Dein Service kann deinen Gewinn machen oder brechen. Wenn sie Gäste zu Gerichten mit niedriger Marge lenken, verdienst du weniger - selbst bei vollem Haus. Lerne sie, über die Gerichte zu sprechen, die wirklich Geld bringen.
Warum Service-Training auf Marge wichtig ist
Dein Service hat mehr Einfluss auf deinen Gewinn, als du denkst. Ein guter Kellner lenkt Gäste subtil zu gewinnbringenden Gerichten. Ein ungeschulter Kellner empfiehlt, was ihm selbst schmeckt - oft die teureren Zutaten mit niedrigeren Margen.
💡 Beispiel:
Du hast zwei Steaks auf der Karte:
- Ribeye €32 - Foodcost 45% (niedrige Marge)
- Bavette €28 - Foodcost 28% (hohe Marge)
Wenn dein Service die Bavette statt der Ribeye empfiehlt, verdienst du €4,20 mehr pro Gast.
Identifiziere deine Top-Seller und Flops
Bevor du mit dem Training anfängst, musst du wissen, welche Gerichte Gewinner sind. Berechne die Foodcost aller deiner Gerichte und erstelle zwei Listen:
- Top-Seller: Gerichte mit Foodcost unter 30%
- Flops: Gerichte mit Foodcost über 35%
- Durchschnitt: Alles dazwischen
Konzentriere dein Training auf die Förderung von Top-Sellern und das Bremsen von Flops.
💡 Beispielberechnung:
Pasta Carbonara - Menüpreis €18,50 inkl. MwSt.:
- Verkaufspreis exkl. MwSt.: €18,50 ÷ 1,09 = €16,97
- Zutatenkosten: €4,80
- Foodcost: (€4,80 ÷ €16,97) × 100 = 28,3%
Das ist ein Top-Seller!
Erstelle ein Spickzettel für dein Team
Dein Service hat keine Zeit für komplizierte Berechnungen. Erstelle eine einfache Liste, die sie sich merken können:
- Grüne Liste: Gerichte, die sie aktiv empfehlen dürfen
- Rote Liste: Gerichte, die sie nur verkaufen, wenn der Gast danach fragt
- Gelbe Liste: Neutrale Gerichte
Hänge diese Liste im Personalraum auf und stelle sicher, dass jeder sie kennt.
Trainiere Verkaufstechniken ohne aufdringlich zu sein
Niemand mag aufdringliche Verkäufer. Lehre dein Team subtile Techniken:
💡 Beispiele für gute Empfehlungen:
- "Der Kabeljau ist heute sehr frisch" (hohe Marge Fisch)
- "Unsere Pasta-Gerichte sind sehr beliebt" (gute Margen)
- "Darf ich das Entrecôte empfehlen?" (bessere Marge als Ribeye)
- Suggestiver Verkauf: "Möchtest du dazu Pommes oder Kartoffeln?" (Beilagen haben oft hohe Margen)
- Upselling: "Für €3 extra bekommst du die große Portion" (mehr Marge bei größeren Portionen)
- Cross-Selling: "Passt perfekt zu einem Glas unseres Hausweins" (Getränke haben hohe Margen)
⚠️ Achtung:
Trainiere dein Team, nie negativ über Gerichte zu sprechen. Statt "Das Steak ist teuer" sagen sie "Die Bavette ist auch sehr lecker und etwas leichter."
Nutze Tagesspecials strategisch
Tagesspecials sind perfekte Werkzeuge, um Gerichte mit hoher Marge zu fördern. Dein Chef kann kreativ damit umgehen und dein Service kann sie begeistert empfehlen.
- Nutze günstige Saisonzutaten für niedrige Einkaufskosten
- Erzähle eine Geschichte dazu: "Heute hat unser Chef..."
- Preise sie wettbewerbsfähig aber halte die Marge hoch
Motiviere dein Team mit Einblicken
Erkläre, warum das wichtig ist. Wenn dein Team versteht, dass ihre Empfehlungen Einfluss auf den Gewinn haben (und damit auf ihren Job und Lohn), arbeiten sie mit.
💡 Rechenbeispiel für dein Team:
"Wenn ihr pro Abend 5 Gäste mehr zur Pasta statt zum Steak lenkt:"
- Zusatzgewinn pro Abend: 5 × €4 = €20
- Pro Woche (6 Tage): €120
- Pro Jahr: €6.240
Das reicht für einen schönen Weihnachtsbonus!
Messe und passe an
Verfolge, welche Gerichte du verkaufst. Wenn du siehst, dass der Verkauf von Gerichten mit hoher Marge steigt, funktioniert dein Training. Wenn nicht, musst du nachbessern.
- Wöchentliche Kontrolle: Welche Gerichte verkauften sich am besten?
- Feedback einholen: Wie reagieren Gäste auf Empfehlungen?
