Votre personnel peut faire ou défaire vos profits. S'ils dirigent les clients vers des plats à faible marge, vous gagnez moins - même avec une salle pleine. Apprenez-leur à parler des plats qui rapportent vraiment de l'argent.
Pourquoi former votre personnel sur la marge est important
Votre personnel a plus d'influence sur vos profits que vous ne le pensez. Un bon serveur dirige subtilement les clients vers des plats rentables. Un serveur non formé recommande ce qu'il aime lui-même - souvent les ingrédients plus chers avec des marges plus faibles.
💡 Exemple :
Vous avez deux steaks à la carte :
- Côte de boeuf €32 - food cost 45% (faible marge)
- Bavette €28 - food cost 28% (marge élevée)
Si votre personnel recommande la bavette au lieu de la côte de boeuf, vous gagnez €4,20 de plus par client.
Identifiez vos gagnants et vos perdants
Avant de commencer la formation, vous devez savoir quels plats sont gagnants. Calculez le food cost de tous vos plats et faites deux listes :
- Gagnants : Plats avec food cost inférieur à 30%
- Perdants : Plats avec food cost supérieur à 35%
- Moyen : Tout ce qui est entre les deux
Concentrez votre formation sur la promotion des gagnants et le ralentissement des perdants.
💡 Exemple de calcul :
Pâtes carbonara - prix menu €18,50 TTC :
- Prix de vente HT : €18,50 ÷ 1,09 = €16,97
- Coûts des ingrédients : €4,80
- Food cost : (€4,80 ÷ €16,97) × 100 = 28,3%
C'est un gagnant !
Créez une feuille de triche pour votre équipe
Votre personnel n'a pas le temps pour des calculs compliqués. Créez une liste simple qu'ils peuvent mémoriser :
- Liste verte : Plats qu'ils peuvent activement recommander
- Liste rouge : Plats qu'ils vendent seulement si le client les demande
- Liste jaune : Plats neutres
Affichez cette liste dans la salle du personnel et assurez-vous que tout le monde la connaît.
Formez les techniques de vente sans être agressif
Personne n'aime les vendeurs trop insistants. Apprenez à votre équipe des techniques subtiles :
💡 Exemples de bonnes recommandations :
- « La morue est très fraîche aujourd'hui » (poisson à marge élevée)
- « Nos pâtes sont très populaires » (bonnes marges)
- « Puis-je vous recommander l'entrecôte ? » (meilleure marge que la côte de boeuf)
- Vente suggestive : « Voulez-vous des frites ou des pommes de terre avec ? » (les accompagnements ont souvent des marges élevées)
- Vente additionnelle : « Pour €3 de plus, vous avez la grande portion » (plus de marge sur les portions plus grandes)
- Vente croisée : « C'est parfait avec un verre de notre vin maison » (les boissons ont des marges élevées)
⚠️ Attention :
Formez votre équipe à ne jamais parler négativement des plats. Au lieu de dire « Ce steak est cher », ils disent « La bavette est aussi très savoureuse et un peu moins riche. »
Utilisez les plats du jour stratégiquement
Les plats du jour sont des outils parfaits pour promouvoir les plats à marge élevée. Votre chef peut être créatif et votre personnel peut les recommander avec enthousiasme.
- Utilisez des ingrédients de saison bon marché pour un coût d'achat faible
- Racontez une histoire : « Aujourd'hui, notre chef a... »
- Fixez les prix de manière compétitive mais gardez la marge élevée
Motivez votre équipe avec des informations
Expliquez pourquoi c'est important. Si votre équipe comprend que leurs recommandations ont un impact sur les profits (et donc sur leur emploi et leur salaire), ils coopéreront.
💡 Exemple de calcul pour votre équipe :
« Si vous dirigez 5 clients de plus par soir vers les pâtes au lieu du steak : »
- Profit supplémentaire par soir : 5 × €4 = €20
- Par semaine (6 jours) : €120
- Par an : €6.240
C'est assez pour un beau bonus de Noël !
Mesurez et ajustez
Suivez les plats que vous vendez. Si vous voyez que les ventes de plats à marge élevée augmentent, votre formation fonctionne. Sinon, vous devez ajuster.
- Vérification hebdomadaire : Quels plats se sont le mieux vendus ?
- Demander des commentaires : Comment les clients réagissent-ils aux recommandations ?
- Reformation : Communiquer les nouveaux plats ou les marges modifiées
Une application comme KitchenNmbrs peut vous aider à voir rapidement quels plats ont les meilleures marges, afin que vous puissiez toujours donner les bonnes informations à votre équipe.
Comment former votre personnel ? (étape par étape)
Calculez le food cost de tous les plats
Faites une liste de tous vos plats avec leur pourcentage de food cost. Divisez-les : vert (moins de 30%), jaune (30-35%), rouge (plus de 35%). Ceci devient votre base pour toute la formation.
Créez une feuille de triche simple
Mettez les plats verts sur une liste que votre personnel peut recommander. Ajoutez de courts arguments de vente comme 'frais aujourd'hui' ou 'favori du chef'. Affichez-la où tout le monde peut la voir.
Formez les techniques de vente
Apprenez à votre équipe à recommander subtilement sans être agressif. Pratiquez des phrases comme 'Puis-je vous recommander...' et 'C'est parfait avec...' Faites des jeux de rôle avec différentes situations lors des réunions d'équipe.
Surveillez et ajustez chaque semaine
Vérifiez chaque semaine quels plats se sont le mieux vendus. Si les plats à marge élevée augmentent, votre formation fonctionne. Donnez des commentaires à votre équipe et ajustez la feuille de triche lors des changements de menu.
✨ Pro tip
Commencez par vos 3 plats les plus vendus. Si votre équipe peut bien les « promouvoir » vers de meilleures alternatives, vous avez déjà 60% de votre amélioration de profit.
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Questions fréquentes
Dois-je dire à mon équipe les marges et les profits ?
Oui, mais gardez-le simple. Expliquez que certains plats rapportent plus que d'autres, et que cela aide à garder l'établissement sain. Vous n'avez pas besoin de donner les chiffres exacts.
Et si les clients veulent quand même le plat cher avec une faible marge ?
Alors vous le vendez. L'idée est que votre équipe, en cas de doute ou de questions, dirige vers de meilleures options. Forcer ne fonctionne pas et nuit à votre réputation.
À quelle fréquence dois-je mettre à jour la feuille de triche ?
Vérifiez mensuellement si vos marges sont toujours correctes. Les fournisseurs changent les prix, les saisons changent. Mettez à jour la liste immédiatement lors des changements de menu ou des nouveaux plats.
Cela fonctionne-t-il aussi pour les boissons ?
Certainement ! Les boissons ont souvent des marges élevées. Formez votre équipe à recommander le vin maison, les bières spéciales ou les cocktails signature au lieu des marques avec des marges faibles.
Et si mon équipe trouve cela désagréable à faire ?
Expliquez que ce n'est pas une question de pousser, mais de bien conseiller les clients. Un client satisfait avec un bon plat revient. Concentrez-vous sur la qualité et le service, pas sur la vente.
Puis-je donner des bonus pour la vente de certains plats ?
C'est possible, mais soyez prudent. Les incitations trop directes peuvent mener à un comportement agressif. Mieux vaut un bonus d'équipe si la rentabilité globale augmente.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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