Aktionsrabatte können Kunden anlocken, können aber auch deinen Gewinn untergraben. Viele Gastronomen wissen nicht, ob ihre Aktionen rentabel sind, weil sie den Unterschied in der Kundenwertigkeit nicht messen. In diesem Artikel lernst du, wie du genau misst, was Aktions-Kunden versus Vollpreis-Kunden dir bringen.
Warum dieser Unterschied entscheidend ist
Nicht alle Kunden sind gleich. Ein Gast, der immer während deiner 2-für-1-Aktion kommt, hat einen anderen Wert als jemand, der zum vollen Preis bezahlt. Wenn du diesen Unterschied nicht misst, weißt du nicht, ob deine Aktionen dir Geld kosten oder bringen.
⚠️ Achtung:
Viele Restaurants denken, dass mehr Kunden immer besser ist. Aber wenn du bei jedem Aktions-Kunden Verlust machst, bringt dir mehr Volumen nichts.
Die wichtigsten Kennzahlen zum Messen
Um den Unterschied zwischen Aktions-Kunden und Vollpreis-Kunden zu sehen, musst du diese Zahlen verfolgen:
- Durchschnittliche Rechnungswert pro Kundentyp - wie viel gibt jede Gruppe aus?
- Häufigkeit - wie oft kommen sie zurück?
- Marge pro Kunde - was bringt jede Gruppe netto ein?
- Lifetime Value - Gesamtwert über einen längeren Zeitraum
Praktische Messmethoden
Du kannst diesen Unterschied auf verschiedene Weise messen, je nach deinem Kassensystem und deiner Buchhaltung.
💡 Beispielberechnung:
Restaurant mit 2-für-1-Pasta-Aktion am Dienstag:
- Aktions-Kunde: €18 für 2 Pasta-Gerichte (€9 pro Pasta)
- Vollpreis-Kunde: €18 pro Pasta
- Herstellungskosten Pasta: €5,40
Marge Aktions-Kunde: €18 - (2 × €5,40) = €7,20
Marge Vollpreis-Kunde: €18 - €5,40 = €12,60
Unterschied: €5,40 weniger Marge pro Aktions-Kunde
Segmentierung in deinem Kassensystem
Der einfachste Weg ist die Segmentierung über dein Kassensystem. Viele moderne Kassen können Kunden taggen oder Aktionen separat erfassen.
- Erstelle separate Tasten für Aktions-Artikel
- Nutze Rabattcodes, die du verfolgen kannst
- Tagge Kunden als "Aktion" oder "Regulär" in deinem System
- Exportiere wöchentlich Daten pro Segment
Manuelle Tracking-Methode
Kein fortgeschrittenes Kassensystem? Du kannst es auch manuell mit einer einfachen Liste verfolgen.
💡 Einfaches Tracking:
Verfolge pro Tag:
- Anzahl Aktions-Rechnungen × Durchschnittswert
- Anzahl regulärer Rechnungen × Durchschnittswert
- Gesamtumsatz Aktion vs. regulär
- Anzahl Couverts pro Kategorie
Lifetime Value berechnen
Den echten Unterschied siehst du erst über längere Zeit. Aktions-Kunden kommen vielleicht häufiger, geben aber pro Besuch weniger aus.
Formel Lifetime Value:
Durchschnittlicher Rechnungswert × Häufigkeit pro Jahr × Anzahl Jahre × Netto-Marge %
💡 Lifetime Value Beispiel:
Aktions-Kunde:
- €25 durchschnittliche Rechnung × 24 mal/Jahr × 15% Marge = €90/Jahr
Vollpreis-Kunde:
- €45 durchschnittliche Rechnung × 12 mal/Jahr × 25% Marge = €135/Jahr
Vollpreis-Kunde bringt €45 mehr pro Jahr ein
Was du mit den Ergebnissen tun kannst
Wenn du siehst, dass Aktions-Kunden strukturell weniger bringen, hast du drei Optionen:
- Aktionen anpassen - kleinerer Rabatt, aber immer noch attraktiv
- Upselling bei Aktionen - Vorspeisen, Getränke, Desserts promoten
- Aktionen stoppen - wenn sie nur Verlust bringen
⚠️ Achtung:
Stoppe nie plötzlich alle Aktionen. Einige Aktions-Kunden werden später zu Stammkunden zum vollen Preis. Teste schrittweise, welche Aktionen wirklich funktionieren.
