Plus de clients semble plus sûr que d'augmenter les prix, mais c'est souvent l'inverse. Avec la croissance du chiffre d'affaires, tes coûts augmentent aussi, tandis qu'une augmentation de prix va directement à ton profit. Pourtant, beaucoup de restaurateurs choisissent le chemin le plus difficile.
Pourquoi la croissance du chiffre d'affaires semble si attrayante
Plus de clients signifie plus d'agitation, plus de compliments, plus de sentiment de succès. On a l'impression que ton établissement grandit. De plus, tu penses : « Si j'attire 20% de clients supplémentaires, je gagne 20% de plus. »
Mais ce n'est pas exact. Avec plus de clients, tu as aussi :
- Plus d'ingrédients nécessaires
- Plus de personnel en cuisine
- Des coûts énergétiques plus élevés
- Plus de vaisselle et de nettoyage
- Plus d'usure des équipements
💡 Exemple : 20% de chiffre d'affaires supplémentaire
Restaurant avec €30.000 de chiffre d'affaires par mois :
- Le chiffre d'affaires augmente à : €36.000 (+€6.000)
- Food cost supplémentaire (30%) : €1.800
- Personnel supplémentaire : €1.500
- Énergie/autres : €500
Profit net supplémentaire : €2.200 (pas €6.000 !)
Pourquoi augmenter les prix fait peur
Un euro supplémentaire sur tes plats principaux semble être un énorme risque. Tu penses :
- « Les clients vont aller chez le concurrent »
- « Tout le monde va se plaindre »
- « Mon établissement va devenir trop cher »
Mais en réalité, c'est généralement moins grave. Les clients ne viennent pas seulement pour le prix, mais pour l'expérience, l'ambiance, la qualité.
⚠️ Attention :
Beaucoup d'entrepreneurs surestiment la sensibilité au prix de leurs clients. Un euro de différence sur un plat à €25 représente 4%. La plupart des clients ne le remarquent à peine.
Les chiffres : augmentation de prix vs. plus de clients
Calculons les deux scénarios pour le même restaurant :
💡 Exemple : €1 d'augmentation de prix vs. 20% de clients supplémentaires
Point de départ : 1.000 plats principaux par mois à €24
Scénario 1 : €1 d'augmentation de prix
- Nouveau prix : €25
- Chiffre d'affaires supplémentaire : €1.000 par mois
- Coûts supplémentaires : €0
- Profit supplémentaire : €1.000
Scénario 2 : 20% de clients supplémentaires
- 1.200 plats principaux à €24
- Chiffre d'affaires supplémentaire : €4.800
- Food cost supplémentaire (30%) : €1.440
- Personnel/coûts supplémentaires : €2.000
- Profit supplémentaire : €1.360
L'augmentation de prix rapporte presque autant que 20% de clients supplémentaires, mais sans stress supplémentaire, personnel ou coûts.
Pourquoi l'augmentation de prix est souvent plus sûre
Moins de risque : Tu n'as pas besoin d'investissements supplémentaires. Pas de personnel supplémentaire, pas de cuisine plus grande, pas de gestion de stock supplémentaire.
Plus de contrôle : Tu peux mettre en place une augmentation de prix demain. Attirer plus de clients peut prendre des mois et ne réussit pas toujours.
Meilleure qualité : Avec de meilleures marges, tu peux investir dans de meilleurs ingrédients, ce qui renforce ton établissement.
💡 Exemple : Spirale de qualité
Avec €1.000 de profit supplémentaire par mois, tu peux :
- Acheter de la viande de meilleure qualité
- Embaucher un cuisinier supplémentaire pour un service plus calme
- Investir dans de meilleurs équipements
Cela attire justement plus de clients prêts à payer davantage.
Quand la croissance du chiffre d'affaires a du sens
La croissance du chiffre d'affaires est utile si :
- Tu as beaucoup de tables vides (faible taux d'occupation)
- Tes coûts fixes sont élevés (loyer, personnel)
- Tu as un avantage concurrentiel que tu peux exploiter
- Tu as de la capacité disponible sans coûts supplémentaires
Mais même dans ce cas, une combinaison est souvent la meilleure : augmenter légèrement les prix ET attirer plus de clients.
La psychologie derrière
Les entrepreneurs choisissent la croissance du chiffre d'affaires parce que :
- Ça semble actif : Tu fais quelque chose (marketing, événements, promotions)
- C'est mesurable : Tu vois directement plus de clients
- Ça semble sûr : Tu ne demandes pas aux clients de payer plus
Augmenter les prix semble passif et risqué, alors que c'est souvent le mouvement le plus intelligent.
⚠️ Attention :
Teste d'abord une augmentation de prix sur quelques plats. Observe comment les clients réagissent. Généralement, la résistance est mineure, et tu peux continuer à augmenter.
Comment déterminer si l'augmentation de prix ou la croissance du chiffre d'affaires est meilleure ?
Calcule tes marges actuelles par plat
Prends tes 5 plats les plus vendus. Calcule le pourcentage de food cost. Si celui-ci dépasse 35%, l'augmentation de prix est souvent plus logique que plus de volume.
Vérifie ta capacité et ton taux d'occupation
Quel pourcentage de tes tables sont en moyenne occupées ? Si c'est moins de 70%, tu peux d'abord chercher plus de clients. Au-dessus de 80% ? Alors l'augmentation de prix devient plus intéressante.
Calcule les deux scénarios
Compare €1 d'augmentation de prix avec 20% de clients supplémentaires. Ajoute aussi les coûts supplémentaires pour plus de clients (food cost, personnel, énergie). Généralement, l'augmentation de prix gagne.
✨ Pro tip
Teste une augmentation de prix sur un plat populaire pendant un mois. Mesure l'impact sur les ventes et le profit. Généralement, c'est moins grave que prévu et tu peux continuer à augmenter.
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Questions fréquentes
Quel pourcentage d'augmentation de prix puis-je appliquer sans perdre de clients ?
Les études montrent qu'une augmentation de 3-5% à la fois n'a généralement pas d'effet notable sur la fréquentation. Fais-le progressivement, par exemple €0,50-€1,00 par plat à la fois.
Quand la croissance du chiffre d'affaires est-elle meilleure que l'augmentation de prix ?
Si ton taux d'occupation est inférieur à 60% et tes coûts fixes élevés. Alors il est d'abord utile de mieux utiliser ta capacité avant d'augmenter les prix.
Comment j'explique l'augmentation de prix à mes clients ?
Souvent, tu n'as rien à expliquer. Un euro de différence, la plupart des clients ne le remarquent pas. Si tu veux, tu peux mentionner la hausse des prix d'achat ou l'amélioration de la qualité.
Dois-je augmenter tous les prix en même temps ?
Non, commence par tes plats les plus vendus. Observe comment les clients réagissent. Si ça va bien, tu peux aussi ajuster le reste.
Et si mon concurrent reste moins cher ?
Les clients ne choisissent pas seulement sur le prix, mais sur l'expérience globale. Si ta qualité, ton service ou ton ambiance sont meilleurs, ils paieront volontiers un peu plus.
Comment je vois si une augmentation de prix a réussi ?
Regarde ton profit total par mois, pas seulement le nombre de clients. Une légère baisse de clients avec des prix plus élevés peut rapporter plus qu'avant.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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