Upsell-Training für dein Serviceteam kann deinen durchschnittlichen Rechnungsbetrag um 15-25% erhöhen. Aber was bringt das wirklich ein? Und wann verdienst du die Investition zurück? In diesem Artikel berechnest du Schritt für Schritt die Margin-Auswirkung des Upsell-Trainings.
Messe deine aktuelle Situation
Bevor du berechnen kannst, was Upsell-Training bringt, musst du wissen, wo du gerade stehst. Sammle diese Zahlen aus den letzten 3 Monaten:
- Durchschnittlicher Rechnungsbetrag pro Gast
- Anzahl der Couverts pro Tag
- Prozentsatz der Gäste, die eine Vorspeise bestellen
- Prozentsatz der Gäste, die ein Dessert bestellen
- Prozentsatz der Gäste, die eine Flasche Wein bestellen (statt Glas)
💡 Beispiel aktuelle Situation:
Restaurant mit 80 Couverts pro Tag:
- Durchschnittlicher Rechnungsbetrag: €28,50
- Vorspeise: 15% der Gäste
- Dessert: 12% der Gäste
- Flasche Wein: 8% der Gäste
Berechne das Upsell-Potenzial
Gutes Upsell-Training erhöht typischerweise:
- Vorspeisen-Verkauf: von 15% auf 25% (+10 Prozentpunkte)
- Dessert-Verkauf: von 12% auf 22% (+10 Prozentpunkte)
- Flasche Wein-Verkauf: von 8% auf 15% (+7 Prozentpunkte)
Jetzt rechnest du aus, wie viel zusätzlichen Umsatz dies pro Tag bringt:
💡 Beispiel Berechnung zusätzlicher Umsatz:
80 Couverts pro Tag:
- Zusätzliche Vorspeisen: 80 × 10% = 8 Stück × €9,50 = €76
- Zusätzliche Desserts: 80 × 10% = 8 Stück × €7,50 = €60
- Zusätzliche Flaschen Wein: 80 × 7% = 5,6 Stück × €18 = €101
Gesamtzusätzlicher Umsatz pro Tag: €237
Von zusätzlichem Umsatz zur zusätzlichen Marge
Nicht der gesamte zusätzliche Umsatz ist Gewinn. Du musst die Kosten abziehen. Für Upsell-Artikel gelten diese Margen:
- Vorspeisen: 65-75% Marge (niedrige Lebensmittelkosten)
- Desserts: 70-80% Marge (oft eingekauft)
- Wein: 75-85% Marge (hohe Weinmarge)
💡 Beispiel Margenberechnung:
Zusätzliche Marge pro Tag:
- Vorspeisen: €76 × 70% = €53
- Desserts: €60 × 75% = €45
- Wein: €101 × 80% = €81
Gesamtzusätzliche Marge pro Tag: €179
Berechne die ROI des Trainings
Ein gutes Upsell-Training kostet zwischen €800 und €2.500 für ein Team von 6-8 Personen. Berechne, wann du dies wieder verdient hast:
Formel: Trainingskosten ÷ Zusätzliche Marge pro Tag = Amortisationszeit in Tagen
💡 Beispiel ROI-Berechnung:
Training kostet €1.500, zusätzliche Marge €179/Tag:
- Amortisationszeit: €1.500 ÷ €179 = 8,4 Tage
- Pro Monat: €179 × 25 Arbeitstage = €4.475 zusätzlich
- Pro Jahr: €179 × 300 Arbeitstage = €53.700 zusätzlich
ROI nach 1 Jahr: 3.480% (€53.700 ÷ €1.500)
⚠️ Achtung:
Diese Berechnung geht von einer anhaltenden Verhaltensänderung aus. In der Praxis sinkt der Upsell-Prozentsatz nach 6-12 Monaten ohne Auffrischungstraining. Plane daher 2× pro Jahr ein Auffrischungstraining ein.
Messe den Effekt nach dem Training
Verfolge diese Zahlen wöchentlich, um zu sehen, ob das Training funktioniert:
- Durchschnittlicher Rechnungsbetrag pro Gast (sollte steigen)
- Upsell-Prozentsatz pro Kategorie
- Beschwerden über "Aufdringlichkeit" (sollte niedrig bleiben)
- Zufriedenheitswert der Gäste
Eine App wie KitchenNmbrs hilft dir, diese Zahlen automatisch zu verfolgen und die Margin-Auswirkung in Echtzeit zu sehen.
Wann Upsell-Training nicht funktioniert
Upsell-Training scheitert oft, weil:
- Keine Nachverfolgung: Einmaliges Training ohne Coaching
- Falsche Einstellung: Team sieht es als "Verkaufen" statt "Beraten"
- Schlechtes Timing: Training während stressiger Zeit
- Keine Anreize: Team profitiert nicht von höherem Umsatz
💡 Beispiel Anreizsystem:
Bonus bei durchschnittlichem Rechnungsbetrag über €32:
- €30-32: kein Bonus
- €32-35: €0,50 pro Schicht
- €35+: €1,00 pro Schicht
Dies kostet dich €15-30 pro Tag, bringt aber €179 zusätzlich ein.
