Ton équipe ne sait pas quels plats rapportent le plus, donc elle pousse des articles au hasard. Du coup, tu vends surtout les plats avec la plus faible marge, tandis que les options rentables restent sous-exposées. Résultat : tu fais du chiffre d'affaires mais tu gagnes peu.
Pourquoi les équipes promeuvent les mauvais plats
Ton équipe de service veut vraiment aider à la vente. Elle conseille les clients, suggère des accompagnements et essaie d'augmenter l'addition. Mais sans connaissances financières, elle le fait souvent à contresens.
⚠️ Attention :
Les serveurs conseillent souvent ce qu'ils trouvent bon, pas ce qui rapporte le plus. Un vin cher avec une faible marge est plus facilement poussé qu'un vin bon marché avec une marge élevée.
Le problème : ton équipe ne connaît pas les chiffres. Elle ne sait pas que le steak de 32 € ne rapporte que 3 € de profit, tandis que les pâtes de 18 € rapportent 8 € de profit.
L'impact financier des mauvaises priorités
Supposons : tu as 5 plats principaux populaires. Ton équipe promeut surtout les plus chers, parce qu'ils « semblent générer plus de chiffre d'affaires ».
💡 Exemple :
Restaurant avec 5 plats principaux (HT) :
- Steak : 29,36 € vente, 21,50 € achat = 7,86 € profit (27%)
- Filet de saumon : 24,77 € vente, 16,20 € achat = 8,57 € profit (35%)
- Pâtes carbonara : 16,51 € vente, 4,80 € achat = 11,71 € profit (71%)
- Risotto : 19,27 € vente, 5,60 € achat = 13,67 € profit (71%)
- Filet de poulet : 21,10 € vente, 7,40 € achat = 13,70 € profit (65%)
Ton équipe pousse le steak (le plus cher), mais c'est celui qui rapporte le moins !
Avec 100 couverts par jour, cela fait une énorme différence :
- Si 40% choisissent le steak : 40 × 7,86 € = 314 € de profit
- Si 40% choisissent le risotto : 40 × 13,67 € = 547 € de profit
- Différence par jour : 233 €
- Différence par an : 85 000 €
Comment cela se passe mal en pratique
Sans formation, voici ce qui se passe :
💡 Scénario exemple :
Client : « Que me recommandez-vous ? »
Serveur (non formé) : « Le steak est très populaire, de très bonne qualité ! »
Résultat : 7,86 € de profit au lieu de 13,67 € avec le risotto
Profit manqué : 5,81 € par mauvaise recommandation
Cela se passe inconsciemment, toute la journée. Ton équipe fait de son mieux, mais elle travaille contre ta rentabilité.
La psychologie derrière les mauvais choix
Pourquoi les serveurs conseillent-ils les mauvais plats ?
- Plus cher = mieux : Ils pensent que les plats chers rapportent automatiquement plus de profit
- Préférence personnelle : Ils conseillent ce qu'ils trouvent bon eux-mêmes
- Vente la plus facile : Ils choisissent les options connues et « sûres »
- Pensée de statut : Les plats chers semblent faire meilleure impression sur les clients
⚠️ Attention :
Les serveurs veulent souvent des additions élevées pour un meilleur pourboire. Mais une addition de 80 € avec 15 € de profit est pire qu'une addition de 60 € avec 25 € de profit.
L'effet domino sur toute ton entreprise
Si ton équipe a les mauvaises priorités, voici ce qui se passe :
- Mauvais approvisionnement : Tu achètes plus d'ingrédients chers avec une faible marge
- Risque de stock plus élevé : Les produits chers s'abîment plus vite et coûtent plus cher
- Problèmes de trésorerie : Beaucoup de chiffre d'affaires, peu d'argent qui reste
- Stress en cuisine : Les plats chers sont souvent plus complexes à préparer
- Désavantage concurrentiel : Tu ne peux pas concurrencer sur le prix parce que tes marges sont trop faibles
💡 Exemple d'effet cascade :
L'équipe pousse le steak → commander plus de viande de bœuf → coûts de stock plus élevés → plus de gaspillage → profit plus faible → moins de marge pour les augmentations de salaire → démotivation de l'équipe
Signaux que cela se passe chez toi
Reconnais-tu ces situations ?
