Te soy sincero: durante años pensé que un 10 % de descuento significaba un 10 % menos de beneficio. Hasta que me di cuenta de que con un margen del 30 %, ese 10 % de descuento me estaba comiendo un tercio de mi beneficio. Aquí descubres cómo calcular el efecto real de los descuentos a clientes fijos.
Por qué los cálculos de descuentos suelen salir mal
La mayoría de hosteleros piensan: "10 % de descuento = 10 % menos de beneficio". Pero no funciona así. El descuento sale de tu beneficio, no de tu facturación total.
¿Tienes un margen del 30 % y das un 10 % de descuento? Entonces pierdes un tercio de tu beneficio en esa venta.
⚠️ Ojo:
El descuento siempre sale de tu beneficio, no de tu facturación total. Un descuento pequeño puede reducir tu margen de forma dramática.
La diferencia entre clientes nuevos y clientes de siempre
Con clientes nuevos inviertes en una relación. Con clientes que ya vienen, estás regalando dinero a alguien que probablemente vendría igualmente.
- Cliente nuevo: El descuento es un coste de marketing
- Cliente habitual: El descuento es pérdida de beneficio
- Cliente frecuente: El descuento puede fidelizar más
Esta distinción es clave para tus cálculos.
💡 Ejemplo:
Juan viene cada semana y se gasta 25 €. Le das un 10 % de descuento.
- Facturación normal al año: 25 € × 52 = 1.300 €
- Con descuento al año: 22,50 € × 52 = 1.170 €
- Pérdida al año: 130 €
¿Viene Juan más a menudo gracias al descuento? Si no, pierdes 130 € al año.
Los costes reales de los descuentos
Para un cálculo preciso necesitas estos datos:
- Gasto medio por visita del cliente
- Frecuencia de visita (al mes/al año)
- Tu margen neto (después de todos los costes)
- Cuánto más viene el cliente gracias al descuento
Mira, es el tipo de lección que solo aprendes después de tu primer mes cerrando en números rojos. Cada punto de descuento tiene un impacto directo en tu tesorería.
Fórmula de pérdida por cliente al año:
(Gasto medio × Porcentaje de descuento × Visitas al año)
💡 Ejemplo de cálculo:
Cliente habitual María: 30 € por visita, 2 veces al mes, 15 % de descuento.
- Visitas al año: 2 × 12 = 24
- Facturación normal: 30 € × 24 = 720 €
- Descuento por visita: 30 € × 0,15 = 4,50 €
- Descuento total al año: 4,50 € × 24 = 108 €
María te cuesta 108 € al año en descuentos.
Cuándo un descuento se vuelve rentable
Un descuento solo es rentable cuando el cliente, gracias a ese descuento:
- Viene más a menudo: Las visitas extra compensan el descuento
- Gasta más: Ticket medio más alto
- Trae a otros: Nuevos clientes por recomendación
Fórmula de punto de equilibrio:
Facturación extra por el descuento > Pérdida por el descuento
💡 Ejemplo de punto de equilibrio:
Un cliente viene normalmente 1 vez al mes y gasta 25 €. Con un 10 % de descuento viene 1,5 veces al mes.
- Sin descuento al año: 25 € × 12 = 300 €
- Con descuento al año: 22,50 € × 18 = 405 €
- Facturación extra: 405 € - 300 € = 105 €
Este descuento sí es rentable: 105 € de facturación extra al año.
Formas de descuento más inteligentes
El descuento porcentual no siempre es la mejor opción. Vamos al grano con alternativas:
- Tarjeta de fidelidad: La 10.ª comida gratis (9,1 % de descuento efectivo)
- Importes fijos: 5 € de descuento a partir de 30 € de gasto
- Acompañamientos gratis: Menor coste que un descuento porcentual
- Precios de happy hour: Descuento en horas flojas
⚠️ Ojo:
Mide siempre el efecto. Muchas promociones de descuento cuestan más de lo que generan, pero nadie se para a calcularlo.
Controlar y analizar los descuentos
Para medir el efecto real, lleva un registro de:
- Qué clientes tienen descuento
- Cuánto descuento por cliente al mes
- Cambio en la frecuencia de visita
- Cambio en el gasto medio
Según KitchenNmbrs, un sistema de gestión te ayuda a registrar estos datos. Así calculas automáticamente qué descuentos te cuestan dinero y cuáles te lo dan.
¿Calcularlo tú mismo?
En la app de KitchenNmbrs lo haces en unos pocos clics. 7 días gratis, sin tarjeta de crédito.
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Preguntas frecuentes
¿Cuánto descuento puedo dar como máximo sin perder dinero?
¿Es más barata una tarjeta de fidelidad (la 10.ª gratis) que un 10 % de descuento?
¿Cómo sé si un cliente viene más gracias al descuento?
Fuentes consultadas
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Fuente oficial
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Fuente oficial
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Fuente oficial
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Fuente oficial
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Fuente oficial
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Fuente oficial
AESAN (Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición) — https://www.aesan.gob.es
Las normas HACCP mostradas en esta aplicación son meramente informativas. KitchenNmbrs no garantiza que los valores mostrados estén actualizados o sean completos. Consulte siempre la AESAN o su autoridad local para la normativa vigente.
Escrito por
Jeffrey Smit
Fundador y CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit creó KitchenNmbrs a partir de 8 años de experiencia práctica como jefe de cocina en 1NUL8 Group en Rotterdam. Su misión: dar a cada dueño de restaurante control sobre el coste alimentario.
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