Upselling kann deinen Gewinn pro Tisch erheblich erhöhen. Ein zusätzliches Dessert, ein Gläschen Wein oder eine Vorspeise scheinen klein zu sein, aber summieren sich schnell auf. Der Trick ist, genau zu wissen, was ein erfolgreicher Upsell dir bringt, damit du berechnen kannst, ob deine Bemühungen sich lohnen.
Was ist der Wert eines Upsells?
Ein Upsell ist jedes Produkt, das du verkaufst, zusätzlich zu dem, was der Gast ursprünglich bestellen wollte. Denk an:
- Ein Dessert zum Hauptgang
- Eine Flasche Wein statt pro Glas
- Eine Vorspeise dazu
- Upgrade zu Premium-Zutaten
Der Wert eines Upsells ist nicht der Verkaufspreis, sondern der zusätzliche Gewinn, den du damit machst.
Die Formel für den Upsell-Wert
Den Wert eines Upsells berechnest du so:
Upsell-Wert = Verkaufspreis ohne MwSt. - Zutatenkosten - Eventuell zusätzliche Arbeitskosten
💡 Beispiel:
Du verkaufst eine Crème Brûlée als Dessert-Upsell für €8,50 (inkl. 19% MwSt.):
- Verkaufspreis ohne MwSt.: €7,14
- Zutatenkosten: €1,90
- Zusätzliche Arbeit: €0,50 (Flambieren kostet Zeit)
Upsell-Wert: €7,14 - €1,90 - €0,50 = €4,74
Berechnung auf Abend- und Monatsbasis
Jetzt, da du den Wert pro Upsell kennst, kannst du auf deinen Gesamtumsatz hochrechnen:
Wert pro Abend = Anzahl Tische × Upsell-Erfolgsquote × Wert pro Upsell
💡 Beispielberechnung:
Restaurant mit 40 Tischen pro Abend, Upselling funktioniert bei 25% der Tische:
- 40 Tische × 25% = 10 erfolgreiche Upsells
- 10 × €4,74 = €47,40 zusätzlicher Gewinn pro Abend
- Pro Monat (26 Tage): €47,40 × 26 = €1.232,40
- Pro Jahr: €1.232,40 × 12 = €14.788,80
Ergebnis: €14.788,80 zusätzlicher Gewinn pro Jahr
Faktoren, die deinen Upsell-Wert beeinflussen
Nicht jeder Upsell ist gleich wertvoll. Achte auf diese Faktoren:
- Marge pro Produkt: Ein Gläschen Wein hat oft höhere Marge als ein zusätzlicher Gang
- Zubereitungszeit: Ein Dessert aus der Kühlung kostet keine zusätzliche Küchenarbeit
- Zutatenkosten: Premium-Produkte haben oft bessere Margen
- Erfolgsquote: Einfache Upsells (Beilage) funktionieren häufiger als teure (Champagner)
⚠️ Achtung:
Zähle nur den zusätzlichen Gewinn, nicht den vollständigen Verkaufspreis. Sonst überschätzt du den Wert deines Upselling.
Upsell-Strategie optimieren
Wenn du weißt, was jeder Upsell wert ist, kannst du deine Strategie schärfen:
- Konzentriere dich auf Produkte mit dem höchsten Upsell-Wert
- Schule dein Personal in den gewinnträchtigsten Vorschlägen
- Teste verschiedene Upsell-Momente (bei der Bestellung, zwischen den Gängen)
- Messe deine Erfolgsquote pro Produkt und pro Mitarbeiter
💡 Beispiel Optimierung:
Wenn du deine Erfolgsquote von 25% auf 35% erhöhst:
- Von 10 auf 14 erfolgreiche Upsells pro Abend
- Zusätzlicher Gewinn: 4 × €4,74 = €18,96 pro Abend
- Pro Jahr: €18,96 × 312 Tage = €5.915,52 zusätzlich
10% höhere Erfolgsquote = €5.915,52 zusätzlicher Gewinn
Upsell-Ergebnisse digital verfolgen
Um deinen Upsell-Wert richtig berechnen zu können, musst du folgendes verfolgen:
- Kostpreis jedes Upsell-Produkts
- Anzahl erfolgreicher Upsells pro Tag
- Welche Produkte am besten funktionieren
- Erfolgsquote pro Mitarbeiter
Mit einem System wie KitchenNmbrs siehst du direkt die Gewinnmarge jedes Gerichts, damit du dich auf die gewinnträchtigsten Upsells konzentrieren kannst.
