Les accompagnements peuvent faire ou défaire ta marge totale. Beaucoup d'entrepreneurs les proposent bon marché pour attirer les clients, mais oublient qu'ils laissent de l'argent sur la table. Dans cet article, tu apprendras comment décider stratégiquement si tu dois proposer tes accompagnements moins chers ou plus chers pour améliorer ta rentabilité globale.
La psychologie derrière les accompagnements
Les accompagnements ne sont pas des « extras » - ils font partie de ta note totale. Un client qui commande un plat principal à €24 et deux accompagnements à €6 a une note totale de €36. La question est : sur quelle partie gagnes-tu le plus ?
💡 Exemple :
Restaurant A : Steak €28, frites €4, salade €5
- Coût matière steak : 35% (€9,80)
- Coût matière frites : 15% (€0,60)
- Coût matière salade : 25% (€1,25)
Marge totale sur accompagnements : €7,15 sur €9 = 79%
Tes accompagnements génèrent souvent plus de marge que tes plats principaux. Pourquoi ? Coûts d'ingrédients plus bas, temps de préparation réduit, et les clients acceptent des prix plus élevés parce que ça semble « petit ».
Les 3 stratégies de tarification des accompagnements
Stratégie 1 : Accompagnements bon marché comme appât
Tu proposes délibérément tes accompagnements bon marché pour inciter les clients à commander davantage. Cela fonctionne si :
- Tes plats principaux ont des marges élevées (25-30%)
- Les clients commandent en moyenne 2+ accompagnements
- Tu veux augmenter ta note moyenne
⚠️ Attention :
Cette stratégie ne fonctionne que si tu compenses par le volume. Si les clients ne commandent qu'un accompagnement, tu perds de l'argent.
Stratégie 2 : Tarification premium sur les accompagnements
Tu factures délibérément plus pour les accompagnements parce qu'ils génèrent des marges élevées. Cela fonctionne parce que :
- Les clients se concentrent sur le prix du plat principal
- €2 de plus sur un accompagnement passe inaperçu comparé à €2 sur le plat principal
- Les coûts de préparation sont bas (friteuse, légumes simples)
💡 Exemple :
Frites à la truffe à €8 au lieu de frites ordinaires à €4
- Coût supplémentaire : €0,30 d'huile de truffe
- Revenu supplémentaire : €4,00
- Marge supplémentaire : €3,70 par portion
À 50 portions par semaine : €9.620 de profit supplémentaire par an
Stratégie 3 : Tarification différenciée
Tu combines les deux : quelques accompagnements de base bon marché et quelques options premium. Les clients ont le choix, et tu captures les deux marchés.
Comment calculer l'impact ?
Pour chaque ajustement de prix, tu calcules trois choses :
- Marge actuelle par accompagnement : (Prix de vente HT - Coût des ingrédients) × Nombre vendu
- Nouvelle marge à prix différent : Même formule avec nouveau prix
- Impact sur le volume : Combien moins/plus vas-tu vendre ?
💡 Exemple de calcul :
Situation actuelle : Frites €4, coût matière €0,80, vente 200/semaine
- Marge actuelle : (€3,67 - €0,80) × 200 = €574/semaine
- Option A - €6 : (€5,50 - €0,80) × 150 = €705/semaine
- Option B - €3 : (€2,75 - €0,80) × 250 = €487/semaine
L'option A rapporte €131 supplémentaires par semaine = €6.812 par an
L'arbre de décision
Utilise ces questions pour décider :
Question 1 : Quel est ton coût matière actuel sur les accompagnements ?
- Moins de 20% : Tu peux augmenter les prix
- 20-30% : Examine l'impact sur le volume
- Plus de 30% : L'augmentation est presque toujours judicieuse
Question 2 : Combien d'accompagnements un client moyen commande-t-il ?
- Moins de 1 : Concentre-toi sur des prix attrayants
- 1-1,5 : Teste les options premium
- Plus de 1,5 : Tu peux augmenter les prix
Question 3 : Tes clients sont-ils sensibles au prix ?
- Très sensibles : Options de base bon marché + options premium
- Moyennement : Teste une augmentation de 10-20%
- Peu sensibles : Concentre-toi sur l'optimisation de la marge
Approche de test pratique
Ne change pas tout à la fois. Teste systématiquement :
- Semaine 1-2 : Mesure les ventes et marges actuelles
- Semaine 3-4 : Teste les nouveaux prix sur 2-3 accompagnements
- Semaine 5-6 : Compare les résultats et ajuste
⚠️ Attention :
Ne mesure pas seulement le chiffre d'affaires, mais aussi le nombre de portions vendues. Un chiffre d'affaires plus élevé avec moins de volume peut signifier que tu perds des clients.
Avec un système comme KitchenNmbrs, tu vois directement l'impact des ajustements de prix sur ton coût matière et ta marge totale par plat.
Comment optimiser la tarification des accompagnements ? (étape par étape)
Analyse les performances actuelles
Calcule pour chaque accompagnement : prix de vente HT, coût des ingrédients, pourcentage de coût matière et nombre vendu par semaine. Cela te donne la base pour mesurer les améliorations.
Identifie les opportunités
Cherche les accompagnements avec un coût matière inférieur à 25% et un nombre de ventes élevé. Ce sont des candidats pour une augmentation de prix. Cherche aussi les plats avec faible vente - ceux-ci pourraient être moins chers pour stimuler le volume.
Teste systématiquement
Ajuste les prix de maximum 3 accompagnements à la fois. Mesure l'impact sur 2-3 semaines, tant sur le volume que sur la marge totale. Puis ajuste les autres plats en fonction des résultats.
✨ Pro tip
Teste toujours jeudi-vendredi-samedi pour des résultats fiables. Les clients du week-end réagissent différemment aux prix que les clients en semaine, et tu as plus de volume pour mesurer l'impact.
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Questions fréquentes
De combien puis-je augmenter les prix des accompagnements sans perdre de clients ?
Teste avec une augmentation de 10-15%. Les clients se concentrent généralement sur le prix du plat principal et remarquent moins les petites augmentations sur les accompagnements. Mesure toujours le volume pour voir si tu perds des clients.
Dois-je avoir la même marge sur tous les accompagnements ?
Non, la différenciation fonctionne mieux. Garde quelques options de base bon marché (frites, riz) et augmente le prix des accompagnements premium (sauce truffe, légumes spéciaux). Cela donne du choix aux clients et maximise ta marge.
Que faire si mon coût matière sur les accompagnements est très bas ?
Avec un coût matière inférieur à 20%, tu peux probablement augmenter les prix. Les frites avec 15% de coût matière peuvent facilement être €1-2 plus chères sans que les clients ne s'en aillent. Concentre-toi alors sur la maximisation de la marge.
Comment savoir si des accompagnements moins chers génèrent plus de volume ?
Teste-le. Baisse le prix d'un accompagnement de €1-2 et mesure si tu vends significativement plus. Si le volume n'augmente pas d'au moins 30-40%, tu gagnes moins qu'avant la baisse.
Dois-je tenir compte de ce que demandent les concurrents ?
Utilise les prix des concurrents comme référence, mais pas comme guide. Tes coûts, ton concept et ta clientèle sont différents. Concentre-toi sur ce qui rapporte le plus à ta zaak, pas sur ce que fait le voisin.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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