Tools, die helfen können
Ein System wie KitchenNmbrs kann dir helfen, die Herstellungskosten und Margen pro Gericht genau zu berechnen. So siehst du genau, was jeder Kundentyp dir nach Abzug aller Kosten bringt.
Wie misst du Kundenwert pro Segment? (Schritt für Schritt)
Definiere deine Kundensegmente
Bestimme, welche Gruppen du vergleichen möchtest. Zum Beispiel: Aktions-Kunden, Vollpreis-Kunden, Mittagsgäste, Abendgäste. Mache die Segmente klar und messbar.
Verfolge 4 Wochen lang alle Daten
Halte pro Segment fest: Anzahl Kunden, durchschnittlicher Rechnungswert, Gesamtumsatz und geschätzte Marge. Nutze dein Kassensystem oder eine einfache Tabelle, um dies zu erfassen.
Berechne die tatsächliche Marge pro Segment
Ziehe von jedem Rechnungswert die tatsächlichen Kosten ab (Lebensmittel + Arbeit). Dies gibt dir die Netto-Marge pro Kundentyp. Vergleiche diese Zahlen, um zu sehen, welches Segment am meisten bringt.
✨ Pro tip
Messe nicht nur den direkten Verkauf, sondern auch, was Aktions-Kunden zusätzlich bestellen. Oft verdienst du den Unterschied bei Getränken, Vorspeisen oder Desserts wieder ein.
Selbst berechnen?
In der KitchenNmbrs App geht das mit wenigen Klicks. 7 Tage kostenlos, keine Kreditkarte.
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Häufig gestellte Fragen
Wie lange muss ich messen, bevor ich Schlussfolgerungen ziehen kann?
Messe mindestens 4-6 Wochen, um Saisoneinflüsse und zufällige Ausreißer herauszufiltern. Bei neuen Aktionen kannst du nach 2 Wochen bereits erste Signale sehen.
Was ist, wenn Aktions-Kunden später zu Stammkunden werden?
Genau deshalb musst du Lifetime Value messen. Einige Aktionen sind Investitionen, um neue Kunden zu gewinnen. Messe nach 6 Monaten, wie viele Aktions-Kunden geblieben sind.
Sollte ich Arbeitskosten auch in die Berechnung einbeziehen?
Für ein vollständiges Bild ja. Aktions-Kunden erfordern oft mehr Bedienung (Fragen zur Aktion, längeres Aussuchen). Rechne mindestens 30% deines Rechnungswerts als Arbeitskosten ein.
Kann ich das ohne Kassensystem messen?
Ja, aber es kostet mehr Zeit. Halte manuell fest, wie viele Aktions-Rechnungen du pro Tag hast und was der Durchschnittswert ist. Addiere dies pro Woche und vergleiche mit Gesamtumsatz.
Wann sollte ich eine Aktion stoppen?
Stoppe, wenn eine Aktion strukturell Verlust bringt UND keine neuen Stammkunden bringt. Messe dies über mindestens 3 Monate, bevor du eine Entscheidung triffst.
⚠️ EU-Verordnung 1169/2011 — Allergeninformation — https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2011/1169/oj
Die Allergeninformationen auf dieser Seite basieren auf der EU-Verordnung 1169/2011. Rezepte und Zutaten können je nach Lieferant variieren. Überprüfen Sie stets die aktuellen Allergeninformationen bei Ihrem Lieferanten und kommunizieren Sie diese korrekt an Ihre Gäste. KitchenNmbrs haftet nicht für allergische Reaktionen.
In Deutschland überwacht das BVL die Allergenvorschriften gemäß LMIDV.
📚 Konsultierte Quellen
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Offizielle Quelle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Offizielle Quelle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Offizielle Quelle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Offizielle Quelle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Offizielle Quelle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Offizielle Quelle
BVL (Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit) — https://www.bvl.bund.de
Die in dieser Anwendung angezeigten HACCP-Normen dienen ausschließlich der Information. KitchenNmbrs garantiert nicht, dass die angezeigten Werte aktuell oder vollständig sind. Konsultieren Sie stets das BVL oder Ihre zuständige Behörde für die neuesten Vorschriften.
Geschrieben von
Jeffrey Smit
Gründer & CEO von KitchenNmbrs
Jeffrey Smit hat KitchenNmbrs aus 8 Jahren praktischer Erfahrung als Küchenmanager bei der 1NUL8 Group in Rotterdam aufgebaut. Seine Mission: jedem Restaurantbesitzer Kontrolle über die Lebensmittelkosten geben.
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