Elegir bien qué categoría promocionas puede disparar tanto tu facturación como tu margen, sin incrementar el gasto. Muchos hosteleros reparten su presupuesto de marketing entre todos los platos del menú. Centrar el foco en una sola categoría estratégica funciona mucho mejor.
Analiza tus cifras de ventas actuales
Empieza por los datos, no por el instinto. Mira, muchos propietarios creen que su plato estrella es el más vendido, pero los números no mienten.
💡 Ejemplo:
El restaurante La Sazón sirve 200 cubiertos por semana:
- Pastas: 80 raciones (40%)
- Carnes: 70 raciones (35%)
- Pescados: 30 raciones (15%)
- Vegetarianos: 20 raciones (10%)
La pasta gana claramente en volumen.
Extrae estos datos de tu TPV o cuéntalos a mano si no tienes sistema digital. Mira las últimas 4 semanas para tener una imagen fiable.
Calcula la rentabilidad por categoría
El volumen solo no cuenta la historia completa. Una categoría que vende mucho pero deja poco margen no merece más inversión en marketing.
💡 Ejemplo de rentabilidad:
Precio de venta medio y coste de alimentos por categoría:
- Pastas: 16 € venta, 4,80 € coste = 11,20 € margen
- Carnes: 28 € venta, 9,80 € coste = 18,20 € margen
- Pescados: 32 € venta, 12,80 € coste = 19,20 € margen
- Vegetarianos: 18 € venta, 4,50 € coste = 13,50 € margen
El pescado deja más margen por ración, pero se vende poco.
Trabaja siempre con el precio de venta sin IVA. Con un IVA del 10%, divide el precio de carta entre 1,10.
Busca la mayor oportunidad de crecimiento
La mejor decisión de marketing suele estar en categorías rentables que no terminan de venderse. Ahí es donde hay más margen de crecimiento. En mi experiencia, este es uno de los puntos ciegos más frecuentes en la gestión de cocina: los propietarios se centran en los platos populares mientras las oportunidades reales esperan en otro sitio.
⚠️ Ojo:
Nunca promociones una categoría con la que apenas ganas dinero, aunque se venda bien. Conseguirás más facturación pero menos beneficio real.
En el ejemplo anterior, el pescado sería la mejor apuesta de marketing: margen alto por ración y ventas bajas. Promocionarlo más eleva a la vez la facturación y el beneficio.
Prueba tu elección con una acción pequeña
Antes de apostar fuerte, testea tu hipótesis. Dedica una semana a dar más visibilidad a la categoría elegida y mide el resultado.
- Coloca esa categoría en el lugar más destacado de la carta
- Pide a tu equipo que recomiende esos platos
- Publica una publicación extra en redes sociales sobre esa categoría
- Al final de la semana, cuenta cuánto más has vendido
💡 Ejemplo de resultado del test:
Tras una semana promocionando el pescado:
- Semana normal: 30 platos de pescado
- Semana de promoción: 45 platos de pescado
- Venta extra: 15 raciones × 19,20 € de margen = 288 € adicionales
Eso son 1.152 € de margen extra al mes manteniendo ese ritmo.
Ten en cuenta la temporada y las tendencias
Algunas categorías funcionan mejor en determinadas épocas. Los platos de carne contundentes se venden peor en verano; las ensaladas, mejor. Bueno, eso lo sabe cualquiera que haya pasado un agosto en una cocina.
Fíjate también en las tendencias externas. La alimentación plant-based crece, pero solo si tu público objetivo la está demandando. Analiza a tus clientes: ¿vienen jóvenes urbanitas o un perfil más tradicional?
Mide y ajusta
El marketing no es una decisión que se toma una sola vez. Revisa tus cifras de ventas cada mes y reajusta el foco cuando sea necesario.
- ¿Ha crecido la categoría que elegiste?
- ¿Han caído otras categorías?
- ¿Sigue siendo rentable tu elección?
- ¿Han subido los precios de algún proveedor?
Según KitchenNmbrs, una calculadora de coste de alimentos como la suya muestra en tiempo real qué platos rinden mejor, para que tus decisiones de marketing se basen en cifras actuales y no en sensaciones.
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Preguntas frecuentes
¿Debo promocionar siempre la categoría más vendida?
¿Y si mi categoría más rentable vende muy poco?
¿Con qué frecuencia debo cambiar el foco de marketing?
¿Puedo promocionar varias categorías a la vez?
Fuentes consultadas
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Fuente oficial
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Fuente oficial
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Fuente oficial
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Fuente oficial
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Fuente oficial
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Fuente oficial
AESAN (Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición) — https://www.aesan.gob.es
Las normas HACCP mostradas en esta aplicación son meramente informativas. KitchenNmbrs no garantiza que los valores mostrados estén actualizados o sean completos. Consulte siempre la AESAN o su autoridad local para la normativa vigente.
Escrito por
Jeffrey Smit
Fundador y CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit creó KitchenNmbrs a partir de 8 años de experiencia práctica como jefe de cocina en 1NUL8 Group en Rotterdam. Su misión: dar a cada dueño de restaurante control sobre el coste alimentario.
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