Votre budget marketing est limité, donc chaque euro doit être rentable. De nombreux restaurateurs répartissent leur marketing sur tous les produits, ce qui fait que rien ne se démarque vraiment. En accordant une attention particulière à une catégorie, vous créez de la concentration et augmentez vos chances de succès.
Analysez vos chiffres de vente actuels
Commencez par les données, pas par le ressenti. De nombreux entrepreneurs pensent que leur plat signature se vend le mieux, mais les chiffres ne mentent pas.
💡 Exemple :
Le restaurant Le Goût fait 200 couverts par semaine :
- Pâtes : 80 portions (40%)
- Viande : 70 portions (35%)
- Poisson : 30 portions (15%)
- Végétarien : 20 portions (10%)
Les pâtes sont clairement le gagnant en volume.
Extrayez ces chiffres de votre système de caisse ou comptez manuellement. Regardez les 4 dernières semaines pour une image fiable.
Calculez la rentabilité par catégorie
Le volume seul ne suffit pas. Une catégorie qui se vend bien mais rapporte peu ne mérite pas d'argent marketing supplémentaire.
💡 Exemple de rentabilité :
Prix de vente moyen et food cost par catégorie :
- Pâtes : €16 vente, €4,80 achat = €11,20 bénéfice
- Viande : €28 vente, €9,80 achat = €18,20 bénéfice
- Poisson : €32 vente, €12,80 achat = €19,20 bénéfice
- Végétarien : €18 vente, €4,50 achat = €13,50 bénéfice
Le poisson rapporte le plus par portion, mais se vend peu.
Calculez toujours avec le prix de vente hors TVA. À 9% de TVA, divisez le prix du menu par 1,09.
Trouvez la plus grande opportunité de croissance
Le meilleur choix marketing se trouve souvent dans les catégories rentables mais sous-vendues. C'est là qu'il y a le plus de place pour la croissance.
⚠️ Attention :
Ne promouvez jamais une catégorie sur laquelle vous gagnez à peine, même si elle se vend bien. Vous augmentez le chiffre d'affaires mais réduisez le bénéfice.
Dans l'exemple ci-dessus, le poisson serait le meilleur choix marketing : bénéfice élevé par portion, mais ventes faibles. En promouvant davantage le poisson, vous augmentez à la fois le chiffre d'affaires et le bénéfice.
Testez votre choix avec une petite action
Avant d'investir gros, testez votre théorie. Essayez une semaine d'attention supplémentaire pour votre catégorie choisie et mesurez le résultat.
- Placez la catégorie en haut de votre menu
- Faites recommander ces plats par votre personnel
- Publiez un message supplémentaire sur les réseaux sociaux sur cette catégorie
- Comptez à la fin de la semaine combien vous avez vendu en plus
💡 Exemple de résultat de test :
Après une semaine de promotion du poisson :
- Semaine normale : 30 plats de poisson
- Semaine de promotion : 45 plats de poisson
- Ventes supplémentaires : 15 portions × €19,20 bénéfice = €288 en plus
C'est €1.152 de bénéfice supplémentaire par mois avec une croissance stable.
Tenez compte des saisons et des tendances
Certaines catégories performent mieux à certaines périodes. Les plats de viande lourds se vendent moins bien en été, les salades se vendent mieux.
Regardez aussi les tendances externes. La nourriture à base de plantes augmente, mais seulement si votre clientèle l'attend. Analysez vos clients : y a-t-il beaucoup de jeunes urbains ou surtout des mangeurs traditionnels ?
Mesurez et ajustez
Le marketing n'est pas une décision unique. Mesurez vos chiffres de vente chaque mois et ajustez votre concentration si nécessaire.
- Votre catégorie choisie a-t-elle augmenté ?
- D'autres catégories ont-elles diminué ?
- Votre rentabilité est-elle toujours correcte ?
- Les fournisseurs ont-ils ajusté les prix ?
Avec un système comme KitchenNmbrs, vous voyez directement quels plats performent le mieux, afin que vous puissiez baser vos choix marketing sur des chiffres actuels plutôt que sur le ressenti.
Comment choisir la bonne catégorie ? (étape par étape)
Rassemblez vos chiffres de vente
Extrayez de votre système de caisse combien vous vendez par catégorie au cours des 4 dernières semaines. Comptez manuellement si vous n'avez pas de système numérique. Notez le nombre de portions par catégorie.
Calculez le bénéfice par portion
Soustrayez de chaque prix de vente moyen (hors TVA) les coûts des ingrédients. Cela vous donne le bénéfice par portion par catégorie. Multipliez par le nombre de portions vendues pour le bénéfice total par catégorie.
Trouvez le sous-vendeur rentable
Choisissez la catégorie qui est rentable mais se vend relativement peu. Cela offre la meilleure opportunité de croissance. Testez une semaine avec une attention supplémentaire et mesurez le résultat avant d'investir plus gros.
✨ Pro tip
Ne regardez pas seulement le food cost, mais aussi le temps de préparation. Un plat avec 30% de food cost mais 5 minutes de préparation peut être plus rentable qu'un avec 25% de food cost et 15 minutes de préparation.
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Questions fréquentes
Dois-je toujours promouvoir ma catégorie la plus vendue ?
Non, au contraire. Votre meilleur vendeur se débrouille déjà bien. Concentrez-vous sur les catégories rentables qui se vendent mal - c'est là qu'il y a le plus de potentiel de croissance.
Que faire si ma catégorie la plus rentable se vend très peu ?
Il y a probablement une raison : trop cher, inconnu, ou ne correspond pas à votre clientèle. Testez prudemment avec de petites actions avant d'investir gros.
À quelle fréquence dois-je ajuster mon focus marketing ?
Vérifiez vos chiffres mensuellement, mais ne changez pas chaque mois. Donnez à une catégorie au moins 3 mois pour croître avant de changer.
Puis-je promouvoir plusieurs catégories à la fois ?
C'est possible, mais moins efficace. La concentration crée la reconnaissance. Mieux vaut investir à fond dans une catégorie pendant 3 mois que partiellement dans trois.
Que faire si mon personnel continue de recommander d'autres plats ?
Formez votre équipe et expliquez pourquoi cette catégorie est importante. Envisagez un petit bonus pour chaque portion vendue de votre catégorie prioritaire.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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