Une promotion 2-pour-1 peut augmenter ton chiffre d'affaires, mais aussi détruire ta marge bénéficiaire. Beaucoup de restaurateurs voient plus de clients, mais gagnent moins par table. Le secret réside dans le calcul de ton seuil de rentabilité : combien de clients supplémentaires te faut-il pour gagner la même chose ?
Pourquoi les promotions 2-pour-1 sont dangereuses
Avec une promotion 2-pour-1, tu accordes une réduction de 50%. Cela signifie que tes revenus par couvert sont divisés par deux. Pour gagner la même chose, tu as donc besoin du double de clients. Mais est-ce réaliste ?
⚠️ Attention :
Une promotion 2-pour-1 n'est pas une réduction de 50% sur ton profit. C'est souvent une réduction de 100% sur ton profit, parce que tes coûts variables (ingrédients) ne diminuent pas de moitié.
La formule du seuil de rentabilité
Pour calculer combien de clients supplémentaires tu as besoin, utilise cette formule :
Clients supplémentaires au seuil = Chiffre d'affaires normal / (Prix normal - Coûts variables par portion)
💡 Exemple : Pâtes Carbonara
Situation normale (50 portions par semaine) :
- Prix de vente : €18,50 TTC = €16,97 HT
- Coûts des ingrédients : €5,10 par portion
- Chiffre d'affaires normal : 50 × €16,97 = €848,50
- Profit normal : 50 × (€16,97 - €5,10) = €593,50
Calcul étape par étape
Continuons avec l'exemple des pâtes pour voir combien de clients supplémentaires tu as besoin :
💡 Calcul du seuil de rentabilité :
Avec promotion 2-pour-1 :
- Prix par personne : €16,97 / 2 = €8,49
- Coûts des ingrédients restent : €5,10 par portion
- Profit par portion : €8,49 - €5,10 = €3,39
Pour atteindre €593,50 de profit : €593,50 / €3,39 = 175 portions nécessaires
Tu as besoin de 3,5× plus de clients (175 vs 50) !
Qu'est-ce que cela signifie en pratique ?
Dans cet exemple, tu dois passer de 50 à 175 portions par semaine. Cela signifie :
- Ta cuisine doit pouvoir gérer 250% de volume supplémentaire
- Tu auras probablement besoin de personnel supplémentaire
- Tes achats augmentent de 250%
- Tu dois attirer 125 clients supplémentaires qui ne viendraient pas autrement
⚠️ Attention :
Ce calcul ne tient pas compte des coûts de personnel supplémentaires. Si tu dois embaucher plus de personnel, le seuil de rentabilité devient encore plus difficile à atteindre.
Approche alternative : promotion limitée
Au lieu de 2-pour-1, considère ces options :
- Réduction de 25% : Tu as besoin de 33% plus de clients pour le seuil de rentabilité
- Entrée gratuite : Coûts variables plus bas, seuil de rentabilité plus facile
- Happy hour : Limité aux moments calmes
- Programme de fidélité : Encourage le retour sans réduction directe
💡 Exemple : Réduction de 25%
Mêmes pâtes avec réduction de 25% :
- Nouveau prix : €16,97 × 0,75 = €12,73
- Profit par portion : €12,73 - €5,10 = €7,63
- Portions nécessaires : €593,50 / €7,63 = 78 portions
Seulement 56% plus de clients nécessaires (beaucoup plus réaliste)
Suivi pendant la promotion
Suis ces chiffres pendant ta promotion :
- Nombre de couverts par jour vs. période normale
- Chiffre d'affaires total par jour
- Coûts des ingrédients (ont-ils augmenté ?)
- Heures de personnel supplémentaires
- Pourcentage de nouveaux clients vs. clients existants
Avec un système comme KitchenNmbrs, tu peux suivre ces chiffres en temps réel et voir si ta promotion est rentable.
Comment calculer le seuil de rentabilité d'une promotion 2-pour-1 ?
Calcule ta marge bénéficiaire actuelle par plat
Soustrais tes coûts d'ingrédients de ton prix de vente (HT). C'est ta marge bénéficiaire par portion que tu dois conserver.
Calcule ta nouvelle marge bénéficiaire avec 2-pour-1
Divise ton prix de vente normal par 2 et soustrais tes coûts d'ingrédients. C'est ta nouvelle marge bénéficiaire par portion.
Calcule combien de clients supplémentaires tu as besoin
Divise ton profit total souhaité par ta nouvelle marge bénéficiaire par portion. La différence avec ton nombre normal de clients est ce que tu dois attirer en plus.
Vérifie si c'est réaliste
Demande-toi : ma cuisine peut-elle gérer ce volume ? Ai-je assez de personnel ? Y a-t-il assez de clients potentiels dans mon secteur ?
✨ Pro tip
Teste ta promotion pendant une semaine et calcule si tu atteins le seuil de rentabilité. Ensuite, étends-la à une période plus longue.
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Questions fréquentes
Pourquoi ne puis-je pas simplement estimer si une promotion 2-pour-1 fonctionnera ?
Parce que ton intuition te trompe souvent. Une salle pleine ne signifie pas automatiquement plus de profit. Sans calcul exact, tu ne sais pas si tu gagnes ou si tu perds de l'argent.
Dois-je inclure les coûts de personnel dans mon calcul du seuil de rentabilité ?
Oui, si tu dois embaucher du personnel supplémentaire pour gérer l'affluence. Ajoute les salaires horaires supplémentaires à tes coûts variables par portion pour une image plus réaliste.
Que faire si je ne peux pas doubler ma capacité ?
Alors une promotion 2-pour-1 n'est probablement pas une bonne idée. Considère une réduction plus petite (10-25%) ou une promotion avec des coûts variables plus bas, comme une entrée gratuite.
Comment savoir si ma promotion réussit pendant qu'elle se déroule ?
Suis quotidiennement ton chiffre d'affaires, ton nombre de couverts et tes coûts d'ingrédients. Si ton chiffre d'affaires n'augmente pas malgré plus de clients, tu perds de l'argent.
Une promotion 2-pour-1 peut-elle jamais être rentable ?
Oui, si tu attires beaucoup de nouveaux clients qui reviennent ensuite à prix normal. Mais calcule toujours si la promotion elle-même atteint le seuil de rentabilité.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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