Une stratégie tarifaire pour un nouveau restaurant est cruciale pour la survie. De nombreux nouveaux restaurants échouent parce qu'ils devinent leurs prix ou les copient sur la concurrence, sans savoir ce que leurs plats coûtent réellement. Dans cet article, tu apprendras étape par étape comment mettre en place une stratégie tarifaire rentable qui t'aidera à traverser les trois premiers mois critiques.
Pourquoi les trois premiers mois sont décisifs
Dans les trois premiers mois, tu détermines si ton restaurant survit. Tu as des coûts de démarrage élevés, pas encore de clientèle fidèle, et chaque plat que tu vends à perte te rapproche de la faillite. Une bonne stratégie tarifaire n'est pas un luxe - c'est une stratégie de survie.
⚠️ Attention :
De nombreux nouveaux restaurants commencent avec des prix trop bas pour attirer les clients. C'est une erreur fatale. Tu habitues les clients à s'attendre à des prix bas, tandis que tu fais toi-même des pertes.
Calcule d'abord ton seuil de rentabilité
Avant de fixer tes prix, tu dois savoir combien tu as besoin au minimum pour garder les portes ouvertes. Ce sont tes coûts fixes par mois :
- Loyer et frais de service
- Coûts de personnel (y compris toi-même)
- Électricité, eau, gaz
- Assurances
- Amortissements équipement
- Marketing et administration
💡 Exemple :
Restaurant avec 40 places, coûts fixes par mois :
- Loyer : €4.500
- Personnel : €8.000
- Électricité : €800
- Autres coûts : €1.200
Coûts fixes totaux : €14.500 par mois
Si tu es ouvert 25 jours par mois, tu as besoin de €580 par jour pour atteindre le seuil de rentabilité, avant même de faire un centime de profit.
Calculer le coût de revient par plat
Chaque euro que tu gagnes vient de tes plats. C'est pourquoi tu dois savoir exactement ce que coûte chaque plat à préparer.
La formule du coût de revient est :
Coût de revient = Coûts des ingrédients + (Coûts fixes par portion) + Marge bénéficiaire
💡 Exemple de calcul du coût de revient :
Pâtes carbonara :
- Ingrédients : €5,20
- Coûts fixes par portion : €8,50 (€580 ÷ 68 couverts/jour)
- Profit souhaité : €4,00
Prix de vente minimum : €17,70 HT = €19,29 TTC
Arrondis à €19,50 sur ta carte.
La règle du coût alimentaire de 28-35%
Une règle empirique pour les restaurants : maintiens ton coût alimentaire entre 28% et 35% de ton prix de vente (HT). Cela te laisse de la marge pour les coûts fixes, le personnel et le profit.
Formule du coût alimentaire :
Coût alimentaire % = (Coûts des ingrédients ÷ Prix de vente HT) × 100
💡 Exemple de vérification du coût alimentaire :
Steak à la carte pour €32,00 TTC :
- Prix de vente HT : €32,00 ÷ 1,09 = €29,36
- Coûts des ingrédients : €9,20
- Coût alimentaire : (€9,20 ÷ €29,36) × 100 = 31,3%
Parfait ! Entre 28-35%
Analyse concurrentielle et positionnement
Tes prix doivent correspondre à ce que les clients attendent dans ton segment. Visite 5-8 restaurants comparables dans ton quartier et analyse :
- Niveau de prix des plats principaux
- Taille des portions
- Qualité des ingrédients
- Ambiance et service
- Taux d'occupation
Positionne-toi consciemment : le moins cher, le plus cher, ou quelque part au milieu. Chaque option a ses avantages et inconvénients.
⚠️ Attention :
Ne copie jamais aveuglément les prix d'un concurrent. Tu ne sais pas s'il fait du profit ou des pertes. Calcule toujours d'abord ton propre coût de revient.
