Tes prix de menu sont comme un élastique qui ne peut aller que dans un sens. Une fois fixés trop bas, il est presque impossible d'augmenter significativement sans perdre des clients. Dans cet article, tu apprendras pourquoi les augmentations de prix sont si difficiles et comment tu peux éviter de te mettre dans cette situation.
Pourquoi augmenter les prix est si douloureux
Les clients s'habituent rapidement à ton niveau de prix. Un steak à €22 semble normal si c'était toujours comme ça. Mais augmente-le à €28 et soudain c'est "devenu cher". Le problème est dans la perception : les gens ne comparent pas avec le marché, mais avec ce que tu demandais avant.
💡 Exemple :
Bistro De Hoek commence avec ces prix :
- Steak : €22,00
- Pâtes : €14,50
- Salade : €12,00
Après 2 ans, le coût alimentaire s'avère trop élevé. Les prix conformes au marché seraient :
- Steak : €28,00 (+27%)
- Pâtes : €18,50 (+28%)
- Salade : €15,00 (+25%)
Un tel saut de prix est un choc pour les clients.
La psychologie de la perception des prix
Les gens ont un "point de référence" dans leur tête. C'est le prix qu'ils trouvent normal pour ton établissement. Ce point de référence se forme dans les premiers mois où ils viennent chez toi. Après cela, chaque augmentation de prix est comparée à ce montant initial.
- Petites augmentations (5-10%) : Passent souvent inaperçues
- Augmentations moyennes (15-20%) : Se remarquent, mais restent acceptables
- Grandes augmentations (25%+) : Semblent une trahison, entraînent une perte de clients
⚠️ Attention :
Si ton coût alimentaire dépasse 40%, tu as probablement un problème de prix de 20-30%. C'est presque impossible à corriger d'un coup sans perdre des clients.
Pourquoi tu te retrouves dans cette situation
Les prix d'entrée trop bas résultent souvent de ces erreurs de raisonnement :
- Sous-estimer la concurrence : "Je vais moins cher que les autres"
- Ne pas calculer le coût : Fixer les prix au feeling
- Peur d'une salle vide : Préférer plein avec peu de marge qu'une salle vide
- Surestimer le marché local : "Ici, les gens ne veulent pas payer cher"
💡 Exemple de calcul :
Restaurant commence avec steak €22,00 (TVA 9% incluse) :
- Prix de vente HT : €20,18
- Coût des ingrédients : €9,50
- Coût alimentaire : 47%
Pour un coût alimentaire sain de 30%, le prix devrait être :
- €9,50 ÷ 0,30 = €31,67 HT
- €31,67 × 1,09 = €34,52 TTC
Différence : €12,52 par steak (+57%)
Le coût des prix trop bas
Chaque plat que tu vends avec un coût alimentaire trop élevé te coûte de l'argent. Cela s'accumule :
- Par jour : Perte par portion × nombre de portions
- Par mois : Des milliers d'euros de moins en profit
- Par an : Des dizaines de milliers d'euros que tu ne peux pas investir
💡 Exemple d'impact :
Avec 50 steaks par semaine et €12,52 de marge manquante :
- Par semaine : 50 × €12,52 = €626
- Par mois : €626 × 4,3 = €2.692
- Par an : €32.552
C'est plus qu'un salaire annuel moyen en profit perdu.
Stratégies pour t'en sortir
Si tu es déjà trop bas, il y a quelques façons de t'en sortir (partiellement) :
- Augmentations progressives : 3-4× par an de petites étapes de 5-8%
- Ingénierie du menu : Plats chers en avant, bon marché moins visibles
- Nouveaux plats : Ajoute des plats avec les bons prix
- Ajuster les portions : Portions plus petites à prix plus bas
- Réduire le coût : Ingrédients moins chers ou nouveaux fournisseurs
⚠️ Attention :
Les augmentations progressives prennent du temps. Compte sur 1-2 ans pour combler un grand écart de prix. Entre-temps, tu continues à perdre de l'argent.
