Une augmentation de prix coûte toujours des clients, mais peut quand même générer plus de profit. Le secret réside dans le calcul du seuil de rentabilité : combien de clients peux-tu perdre et quand même gagner plus ? Avec la bonne formule, tu calcules précisément combien de perte tu peux « te permettre » et quand même progresser.
La formule du seuil de rentabilité pour l'augmentation de prix
Avec une augmentation de prix, une règle simple s'applique : ton nouveau chiffre d'affaires doit être plus élevé que ton ancien chiffre d'affaires, même avec moins de clients. La formule est :
Pourcentage de perte de clients au seuil de rentabilité = (Pourcentage d'augmentation / (100% + Pourcentage d'augmentation)) × 100
💡 Exemple :
Tu augmentes tes prix de 15%. Combien de clients peux-tu perdre ?
- Augmentation de prix : 15%
- Seuil de rentabilité : 15% / (100% + 15%) = 15% / 115% = 13,0%
Tu peux perdre un maximum de 13% de tes clients pour atteindre le seuil de rentabilité.
Pourquoi cette formule fonctionne
La formule compense le fait que ton prix plus élevé est « dilué » par un volume inférieur. Si tu demandes 15% de plus mais vends 13% moins, voici ce qu'il te reste :
- Ancienne situation : 100 clients × 20€ = 2.000€
- Nouvelle situation : 87 clients × 23€ = 2.001€
- Différence : 1€ de chiffre d'affaires supplémentaire
Tout ce qui est en dessous de cette perte de 13% de clients signifie plus de profit. Tout ce qui est au-dessus signifie une perte de chiffre d'affaires.
Du seuil de rentabilité à l'augmentation de profit
Le seuil de rentabilité n'est pas l'objectif - plus de profit est l'objectif. Pour une véritable augmentation de profit, ta perte de clients doit rester inférieure à ton point de seuil de rentabilité.
💡 Exemple de scénario de profit :
Augmentation de prix de 12%, seuil de rentabilité à 10,7% de perte de clients :
- Perte de clients réelle : 6%
- Ancien chiffre d'affaires : 1.000 clients × 25€ = 25.000€
- Nouveau chiffre d'affaires : 940 clients × 28€ = 26.320€
Profit : 1.320€ de chiffre d'affaires supplémentaire par période
Facteurs qui influencent la perte de clients
Toute augmentation de prix ne conduit pas au même pourcentage de perte de clients. Ces facteurs déterminent combien de clients tu perds :
- Concurrence : Beaucoup d'alternatives = plus de perte de clients
- Fidélité : Les clients réguliers acceptent plus facilement les prix plus élevés
- Rapport prix-qualité : Un positionnement premium tolère mieux les augmentations
- Hauteur de l'augmentation : 5-10% est moins remarqué que 20-30%
- Communication : Expliquer l'inflation/l'amélioration de la qualité aide
⚠️ Attention :
Ce calcul ne concerne que le chiffre d'affaires. Tes coûts restent largement les mêmes (loyer, personnel, énergie), donc chaque euro de chiffre d'affaires supplémentaire va presque directement dans ton profit.
Calculer différents scénarios
Calcule plusieurs pourcentages d'augmentation pour trouver ta stratégie optimale :
💡 Analyse de scénarios :
Situation actuelle : 800 clients × 22€ = 17.600€
- Augmentation de 8% → max 7,4% de perte de clients → 18.326€ au seuil de rentabilité
- Augmentation de 12% → max 10,7% de perte de clients → 17.584€ au seuil de rentabilité
- Augmentation de 15% → max 13,0% de perte de clients → 17.616€ au seuil de rentabilité
Les augmentations plus faibles offrent plus de « marge de manœuvre » pour la perte de clients
Suivi après l'augmentation de prix
Après la mise en œuvre, suis ces chiffres chaque semaine pour vérifier que tu restes en dessous de ton point de seuil de rentabilité :
- Nombre de clients par semaine : Compare avec la même période l'année précédente
- Valeur moyenne du ticket : Doit avoir augmenté avec ton pourcentage d'augmentation
- Chiffre d'affaires total : Doit être plus élevé qu'avant l'augmentation
- Plaintes sur les prix : Donne un aperçu de l'acceptation
Avec un système comme KitchenNmbrs, tu vois ces chiffres automatiquement et tu peux ajuster rapidement si la perte de clients devient trop importante.
Comment calculer la perte de clients maximale ? (étape par étape)
Détermine ton pourcentage d'augmentation de prix souhaité
Choisis un pourcentage d'augmentation réaliste entre 5-15%. Les pourcentages plus élevés entraînent plus de perte de clients et sont plus difficiles à justifier auprès des clients.
Calcule ta perte de clients au seuil de rentabilité
Utilise la formule : Pourcentage d'augmentation divisé par (100% + Pourcentage d'augmentation) × 100. Avec une augmentation de 10% : 10 / 110 × 100 = 9,1% de perte de clients maximale.
Calcule différents scénarios
Crée un tableau avec des augmentations de 5%, 8%, 10%, 12% et 15% et les points de seuil de rentabilité correspondants. Choisis le pourcentage auquel tu as le plus confiance en termes d'acceptation.
✨ Pro tip
N'augmente jamais tous les prix en même temps. Commence par tes 3 plats les plus populaires et suis pendant 2 semaines. Si cela va bien, augmente le reste de ton menu.
Calculer vous-même ?
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Questions fréquentes
Que se passe-t-il si je perds plus de clients que mon point de seuil de rentabilité ?
Alors tu subis une perte de chiffre d'affaires et tu dois envisager de baisser les prix ou d'ajuster ton positionnement. Suis cela les 4-6 premières semaines après la mise en œuvre.
Puis-je faire des augmentations différentes par plat ?
Oui, augmente les plats populaires avec un coût alimentaire plus faible plus que les plats qui sont déjà chers. Les clients acceptent mieux cela qu'une augmentation uniforme sur tout.
Combien de temps faut-il avant de savoir si l'augmentation fonctionne ?
Donne-toi 4-6 semaines. La première semaine, les clients peuvent ne pas encore être habitués, après 6 semaines tu auras une bonne image de l'impact réel sur ta clientèle.
Dois-je informer mon personnel de l'augmentation de prix ?
Oui, forme ton personnel pour répondre professionnellement à d'éventuelles questions sur les prix. Donne-leur des arguments comme la hausse des prix d'achat et l'amélioration de la qualité.
Puis-je annuler l'augmentation si cela ne fonctionne pas ?
Techniquement oui, mais cela nuit à ta crédibilité. Il est préférable de faire une augmentation plus petite dont tu es sûr plutôt qu'une grande que tu dois annuler.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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