Wie berechnest du die Margin-Auswirkung? (Schritt für Schritt)
Sammle deine Baseline-Zahlen
Messe 3 Monate lang deinen aktuellen durchschnittlichen Rechnungsbetrag, die Anzahl der Couverts und die Upsell-Prozentsätze pro Kategorie (Vorspeise, Dessert, Wein). Dies sind deine Ausgangspunkte für die Berechnung.
Berechne das Upsell-Potenzial
Gehe von einer Steigerung von 7-10 Prozentpunkten pro Kategorie nach dem Training aus. Berechne, wie viele zusätzliche Artikel dies pro Tag bringt, und multipliziere mit dem Verkaufspreis pro Artikel.
Berechne die zusätzliche Marge
Multipliziere den zusätzlichen Umsatz mit der Marge pro Kategorie (Vorspeise 70%, Dessert 75%, Wein 80%). Dies ist dein tatsächlicher zusätzlicher Gewinn pro Tag.
Bestimme die ROI des Trainings
Teile die Trainingskosten durch deine zusätzliche Marge pro Tag. Dies gibt dir die Amortisationszeit. Berechne weiter für Monat und Jahr, um das vollständige Bild zu erhalten.
✨ Pro tip
Verfolge deinen Upsell-Prozentsatz pro Mitarbeiter. Oft hat eine Person großen Erfolg - lasse diese Person den Rest des Teams während der Schicht coachen.
Selbst berechnen?
In der KitchenNmbrs App geht das mit wenigen Klicks. 7 Tage kostenlos, keine Kreditkarte.
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Häufig gestellte Fragen
Wie lange dauert es, bis Upsell-Training Wirkung zeigt?
Die meisten Teams zeigen innerhalb von 2-3 Wochen Verbesserungen. Vollständige Ergebnisse siehst du nach 4-6 Wochen, wenn das neue Verhalten zur Routine wird.
Was ist, wenn mein Team Upselling zu aufdringlich findet?
Konzentriere dich auf Beratung statt Verkaufen. Trainiere sie, Vorschläge basierend auf dem zu machen, was der Gast bereits bestellt, nicht um alles jedem anzubieten.
Sollte ich meinem Team einen Bonus für höheren Umsatz geben?
Ein kleiner Bonus funktioniert oft gut als Motivation. Berechne €0,50-1,00 pro Schicht bei einem höheren durchschnittlichen Rechnungsbetrag. Dies kostet wenig, motiviert aber viel.
Wie verhindere ich, dass der Upsell-Prozentsatz wieder sinkt?
Plane alle 6 Monate ein Auffrischungstraining ein und bespreche Upsell-Ergebnisse wöchentlich in deinem Teammeeting. Ohne Aufmerksamkeit sinkt es von selbst wieder.
Welche Artikel sind am leichtesten zu upsellen?
Desserts und Weinvorschläge funktionieren am besten. Sie passen logisch zum Hauptgang und Gäste erwarten diese Vorschläge von gutem Service.
⚠️ EU-Verordnung 1169/2011 — Allergeninformation — https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2011/1169/oj
Die Allergeninformationen auf dieser Seite basieren auf der EU-Verordnung 1169/2011. Rezepte und Zutaten können je nach Lieferant variieren. Überprüfen Sie stets die aktuellen Allergeninformationen bei Ihrem Lieferanten und kommunizieren Sie diese korrekt an Ihre Gäste. KitchenNmbrs haftet nicht für allergische Reaktionen.
In Deutschland überwacht das BVL die Allergenvorschriften gemäß LMIDV.
📚 Konsultierte Quellen
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Offizielle Quelle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Offizielle Quelle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Offizielle Quelle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Offizielle Quelle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Offizielle Quelle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Offizielle Quelle
BVL (Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit) — https://www.bvl.bund.de
Die in dieser Anwendung angezeigten HACCP-Normen dienen ausschließlich der Information. KitchenNmbrs garantiert nicht, dass die angezeigten Werte aktuell oder vollständig sind. Konsultieren Sie stets das BVL oder Ihre zuständige Behörde für die neuesten Vorschriften.
Geschrieben von
Jeffrey Smit
Gründer & CEO von KitchenNmbrs
Jeffrey Smit hat KitchenNmbrs aus 8 Jahren praktischer Erfahrung als Küchenmanager bei der 1NUL8 Group in Rotterdam aufgebaut. Seine Mission: jedem Restaurantbesitzer Kontrolle über die Lebensmittelkosten geben.
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