Plane, wie du Gäste dorthin leitest: Kartenpositionen, Empfehlungen, Specials.
✨ Pro tip
Checke deine Top 3 best-verkauften Gerichte. Wenn diese zusammen weniger als €18 Marge pro Portion bringen, verlierst du jeden Abend hunderte Euro durch einen schlechten Sales Mix.
Selbst berechnen?
In der KitchenNmbrs App geht das mit wenigen Klicks. 7 Tage kostenlos, keine Kreditkarte.
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Häufig gestellte Fragen
Wie weiß ich, welche Gerichte echte Gewinnbringer sind?
Berechne die Marge pro Portion: Verkaufspreis ohne MwSt. minus alle Zutatenkosten. Gerichte mit einer Marge über €8 sind normalerweise gute Gewinnbringer für Restaurants.
Kann ich günstige Gerichte einfach von der Karte nehmen?
Nicht direkt. Günstige Optionen ziehen Gäste an, die dann auch teure Getränke bestellen. Versuche zuerst, die Marge zu erhöhen, indem du die Portionsgröße oder Zutaten anpasst.
Wie lenke ich Gäste zu teureren Gerichten, ohne aufdringlich zu wirken?
Platziere profitable Gerichte oben rechts auf der Karte, verwende 'Chef's Choice' Labels und trainiere dein Personal, zu fragen 'möchtest du heute Fleisch oder Fisch?' statt die ganze Karte aufzuzählen.
Was ist ein gutes Verhältnis zwischen Gewinnbringern und Füllmaterial?
Strebe an, dass 40% deines Umsatzes aus echten Gewinnbringern kommt (Marge €8+), 40% aus soliden Gerichten (Marge €5-8) und max. 20% aus Füllmaterial (Marge unter €5).
Wie oft sollte ich meinen Sales Mix checken?
Checke wöchentlich, welche Gerichte am besten laufen und was sie einbringen. Monatlich kannst du dann mit Kartänderungen oder neuen Empfehlungen anpassen.
Was ist, wenn mein populärstes Gericht auch die schlechteste Marge hat?
Erhöhe zuerst die Marge, indem du die Portionsgröße verkleinerst oder günstigere Zutaten verwendest. Wenn das nicht funktioniert, versuche Gäste zu einem ähnlichen, aber profitableren Gericht zu lenken.
📚 Konsultierte Quellen
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Offizielle Quelle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Offizielle Quelle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Offizielle Quelle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Offizielle Quelle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Offizielle Quelle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Offizielle Quelle
BVL (Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit) — https://www.bvl.bund.de
Die in dieser Anwendung angezeigten HACCP-Normen dienen ausschließlich der Information. KitchenNmbrs garantiert nicht, dass die angezeigten Werte aktuell oder vollständig sind. Konsultieren Sie stets das BVL oder Ihre zuständige Behörde für die neuesten Vorschriften.
Geschrieben von
Jeffrey Smit
Gründer & CEO von KitchenNmbrs
Jeffrey Smit hat KitchenNmbrs aus 8 Jahren praktischer Erfahrung als Küchenmanager bei der 1NUL8 Group in Rotterdam aufgebaut. Seine Mission: jedem Restaurantbesitzer Kontrolle über die Lebensmittelkosten geben.
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