Wie berechnest du den Wert eines Upsells? (Schritt für Schritt)
Bestimme die Kostpreis deines Upsell-Produkts
Addiere alle Zutatenkosten des Produkts, das du als Upsell anbietest. Vergiss keine Garnituren, Saucen oder Dekoration. Rechne auch eventuell zusätzliche Arbeitszeit ein (zum Beispiel Flambieren oder spezielle Zubereitung).
Berechne den Netto-Verkaufspreis
Ziehe die MwSt. von deinem Menüpreis ab. Für Speisen sind das 19% MwSt., also teile durch 1,19. Das ist dein tatsächlicher Verkaufspreis, mit dem du Gewinn machen kannst.
Berechne den Upsell-Wert
Ziehe die Kostpreis vom Netto-Verkaufspreis ab. Dieser Betrag ist dein reiner Gewinn pro erfolgreichen Upsell. Multipliziere mit der Anzahl der erwarteten Upsells pro Tag, um deinen gesamten zusätzlichen Gewinn zu berechnen.
✨ Pro tip
Konzentriere dich auf Upsells mit einer Marge über 70%. Diese bringen am meisten ein und sind oft am leichtesten zu verkaufen, weil Gäste den Wert direkt sehen.
Selbst berechnen?
In der KitchenNmbrs App geht das mit wenigen Klicks. 7 Tage kostenlos, keine Kreditkarte.
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Häufig gestellte Fragen
Sollte ich Arbeitskosten in meine Upsell-Berechnung einbeziehen?
Nur wenn der Upsell zusätzliche Arbeit kostet. Ein Dessert aus der Kühlung kostet keine zusätzliche Arbeit, aber ein Flambieren oder frische Zubereitung schon. Rechne dann etwa €0,25-€0,40 pro Minute zusätzliche Arbeit.
Was ist eine realistische Erfolgsquote beim Upselling?
Im Durchschnitt funktioniert Upselling bei 20-30% der Tische. Bei einfachen Upsells (Beilage, Dessert) kann dies höher sein, bei teuren Upsells (Premium-Wein) niedriger. Messe dies für dein eigenes Restaurant.
Welche Upsells haben den höchsten Wert?
Normalerweise Getränke (besonders Wein), gefolgt von Desserts und Vorspeisen. Premium-Upgrades (besserer Wein, zusätzliche Garnitur) haben auch hohe Margen, weil die Mehrkosten oft niedrig sind.
Wie oft sollte ich meinen Upsell-Wert neu berechnen?
Überprüfe dies monatlich oder direkt nach Preisänderungen deiner Lieferanten. Wenn deine Zutatenkosten steigen, sinkt dein Upsell-Wert und du musst möglicherweise deine Strategie anpassen.
Kann ich verschiedene Upsells bei einem Tisch kombinieren?
Ja, aber sei vorsichtig mit zu vielen Vorschlägen. Konzentriere dich auf einen Haupt-Upsell und möglicherweise einen kleinen zusätzlichen (zum Beispiel Wein + Dessert). Zu viele Vorschläge können nach hinten losgehen.
⚠️ EU-Verordnung 1169/2011 — Allergeninformation — https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2011/1169/oj
Die Allergeninformationen auf dieser Seite basieren auf der EU-Verordnung 1169/2011. Rezepte und Zutaten können je nach Lieferant variieren. Überprüfen Sie stets die aktuellen Allergeninformationen bei Ihrem Lieferanten und kommunizieren Sie diese korrekt an Ihre Gäste. KitchenNmbrs haftet nicht für allergische Reaktionen.
In Deutschland überwacht das BVL die Allergenvorschriften gemäß LMIDV.
📚 Konsultierte Quellen
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Offizielle Quelle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Offizielle Quelle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Offizielle Quelle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Offizielle Quelle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Offizielle Quelle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Offizielle Quelle
BVL (Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit) — https://www.bvl.bund.de
Die in dieser Anwendung angezeigten HACCP-Normen dienen ausschließlich der Information. KitchenNmbrs garantiert nicht, dass die angezeigten Werte aktuell oder vollständig sind. Konsultieren Sie stets das BVL oder Ihre zuständige Behörde für die neuesten Vorschriften.
Geschrieben von
Jeffrey Smit
Gründer & CEO von KitchenNmbrs
Jeffrey Smit hat KitchenNmbrs aus 8 Jahren praktischer Erfahrung als Küchenmanager bei der 1NUL8 Group in Rotterdam aufgebaut. Seine Mission: jedem Restaurantbesitzer Kontrolle über die Lebensmittelkosten geben.
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