Prévenir vaut mieux que guérir
Pour les nouveaux établissements ou nouveaux plats : commence directement avec les bons prix. Calcule d'abord ton coût, puis ta marge souhaitée, puis ton prix de vente. Pas l'inverse.
- Calculer le coût : Additionner tous les ingrédients
- Déterminer le coût alimentaire : 28-32% est courant
- Vérifier le marché : Que demandent les établissements comparables ?
- Tester : Commence avec le bon prix, baisse seulement si c'est vraiment nécessaire
Avec un système comme KitchenNmbrs, tu vois directement l'impact de tes prix sur ta marge, pour que tu ne commences pas accidentellement trop bas.
Comment t'en sortir ? (étape par étape)
Analyse ta situation actuelle
Calcule le coût alimentaire de tes 10 plats les plus vendus. Additionne tous les ingrédients et divise par le prix de vente HT. Tout ce qui dépasse 35% est problématique.
Détermine ton prix cible par plat
Calcule ce que chaque plat devrait coûter avec 30% de coût alimentaire. C'est ton prix objectif. La différence avec ton prix actuel montre l'ampleur du problème.
Crée un plan d'augmentation
Répartis les grands écarts de prix sur 3-4 augmentations par an. Planifie de petites étapes de 5-8% à la fois. Les grands sauts effraient les clients.
Combine avec des ajustements du menu
Ajoute de nouveaux plats avec les bons prix. Mets en avant les plats rentables sur ta carte. Laisse les plats déficitaires disparaître progressivement.
Surveille et ajuste
Suive ton chiffre d'affaires et le nombre de clients après chaque augmentation. Si tu perds plus de 10% de clients, tu vas trop vite. Ajuste le rythme.
✨ Pro tip
Commence toujours les nouveaux plats avec le bon prix. C'est plus facile d'introduire une nouvelle pâte à €18,50 que de passer une pâte existante de €14,50 à €18,50.
Calculer vous-même ?
Dans l'application KitchenNmbrs, c'est en quelques clics. 7 jours gratuits, sans carte de crédit.
Cet article vous a-t-il été utile ?
Questions fréquentes
Combien de clients je perds avec une augmentation de prix ?
Avec des augmentations jusqu'à 10%, tu perds généralement 2-5% de tes clients. Avec des augmentations de 20%+, cela peut monter à 15-25%. C'est pourquoi les petites augmentations régulières sont plus intelligentes.
Ne serait-il pas mieux de réduire mes coûts au lieu d'augmenter les prix ?
Cela peut aider, mais a des limites. Tu ne peux pas descendre sous une certaine qualité sans endommager ta réputation. Généralement, une combinaison de réduction des coûts et d'augmentation des prix est nécessaire.
À quelle fréquence puis-je augmenter mes prix sans irriter les clients ?
Maximum 3-4 fois par an, avec de petites étapes de 5-8%. Les clients s'attendent à des ajustements annuels, mais pas à de nouveaux prix chaque mois.
Dois-je annoncer mes augmentations de prix aux clients ?
Pour les petites augmentations (jusqu'à 10%), ce n'est généralement pas nécessaire. Pour les plus grandes augmentations, une communication amicale peut aider, par exemple en mentionnant la hausse des prix d'achat.
Et si mon concurrent reste moins cher après mon augmentation ?
Concentre-toi sur tes propres chiffres. Si ton concurrent fait des pertes, il augmentera ses prix ou arrêtera. Tu dois rester rentable, sinon tu ne seras plus là dans un an.
Comment savoir si mes nouveaux prix sont trop élevés ?
Surveille ton taux d'occupation et ton chiffre d'affaires par jour. Si les deux baissent de plus de 15% après une augmentation, tes prix sont probablement trop élevés pour ton marché.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
Arrêtez de perdre de l’argent dans votre cuisine
La plupart des restaurants perdent 5-15% de marge à cause d’erreurs invisibles. KitchenNmbrs rend chaque euro visible — de l’achat à l’assiette. Commencez votre essai gratuit.
Commencer l'essai gratuit →