Intégrer de la flexibilité pour les premiers mois
Dans les trois premiers mois, tu apprends à connaître tes clients et ta cuisine. Intègre de la flexibilité :
- Menus du jour : Teste de nouveaux plats sans modifier ton menu principal
- Spéciales du midi : Prix plus bas pour les moments calmes
- Options de portions : Petit/grand offre de la flexibilité tarifaire
- Révision mensuelle : Ajuste les prix en fonction des coûts réels
💡 Exemple de stratégie d'ajustement :
Mois 1 : Commence avec les prix calculés
Mois 2 : Analyse quels plats sont populaires, lesquels ne le sont pas
Mois 3 : Ajuste les prix, supprime les articles déficitaires, promeut les gagnants
Objectif : 35% de coût alimentaire en moyenne sur tout le menu
Outils numériques pour le contrôle des prix
Tenir manuellement les coûts de revient prend trop de temps dans une nouvelle affaire. Une application comme KitchenNmbrs t'aide à :
- Calculer automatiquement les coûts de revient par plat
- Voir les pourcentages de coût alimentaire en temps réel
- Ajuster rapidement les prix si tes fournisseurs deviennent plus chers
- Identifier les plats rentables par rapport aux plats déficitaires
Dans l'agitation d'une nouvelle affaire, ce type de support n'est pas un luxe, mais une nécessité.
Comment calculer ta stratégie tarifaire ? (étape par étape)
Calcule tes coûts fixes par jour
Additionne tous tes coûts fixes mensuels (loyer, personnel, électricité, assurances) et divise par le nombre de jours d'ouverture. C'est ton chiffre d'affaires minimum par jour pour atteindre le seuil de rentabilité.
Calcule le coût de revient par plat
Additionne tous les coûts des ingrédients par portion. Ajoute à cela : coûts fixes par portion (coûts fixes quotidiens ÷ nombre de couverts attendus) plus marge bénéficiaire souhaitée.
Vérifie ton pourcentage de coût alimentaire
Divise les coûts des ingrédients par le prix de vente HT et multiplie par 100. Maintiens cela entre 28-35% pour une marge saine. Ajuste les prix si tu dépasses 35%.
Analyse la concurrence
Visite 5-8 restaurants comparables et note le niveau de prix, la taille des portions et la qualité. Positionne-toi consciemment sur le marché, mais ne copie jamais aveuglément sans connaître ton propre coût de revient.
Planifie des révisions mensuelles
Évalue chaque mois quels plats se vendent bien et sont rentables. Ajuste ton menu et tes prix en fonction des données réelles, pas sur la base de sentiments.
✨ Pro tip
Commence avec un menu limité de 8-12 plats dont tu connais exactement le coût de revient. Mieux vaut un petit menu rentable qu'un grand menu où tu fais des pertes.
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Questions fréquentes
Ne puis-je pas simplement copier les prix de mon concurrent ?
Non, c'est dangereux. Tu ne sais pas si ton concurrent fait du profit ou des pertes. Tes coûts peuvent être très différents. Calcule toujours d'abord ton propre coût de revient et travaille à partir de là pour déterminer un prix de vente.
Et si mes prix calculés sont plus élevés que la concurrence ?
Alors tu as trois options : réduire tes coûts, adapter ton concept vers un segment plus haut de gamme, ou accepter que tu gagnes moins. Vendre en dessous du coût de revient n'est pas une option - cela mène à la faillite.
À quelle fréquence dois-je ajuster mes prix dans les premiers mois ?
Planifie une révision approfondie mensuelle. Ajuste uniquement entre les deux en cas de changements de coûts importants de la part des fournisseurs. Trop de changements de prix confondent les clients et le personnel.
Dois-je inclure la TVA dans mon calcul du coût de revient ?
Non, calcule toujours ton coût alimentaire sur la base du prix de vente HT. La TVA est pour l'administration fiscale, pas pour ta marge. Un prix de €21,80 TTC est €20,00 HT.
Et si je n'ai pas assez de clients pour atteindre mon seuil de rentabilité ?
Alors tu dois choisir : faire plus de marketing pour attirer des clients, ou réduire tes coûts fixes. Augmenter les prix ne fonctionne que si tu ajoutes de la valeur. Devenir moins cher est rarement la solution.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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