- Nachschulung: Neue Gerichte oder geänderte Margen weitergeben
Eine App wie KitchenNmbrs kann dir helfen, schnell zu sehen, welche Gerichte die besten Margen haben, damit du dein Team immer mit den richtigen Informationen versorgen kannst.
Wie trainierst du deinen Service? (Schritt für Schritt)
Berechne Foodcost aller Gerichte
Erstelle eine Liste aller deiner Gerichte mit ihrem Foodcost-Prozentsatz. Teile sie ein: Grün (unter 30%), Gelb (30-35%), Rot (über 35%). Das wird deine Grundlage für das gesamte Training.
Erstelle einen einfachen Spickzettel
Setze die grünen Gerichte auf eine Liste, die dein Service empfehlen darf. Füge kurze Verkaufsargumente hinzu wie 'heute frisch' oder 'Lieblingsgericht des Chefs'. Hänge diesen auf, wo ihn jeder sehen kann.
Trainiere Verkaufstechniken
Lehre dein Team, subtil zu empfehlen, ohne aufdringlich zu sein. Übe Sätze wie 'Darf ich das... empfehlen?' und 'Passt perfekt zu...' Rollenspiele mit verschiedenen Situationen während der Teambesprechung.
Überwache und passe wöchentlich an
Überprüfe jede Woche, welche Gerichte sich am besten verkauft haben. Wenn Gerichte mit hoher Marge steigen, funktioniert dein Training. Gib deinem Team Feedback und passe den Spickzettel bei Menüänderungen an.
✨ Pro tip
Starten Sie mit Ihren 3 meistverkauften Gerichten. Wenn dein Team diese gut zu besseren Alternativen 'lenken' kann, hast du schon 60% deiner Gewinnverbesserung erreicht.
Selbst berechnen?
In der KitchenNmbrs App geht das mit wenigen Klicks. 7 Tage kostenlos, keine Kreditkarte.
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Häufig gestellte Fragen
Sollte ich meinem Team von Margen und Gewinn erzählen?
Ja, aber halte es einfach. Erkläre, dass einige Gerichte mehr einbringen als andere, und dass dies hilft, das Restaurant gesund zu halten. Du musst keine genauen Zahlen nennen.
Was ist, wenn Gäste trotzdem das teure Gericht mit niedriger Marge wollen?
Dann verkaufst du es einfach. Es geht darum, dass dein Team bei Unsicherheit oder Fragen zu besseren Optionen lenkt. Erzwingen wirkt kontraproduktiv und schadet deinem Ruf.
Wie oft sollte ich den Spickzettel aktualisieren?
Überprüfe monatlich, ob deine Margen noch stimmen. Lieferanten ändern Preise, Jahreszeiten wechseln. Aktualisiere die Liste sofort bei Menüänderungen oder neuen Gerichten.
Funktioniert das auch für Getränke?
Definitiv! Getränke haben oft hohe Margen. Trainiere dein Team, Hauswein, Spezial-Biere oder Signature-Cocktails statt Markengetränke mit niedriger Marge zu empfehlen.
Was ist, wenn mein Team das ungern macht?
Erkläre, dass es nicht ums Pushen geht, sondern um gute Beratung für Gäste. Ein zufriedener Gast mit einem leckeren Gericht kommt wieder. Konzentriere dich auf Qualität und Service, nicht auf Verkauf.
Kann ich Boni für den Verkauf bestimmter Gerichte geben?
Das geht, aber sei vorsichtig. Zu direkte Anreize können zu aufdringlichem Verhalten führen. Besser ist ein Teambonus, wenn die Gesamtrentabilität steigt.
⚠️ EU-Verordnung 1169/2011 — Allergeninformation — https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2011/1169/oj
Die Allergeninformationen auf dieser Seite basieren auf der EU-Verordnung 1169/2011. Rezepte und Zutaten können je nach Lieferant variieren. Überprüfen Sie stets die aktuellen Allergeninformationen bei Ihrem Lieferanten und kommunizieren Sie diese korrekt an Ihre Gäste. KitchenNmbrs haftet nicht für allergische Reaktionen.
In Deutschland überwacht das BVL die Allergenvorschriften gemäß LMIDV.
📚 Konsultierte Quellen
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Offizielle Quelle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Offizielle Quelle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Offizielle Quelle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Offizielle Quelle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Offizielle Quelle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Offizielle Quelle
BVL (Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit) — https://www.bvl.bund.de
Die in dieser Anwendung angezeigten HACCP-Normen dienen ausschließlich der Information. KitchenNmbrs garantiert nicht, dass die angezeigten Werte aktuell oder vollständig sind. Konsultieren Sie stets das BVL oder Ihre zuständige Behörde für die neuesten Vorschriften.
Geschrieben von
Jeffrey Smit
Gründer & CEO von KitchenNmbrs
Jeffrey Smit hat KitchenNmbrs aus 8 Jahren praktischer Erfahrung als Küchenmanager bei der 1NUL8 Group in Rotterdam aufgebaut. Seine Mission: jedem Restaurantbesitzer Kontrolle über die Lebensmittelkosten geben.
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