- Tu fais beaucoup de chiffre d'affaires mais tu gardes peu
- Tes plats les plus chers sont les plus populaires
- Tes plats bon marché sont rarement commandés
- Ton équipe ne demande jamais la rentabilité des plats
- Les serveurs conseillent toujours la même liste de plats
- Tu vois d'autres restaurants avec des prix plus bas mais ils semblent bien s'en sortir
Si 3 points ou plus correspondent, tu perds probablement du profit à cause de mauvaises priorités.
La solution : sensibilisation financière
La réponse n'est pas compliquée : forme ton équipe à la rentabilité. Ils n'ont pas besoin de devenir comptables, mais ils doivent savoir quels plats sont prioritaires.
Donne à chaque serveur un simple aperçu :
- Plats verts : Profit élevé, pousse-les activement
- Plats jaunes : Profit moyen, conseille-les de manière neutre
- Plats rouges : Profit faible, seulement sur demande
Avec un système comme KitchenNmbrs, tu vois directement dans quelle catégorie se situent tes plats, pour que tu puisses donner à ton équipe les bonnes priorités.
Comment former ton équipe à la vente rentable ?
Calcule le profit par plat
Fais une liste de tes 10 plats les plus populaires. Pour chaque plat, calcule : prix de vente HT moins coût des ingrédients = profit par portion. Trie du profit le plus élevé au plus faible.
Crée une liste de priorités pour les serveurs
Divise les plats en 3 catégories : plats verts (pousse activement), plats jaunes (neutre), plats rouges (seulement sur demande). Imprime et affiche cela en cuisine et au bar.
Forme ton équipe avec des exemples concrets
Explique pourquoi des pâtes de 18 € rapportent plus qu'un steak de 32 €. Utilise les vrais chiffres de ton menu. Entraîne-toi avec des jeux de rôle : comment conseilles-tu un client hésitant ?
Suivi et récompense du bon comportement
Suivi des plats vendus. Récompense les serveurs qui vendent beaucoup de plats verts, pas ceux avec les additions les plus élevées. Mesure le profit par serveur, pas le chiffre d'affaires par serveur.
✨ Pro tip
Fais de ton plat le plus rentable le 'plat du chef'. Les serveurs peuvent le conseiller facilement sans que cela paraisse forcé, et les clients se sentent spéciaux.
Calculer vous-même ?
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Questions fréquentes
Les serveurs doivent-ils connaître tous les prix de revient ?
Non, ils ont juste besoin de savoir quels plats sont prioritaires. Un simple classement vert-jaune-rouge suffit. Les chiffres exacts sont pour toi en tant que propriétaire.
Et si les clients veulent quand même le plat cher ?
Alors tu le vends bien sûr. L'idée est que les serveurs suggèrent l'option rentable aux clients hésitants, pas de les en dissuader.
À quelle fréquence dois-je mettre à jour la liste de priorités ?
Vérifie mensuellement si l'ordre est toujours correct. Les fournisseurs augmentent régulièrement les prix, ce qui peut changer la rentabilité. Mets à jour immédiatement en cas de changement de prix important.
Et si mon chef n'est pas d'accord avec les priorités ?
Explique-lui que c'est une question de résultat commercial, pas de préférence culinaire. Un plat fantastique qui ne rapporte pas d'argent menace la continuité du restaurant.
Les clients peuvent-ils remarquer que les serveurs poussent certains plats ?
Si les serveurs conseillent naturellement, oui. Forme-les à dire : 'Le risotto est très apprécié' ou 'Beaucoup de clients choisissent les pâtes'. C'est plus naturel que 'Celui-ci rapporte le plus'.
Et si mon plat le plus populaire a une faible marge ?
Tu as deux options : augmente le prix ou réduis le coût des ingrédients. Un plat populaire avec une faible marge te coûte finalement de l'argent.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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